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●∴好的销售过程永远让PC最后才考虑价钱。
处理价钱抗拒五个方法和技巧：
第一、不要在一开始就告诉客户价钱：
永远最后谈，问钱时：
价钱是最感兴趣，所以讨论前，想先告诉你特点或信息，
接下来马上说产品的利基点。
第二、把注意力放在价值&
客户利益，持续谈产品对PC价值
客户只要越想买，他对价钱的考量就越少。
第三、当谈到价钱时，跟随产品优点&
物超所值处。
EX：
把产品分开解说。
+。
+Free只要2000∴不断强调附加价值
第四、将产品和更贵的东西比较
太贵了：
跟什么相比？
（太贵=口头禅）
了解竞争者优缺点→解释为何物有所值：
是较贵，想知原因？
→讲价值、差异化
磁带200太贵：
不投资，损失？
→EX：
20%收入/月=400=4800/年（那个贵？
）
万一没用？
（损失200）万一有用？
（得4800/年）。
如何知有没用？
（学了去用）
200投资：
一次性。
不投资的损失：
一辈子（那个划的来？
●最后提出时：
价钱是唯一考虑因素？
若能解决，是否没问题？
若答是→解决（为何不贵，而且物超所值）若答否→价钱先搁一边，先解决其他抗拒，
记得价钱抗拒永远是我们最后才要解决的抗拒。
最常用缔结技巧和方法
●应非常熟练，不同抗拒使用不同缔结方式，因人而异，依情况而异。
●缔结是销售最后步骤∴TOP应善加计划方法和步骤。
时机成熟→顺畅转入
缔结==高潮，电影/小说→导演花心血设计高潮结尾==销售：
巧妙安排，高潮结束。
χ一般Sales：
过程让客户兴奋，不断调动情绪，缔结时，气氛谷底，双方紧张，压力。
一、假设成交法不问买不买，问选择性问题
颜色、车选用配备、何时送货、付款。
问购买后，需考虑的细节问题
假设成交法指的是当你发现客户要求购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择的问题。
举例来说，假设一位客户想买冰箱，你就问他：
“您就喜欢白色还是灰色？
”如果你卖汽车，而你所销售车子的选用设备中有空调或者音响，那么你可以问客户：
“在选用配备中，您觉得比较喜欢空调还是音响呢？
”
假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。
你可以将这些购买细节问题提出来，做为缔结客户的方式。
假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：
“您觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较了呢？
”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢。
“等等这些类似的问题。
在任何一个销售过程中，缔结都是最后一个步骤。
所以每一个顶尖卓越的业务员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。
当我们解说完我们的产品，同时发现客户购买的时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转入缔结的过程。
缔结本身应该是一个高潮，这就如同你看一部电影或小说，导演或作者总是在结束的时候花费很多心血去布局设计它，而让这一结果能够达到一个高潮。
销售的过程也是一样，你必须巧妙地安排你的缔结过程，让它能够以高潮做结束。
而不是像一般业务员所做的，在产品解说的过程中让客户感觉非常兴奋，他们不断地调动客户的情绪，但一旦要进行到缔结的过程时，就把气氛一下子带到了谷底，而且让双方都感觉非常紧张，有压力。
这些都是非常错误的做法。
二、不确定缔结法
持疑不决Or正看产品：
查查是否有货？
（心理学：
得不到→越想要）（买沙发的例子）
女性服饰、珠宝店：
贵，迟疑不决：
很漂亮，不确定还有尺码→查查？
（只剩一件）
∴不注意买不买，注意有没有货
不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。
这种方式最适合使用的电动机是当你已经要求一个客户购买你的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。
这时，你可以突然停下来说：
“嗯，等一下。
我好像记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？
”或者当客户正在看一种产品，而你这时走过去说：
“这种商品非常畅销，但我们仓库里面可能没有存货了，让我先打个电话帮您问问看。
”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。
心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。
使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。
不确定缔结法时常被使用在那些销售女性精品服饰或珠宝的店里。
比如有一位女士进入一个高档的服饰店，当她看上一件衣服，可能价格非常昂贵，所以她一直迟疑不决地不敢做出购买的决定，因为她可能怕买了以后，他的先生会责怪她，或者怕会受其他人的批评。
精明的售货在这个时候，就会走过去告诉这位客户：
“嗯，这件衣服非常适合您。
但等一下，我不确定是不是还有适合您的尺码了，让我先去检查一下，您可以等我一下，我去查一查吗？
”当客户答应售货员的请求后，十有八九代表这个客户已经想要购买了。
当售货员过了几分钟回来后，告诉客户：
“哎呀，您实在是太幸运了，适合您的尺码的衣服刚好只剩下最后一件了。
”在这个时候，售货员可能更容易地促使客户做出购买决定。
三、总结缔结法
将所有的利益逐项列下→PC最感兴趣的列在前，然后逐项介绍利益好处。
or做完产品介绍后，再花几分钟，把所有好处，重讲一遍（加深印象，增强意愿）
（需找1~2项利基点or好处→80%强调利基点，不断重复）（樱桃树）
总结缔结法的使用是当你在做完了所有的产品介绍之后，您再用短短的几分钟时间，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。
当然在你使用这种方法时，你要知道你所列出来的产品的利益或者好处，有哪一些或哪两种是客户最在意、最感兴趣的。
那么你在做总结缔结法的时候就要把80%的注意力一直放在强调其中的一种或两种最主要的购买利益点上面，并且不断地重复那颗“樱桃树”。
四、宠物缔结法
有形产品特适用。
让PC实际的触摸or试用。
（EX：
卖办公设备→适用一周→Sales↗）
（销售心理学：
交到手上，使用一段时间后，心中觉已属于己有→拿走时，不习惯。
某国际知名日用品公司（安利公司）→产品试用袋→创造惊人销售额。
起源：
（买小狗故事）
宠物缔结法当使用于销售有形的产品时比较适用。
所谓的有形产品指的是那些可以看得到，摸得着，有具体形象的产品。
所谓的宠物缔结法指的是让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自己的那种感觉。
有一个专门销售办公设备的公司运用这种宠物缔结法而使他们的销售额大幅度提高，从而领先其他同业。
他们的做法非常简单，他们并不是雇用非常有技巧的业务员，他们做的惟一的事情是派人到潜在客户的公司介绍他们的产品，然后让客户选择他们认为有兴趣的产品，之后免费地把这些客户有兴趣或需要的产品放在他的办公室里，让客户免费地试用一周。
依照销售心理学的研究发现，当产品交到客户的手上，并使用一些时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经属于自己的感觉，而业务员要再来把这种产品拿走时，他的心理总是会有一些不习惯，而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决定了。
因而，有可能的话，让你的客户试用你的产品，这样他会更容易做出购买决定。
全世界最大的日用品销售公司之一-----安利公司也曾经使用过这样的方式。
他们要求销售人员去见客户的时候，每个人手上提一个产品试用袋，在他们见客户的时候会将这些装满各式各样产品的安利试用袋交给客户，告诉客户可以随意试用这个袋子里的任何产品，而且都是免费的。
过了几天或一周后，销售人员会回访这位客户，询问这位客户对这些产品的使用有什么心得或需要协助的地方。
安利公司仅仅使用这样的方式，就使他们的公司创造了惊人的销售额。
宠物缔结法的来源是宠物店的老板所使用的技巧。
宠物店的老板时常发现小孩子常常吵着父母为他买一个宠物。
有时父母怕麻烦并不希望家里有宠物，但经不起孩子的吵闹，所以父母就带着小孩子到宠物店去随便看看，而当小孩子看到一个非常喜欢的宠物而爱不释手时，这时父母通常会有购买的抗拒。
而些时宠物店老板就会很亲切地告诉这个父母和孩子说：
“没有关系，你们不需要先急着购买，你们可以把这只小猫或小狗带回去，跟它相处个两三天，然后看看你们是不是喜欢这只小狗或小猫。
过两三天以后你们再决定，如果不喜欢，可以把它再带回来。
”所以当父母与小孩子带着一只可爱的宠物回家，经过几天以后，全家人都爱上了这个小宠物，所以父母掏钱买了这只宠物。
这就是所谓的宠物缔结法的来源。
五、富兰克林缔结法---很多人听过，但很少人用过。
PC做决定时，天平左边：
快乐，右边：
痛苦。
左边→你写好处：
知做决定不易，因担心买错。
∴我写好处，你写损失/坏处
（通常PC写坏处不超过3~5项）完后问：
还有没有？
→看来决定应已清楚→Close
关于富兰克林缔结法，可能有许多朋友曾经听过，但却很少有人使用过。
事实上这是一个非常有效的缔结方式，每当客户要做出一个购买决定时，他的头脑里就如同有一个天平，天平的左边放着快乐，右边放着痛苦。
他必须不断地衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐、逃离痛苦的力量促使客户决定买或是不买这种产品。
这时候，聪明的业务员可以使用富兰克林缔结法，在产品介绍完后，你发现客户有些犹豫不决的情形，些时你可以告诉客户：
“我知道要做一个决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好的，我也不希望卖给您一个您不需要的东西。
而您也知道，如果我们购买一种产品的好处多于坏处，那么我们应该买，而如果坏处多于好处，那么我们就不应该买。
所以现在我在这张纸的左边写出您购买这种产品会有什么好处（此时你就逐项地在纸的左边写出客户如果购买你的产品会有哪些好处，一面写一面说出这些项目的内容，同时你所写出的内容应该越多越好，至少也应有8-12项）。
”写完后你告诉客户：
“好了，我想现在是您来写出购买这种产品所可能带来的坏处的时候了。
”接着你就将这张纸连同你手中的笔一起递给客户，让他自己写出如果买了这种产品可能会造成的一些损失或者坏处。
通常我们会发现客户写出来的抗拒或坏处可能不会超过3-5项，而你所写出来的好处应该至少也有8-10项。
当客户写完了那些坏处或抗拒后，你问他：
“还有没有其他的呢？
”当他说“没有”时，接下来你就可直接要求他购买。
事实上这是一种非常简单的方法，但是却非常有效。
任何一个业务人员都应该尝试一下这种富兰克林缔结法。
在使用些法时，重点是要让客户自己动手写出那些可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。
六、订单缔结法
订单缔结法是当你和客户进行产品介绍的一开始，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或客户姓名等基本资料。
通常有可能当你拿出这张订单的时候，客户会紧张地说：
“等一下，我还没有决定买你的东西呢！
”这时候你可以非常轻松地对他说：
“不要紧张，这张单子并不是要让您买东西，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了。
所以我想将一些细节记录在这上头，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。
”而每当你和客户谈话时，你就不经意问一句：
“这种产品您比较喜欢红色还是蓝色呢？
”每当客户回答后，你就将答案写在或者勾在你的订单上面。
而每当你问客户一个订单上的关于购买这种产品的音码，也就让他更容易做出购买决定了。
然后当人一旦已经把这个订单填完时，大概你的成交步骤也完成了80%-90%了。
最后你可以使用假设成交法问客户：
“您觉得我们是明天送货还是今天送货比较好呢？
”当你问完客户这些问题，你就把订单交给客户，然后让客户签字。
七、隐喻缔结法
每个人都喜欢听故事，所谓的隐喻，就是讲一个相关的故事给客户听。
曾有一位在保险业非常顶尖的业务人员，他总是随时准备许多用来解除客户抗拒的故事，每当他碰到客户对购买保险有所抗拒的时候，他就会讲一个相关的故事给客户听。
例如当有客户说：
“我已经有很多的财产和不动产了，我为什么还需要买保险呢？
”这时候他会告诉客户：
“我非常了解您的看法，因为当一个人觉得已经有很多的资产和不动产的时候，他会觉得自己不需要买保险了。
我以前有一位朋友，他也是非常有钱，拥有许多的资产和不动产，他的资产超过几千万，但是去年他57岁的时候，在一次意外中死亡了，而那时候他的妻子只有50岁。
可是因为他生前没有买保险，所以当他死亡后，所付的各种花费、遗产税及其他各种税金等等费用总共超过了400万元。
想想看，您觉得是每个月花1000元钱买保险比较划得来还是损失400万元划得来呢？
”这样，他利用别人的故事来诱发了这个客户的购买意愿。
所以，每当客户出现一个抗拒的时候，你就可以说一个与这个抗拒有关的，而且有说服务力的故事来解除他的抗拒。
有一位汽车销售员也很会使用隐喻缔结法，他所销售的汽车是比较安全坚固的，但价格却比较高。
而每当客户抱怨价格比较贵时，他会说：
“我们的车是比一般的车子贵，可是您知道吗？
我曾经有一个朋友，半年前为了省一两万元钱而买了一辆没有我们车子这么安全的汽车，后来在一次车祸中，坐在后座的小孩子，受到了严重的伤害，现在还在医院里。
您觉得是2万块钱重要，还是一个人的生命安全重要呢？
曾经有一个顶尖的销售人员，在他的行业中连续维持了近一年的销售冠军记录，而他所做的就是花了3天时间在一张纸上列出最常遇到的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了2-3个不同的故事来解除抗拒。
这样，使他的业绩大幅提高。
或许我们也应该做相同的事，来帮助自己提高业绩和收入。
八、门把缔结法---反败为胜法（成功者绝不放弃、放弃者绝不成功）
当尽所有努力都无效，PC也不愿告诉背后真正抗拒---能起死回生。
谢谢→收拾准备离去→PC放松，失戒心→打开大门要离去→转头问：
何原因不买
门把缔结法也称为“反败为胜法”。
这种方法常适用于当你尽了所有的努力后，发现客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒是什么时。
换句话说，你已经觉得自己无能为力了，这时候，这种方式能够起到起死回生的效果。
当你碰到类似的情形时，你可以告诉客户：
“好了，很感谢您刚才给了我这些时间，让我向您解说这些产品，希望我下次还能有机会为您服务。
”你一面说，一面开始收拾你的包，这会让客户感觉你终于要离开了，这时候客户也会开始松一口气而失去了他的防备。
你开始站起来，走向客户的大门，而当你正走到客户的大门，把手放在门把上，打开门正要离去的时候，你突然转过头来问这位客户：
“在我最后离开之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？
”这时候客户多半会答应你的请求。
你可以接着说：
“因为我从事这个行业的时间并不是很久，可能我的经验也并不是非常丰富，我想在我走之前，有一个小忙要请您帮助我，我非常想知道，在今天我与您沟通的过程中，到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品，您可不可以告诉我，让我能够学到一些经验，有一些成长呢？
”在这个时候，几乎十之八九的客户都会开始告诉你他不购买你产品的主要原因。
因为这时候他们觉得没有任何的压力，而此时他们所告诉你的原因，通常也是他最终的那个抗拒点。
这时你可以告诉客户：
“哎呀，原来是这个原因让您不愿意买我们的产品，这是我的错误，我想我刚才一定是忽略了向您解释这件事。
”这时，你带着你的公事包再走回客户的办公室，坐下来，然后告诉客户：
“我只要再占用您一两分钟的时间，来向您解释这件事，如果当我解释完后，您仍然觉得不合适，那我再也不会打扰您了。
”你重新走回来，解除掉他最后的这个抗拒点，然后直接缔结成交，这种方式时常可以起到起死回生的效果。
记住：
成功者决不放弃，放弃者决不成功。
九、对比缔结法---冷热水、卖饼干、大学生家书、
对比原理是一种人类的知觉原理，它影响着人们看待依次出现在面前的两种事物的区别上。
简单地说，对比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。
例如，当我们先举起一个较起的甲物体再举起一个较重的乙物体，我们对乙物体的感觉重量会大于直接举起乙物体的感觉重量。
再如，如果我们先与一位漂亮发女士交谈，然后有一个相貌平平的女士加入我们的谈话，那么，相比之下，第二位女士给我们的印象会比她的实际长相还差。
对比原理在心理学领域已经得到充分确认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、销售各领域。
假设一位客户走进一家名牌时装店，说他想买一套西服和一件毛衣。
如果你是售货员，你如何销售才可能使客户的消费额最高？
聪明的服装商教他们的售货员先卖昂贵的商品。
或许有人会认为如果一个人花了很多钱买了一套西服，他可能不情愿再花很多钱买一件毛衣。
可是，聪明的服装商会使用对比原理：
先卖较贵的西服，因为当客户已经习惯了西服的价格后，当他买毛衣时，尽管毛衣的价格昂贵，但与西服的价格相比就显得不那么昂贵了。
一个人可能会在花600元一件毛衣的事情上犹豫不决，但是，如果他刚刚花了2500元买了一件衣服，600元一件的毛衣似乎感觉就不那么贵了。
但若售货员先介绍价格低廉的商品再介绍价格昂贵的商品，结果会使昂贵的商品显得更贵。
曾经有一家运动器材商店运用这种策略来提高他们的平均销售额。
当时，店里想促销一种运动器材，这种器材的价位从329-2000元不等。
如果你是商店经理，你会先促销哪种产品？
是低价位的还是高价位的器材？
许多人会认为要先靠价位低的产品吸引客户。
但是，结果显示：
在第一周，店员先向客户介绍低价位的产品，然后再慢慢鼓励他们先购一些价位较高的产品，那一周的运动器材的平均销售额为550元。
然而，第二周，店员首先向客户介绍的是价值2000元的器材，然后店员再慢慢地领他们参观一些价格较低的器材，结果，那一周的平均销售额为1000元。
同样的道理，若你先将手放入一桶冰水中，之后，你马上将手放入温水中，此时你对温水的感受会比实际的温度高，反之亦然。
因些，正如可能使同一桶水显得更热或更凉，这取决于前一桶水的温度，使同一件商品的价格显得高一些或低一些也是可能的，这取决于前一件商品的价格。
某些房地产销售公司使用此种对比原理：
每当他们开始向客户介绍要脱手的房子时，他们总是先介绍一些不受人欢迎的房子。
那些房子称为“诱饵房”。
公司保留一两栋年久失修的房子，要价昂贵。
这些房子并不打算销售给客户，而是每当客户看房时，他们总先给客户展示这幢“诱饵房”。
当客户看完破房子后再领他们去看真正想卖的房子时，相比较之下，自然第二幢房子显得更有价值，也更值得购买。
八、6+1缔结法or问题缔结法：
设计一系列问题，让PC回答yes，问题间须有关联。
销售百科全书：
住在这里？
→教育研究调研→相信教育和知识有价值？
→免费，展示用途，接受吗？
→可以进来展示吗？
（不是想卖书）→问问题
EX：
买保险（6+1法则）→让PC在开始时，不断yes→形成惯性。
回答yes：
↗好奇心、认可度。
No：
↘。
（生火：
yes→丢燃料。
No→泼水）
此法就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答：
“是”等肯定的答案，当然你所问的每一个问题之间必须是有所关联的。
在国外，有些销售百科全书的业务员，就经常使用这一方法。
公司请了一些心理学家设计了一连串的问题，而每一个问题都会让客户回答“是”
举例来说，业务员会去沿途敲门，当你开门后他们首先问的第一个问题是：
“请问您住在这里吗？
‘当然90%的情况下对方的回答是肯定的。
接下来他们会问：
“我们在你们的社区附近做一些有关于教育的调研，请问我可以问几个关于您对教育的看法吗？
”接下来会问：
“请问您相信教育和知识是一件有价值的事情吗？
”或是“请问您相信教育和知识的价值吗？
”当然除了笨蛋之外，任何人都会回答“是”的。
接下来他们问：
“如果我们放一套百科全书在您家里，而且是免费的，只是用来做展示，请问您能接受吗？
“当然许多人会回答“好的（因为这当中最重要的信息是我们所传递给客户的“免费”这两个字）。
接下去业务员会继续问到：
“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗？
”然后他马上会告诉客户：
“我不是想把这套百科全书卖给您（预先框式法），我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要告诉他们我们的联系电话，他们就可以和我们联系。
”在这样的情况下，几乎95%以上的客户都会愿意让这个业务员进到他家里来进行他的下一步动作。
接下来这个业务员会问这个客户一大堆的经过专家设计过的问题，而最终只是让客户一直持续地点头，一直持续地说“是”。
说到最后，连这个客户家里后院那条狗也开始点头的时候，其所得到的结果是这个客户付了几千元钱买了一套百科全书摆在自己家里。
依照心理学的统计发现，如果你能够持续地问对方6个问题而让对方连续回答6个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。
举例来说，假设你在开始销售之前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，而你惟一所需要做的就是让你的客户在一开始，就不断且连续地向你重复地强调：
是的、我赞同、我同意、有道理。
，而让他形成一种习惯。
因为每当我们问一个问题而客户回答“是“的时候，我们就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何的否定答案时，我们也降低了客户对我们的认可度。
这就如同你和客户面前有一堆火，火焰的强度就代表着客户的购买意愿，每当你得到客户一个肯定的答案时，就好像丢了一些燃料到这个火堆，而每当你得到客户一个否定的答案时，也就如同泼了一盆水。
所以6+1的问句法是一个非常有效的能帮助你缔结你的客户，或开始一个有效的产品介绍过程的技巧。
九、延伸法。
贵三百块→寿命三年vs五年∴那个划算？
COPYMachine（想要10000+机器or没钱，没机器？
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