商务谈判的方案文档格式.docx

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　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：

用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选取

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　我方劣势：

我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：

对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：

1000元

　　②供应日期：

一周内

　　底线：

①以我方低线报价XX元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：

感情交流式开局策略：

透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。

　　（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：

如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《x合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

《合同法》违约职责

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

　　应对方案：

就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：

了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;

异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　商务谈判的方案一、公司背景资料公司背景：

主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。

接受国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。

　　产品：

电脑分高端机和低端机，我们现在缺少性能好、运算速度快的高端计算机。

因此这部分市场主要依靠进口。

　　客户关系：

江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。

因此，双方对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。

因为这钟情况，所以双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。

　　二、谈判主题及内容

　　1主题：

解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维

　　护我方利益，建立双方良好的关系。

　　2.谈判地点：

北京。

　　3.谈判时间：

2014年12月30日~2014年1月5日。

　　4.谈判方式：

正式小组谈判。

胡小晴，公司谈判全权代表;

决策人：

贺军翔，负责重大问题的决策;

陈佳佳，负责技术问题;

王晓燕，负责法律问题;

　　四、谈判形式（优劣势及利益）分析

　　1、让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以

　　让他们同意不调换。

　　2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系

对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势：

1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重

　　2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

　　五、谈判目标1、战略目标：

尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计

　　算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。

　　2、感情目标：

通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，

　　并加深彼此的信任

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

营造低调谈判气氛，强硬地指出我方提供的产品并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2）层层推进，步步为营的策略：

先易后难，步步为营地争取利益。

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让给予适当的补偿换取其它更大利益。

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方以后很难再与对方保持合作关系并与其他公司谈判合作。

　　（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出拒绝调换要求但可以给甲工厂适当补偿，使用最后通牒策略。

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　《x合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料

　　八、制定应急预案

为了使谈判顺利进行，有必要

　　制定应急预案。

　　1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　2、若对方坚持在“按照合同坚决要求调换”一点上，不作出任何让步。

则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

　　商务谈判的方案一、活动背景:

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。

协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。

为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨:

　　本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动好处:

　　首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。

为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。

　　四、活动简介:

（一）活动主题:

薪火相传，商务新风

（二）活动时间:

xx年11月18日—xx年12月16日

　　（三）活动地点:

体育馆（决赛地点）

　　（四）活动对象:

华南师范大学南海校区全体学生

　　（五）主办单位:

共青团华南师范大学南海学院委员会

　　（六）承办单位:

华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　（七）赞助单位:

　　五、活动资料:

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段

　　1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

　　组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。

初赛提交作品——“商务谈判企划书”。

作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式:

让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

（二）复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。

复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。

两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求:

每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

　　内与对手进行现场商业谈判。

　　（三）决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。

　　决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。

合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　（四）评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法:

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;

复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。

复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法:

　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。

评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施:

（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖:

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。

一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;

二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;

优秀奖荣誉证书。

　　“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。

　　“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖:

　　“xx华师商务谈判新星奖”一名;

个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

　　七、活动时间进程:

（一）活动启动:

xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

　　xx年11月18日，召开发布会;

　　xx年11月19日，在商业街召开咨询会;

（二）宣传活动:

xx年11月17日—xx年12月16日

　　（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单:

xx年11月18日――xx年11月23日;

　　（四）参赛团队培训:

xx年11月25日—xx年11月27日

　　分3轮:

（同时开展网络教程）

　　第1轮:

邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;

　　第2轮:

邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;

　　第3轮:

邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;

　　（五）初赛作品制作:

xx年11月27日—xx年12月1日;

　　（六）初赛作品提交:

文本版及电子版于xx年12月1日前提交;

　　（七）初赛比赛:

xx年12月3日（星期三）:

　　（八）初赛结果公布:

xx年12月4日;

　　（九）复赛前期准备:

xx年12月4日—xx年12月8日;

　　（十）复赛阶段:

xx年12月9日（星期二）;

　　（十一）复赛结果公布:

xx年12月9日;

　　（十二）决赛准备阶段:

xx年12月9日—xx年12月14日;

　　（十三）决赛时间:

xx年12月16日（星期二）。

　　八、活动可行性分析:

　　透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上:

网站，q群，广播等;

线下:

咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;

在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;

　　透过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;

　　透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;

　　综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明:

（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。