经济型酒店连锁经营第三种模式之研究.docx

经济型酒店连锁经营第三种模式之研究.docx

《经济型酒店连锁经营第三种模式之研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经济型酒店连锁经营第三种模式之研究.docx（9页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

经济型酒店连锁经营第三种模式之研究

经济型酒店连锁经营第三种模式之研究

经济型酒店是一种与国际标准接轨的，专业化、品牌化、连锁化发展的酒店设施。

由于经济型酒店的出租率常年保持在90％以上，创造了普通星级酒店难以企及的赢利状态，国内开始掀起了一股投资经济型酒店的热潮，短时间内兴起了锦江之星、如家、汉庭等民族品牌，国外品牌在中国市场的扩张速度也在加快。

连锁经营是经济型酒店发展的必然选择。

直营和加盟是迄今为止经济型酒店扩张常用的二种模式，是否有可操作的第三种模式存在，这是本文所研究的目的。

1  经济型酒店的概念及面临的竞争

1．1经济型酒店的概念

无论在学术界还是在酒店业管理界，至今没有形成完全统一的认识，研究者主要是从以下几个角度进行界定：

酒店的硬件设施、消费者的需求档次、面向的消费者类型、服务特征以及价格等。

经济型酒店的概念，一般认为源于美国，其含义也有较大差异：

早期的界定均基于B&B，其功能就是床位（Bed）加早餐（Breakfast）。

如：

指仅提供4-5个房间的居住地，并且只提供早餐和床位。

或通常指规模不超过5间双人房的可供居住的地方，由屋主管理，早餐一般在屋主厨房享用。

1997年康奈尔大学学报上刊出的一篇文章，对经济型酒店做了更为细致的分类定义，分为B&B、B&Binn、B&Bhotel、Countryinn，在规模上是层层递进关系，提供的服务也是基于床位和早餐而展开的。

国内至今也没有对经济型酒店的统一界定。

较有代表性的观点是，以中、低收入消费者为对象，以经济的价格、中档的设施、优质的服务和整洁卫生的环境呈现给消费者的非奢华酒店。

对比国内外经济型酒店定义，可以发现，国外的经济型酒店强调的是有限的专业服务和价格低廉，而国内的经济型酒店往往只强调价格低，对于经营服务方面往往未作出限定，这与目前我国星级酒店“大而全”的发展模式有关，“大”体现在酒店的规模大，“全”指酒店的功能和配套设施齐备。

尽管各种定义侧重点有所不同，但是有一个共同之处，即经济型酒店的核心是“经济”。

而“经济”二字在不同的社会背景、经济条件下，或相对于供给市场、消费市场，其内涵都各不相同。

本文所称经济型酒店的“经济”价格是基于规范服务之上的，与纯粹低价而缺乏规范服务的普通旅馆、招待所有明显界限。

1．2 经济型酒店面临的竞争

1．2．1经济型酒店竞争加剧

频频引发价格战一是来自经济型酒店内部的竞争。

目前，各家经济型酒店竞相“跑马圈地”，在热点地区扎堆开店，内部竞争加剧。

二是来自外部的竞争。

蜂拥而上的经济型酒店，已经引起了国内三星级酒店的降价反击，更有一些三星级酒店，改换门庭，改打经济牌。

国内经济型酒店正面临越来越大的竞争压力，价格战在所难免。

1．2．2经济酒店管理人员匮乏

管理人员匮乏成为制约经济型酒店发展的瓶颈。

旧有的星级酒店职业经理人所熟知的经营模式、营销推广、战略决策、盈利模式等方面都难以符合经济型酒店的要求；在新人培养和人才储备上的投入显然不够，并且经济型酒店的迅猛发展造成的人才需求，因此具有相关管理经验的人才十分匮乏。

1．2．3营业收入管理存在的问题

由于经济型酒店人员配备较少，加上从业人员素质相对较低，营业收入大多以现金交易居多，因此，时有贪污营业款的现象发生，令酒店投资者头痛不已。

 2  经济型酒店的发展必经之路是经营连锁

由于以上种种原因，经济型酒店在二、三年之内必将重新洗牌，有些实力不强、管理不善的经济型酒店必将倒闭，为此，经济型酒店的投资者及经营管理者需未雨绸缪，为经济型酒店找到一条摆脱困境的模式，这是许多经济型酒店的当务之急。

连锁经营是一条出路，经济型酒店的发展采取连锁经营的模式，在设施、服务标准化的基础上，通过新开、合资、特许加盟等反方式达到规模效益，提升品牌价值。

目前经济型酒店采用是直营和加盟这二种模式。

2．1 直营连锁经营模式

首先经济型酒店需要不小的投资，它一般需500万～1000万元的启动资金，按“连锁商店至少有一家总店控制下的10家以上的经营相同业务的分店”的美国贸易法规定，一个称为真正意义上的连锁酒店，需投资5000万至1个亿，所以如果没有足够的资金实力，用直营店这种连锁经营模式来发展连锁经营就不得不三思而后行。

2．2 加盟连锁经营模式

如果用加盟的方式去发展连锁经营型酒店，势必需要强大的品牌以及为加盟店带来客源的能力。

先有品牌后有加盟，这是第二种连锁经营的模式。

用加盟的模式发展连锁经营，同样困难重重。

走直营及加盟之路，资金及品牌是二大瓶颈，如何解决这二大瓶颈问题？

若不找到第三种连锁经营模式，那么经济型酒店连锁经营是很难立足的。

也有人采用单体酒店经营模式。

如果所谓“经济型”的单体酒店既不加盟品牌连锁酒店，也无意树立自己的品牌，认为只要借用“经济型”概念就能赚钱。

这显然要淘汰的。

“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要件，急躁冒进、简单拷贝的“经济型酒店”，必输无疑。

最后随着许多投资者纷纷介入，这就意味着市场竞争激烈。

3  经济型酒店连锁经营发展的第三种模式

　　推广会员制发展会员，利用会员充值的余额去部分收购单体经济型酒店，这些经济型酒店连锁经营的第三种模式。

3．1会员制策略

3．1．1会员制的概念                                                     

会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，他是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。

会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。

20世纪80年代，会员制成为风行欧美的一种商业促销形式。

目前，在中国，许多大型购物中心、健身美容机构、酒店、航空、地产业等也多有实行会员制的。

3．1．2会员制的特征

   会员制的普遍特征：

有资格限制，自愿加入，具有契约性、目的性、结构性关系。

根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。

会员制业务模式是指：

企业主要经营标准产品，客户数量多，客户经常重复购买，发展及保有会员，提升会员的消费频度及消费贡献是企业业务提升的关键。

目前很多企业采用这种模式来开展业务，典型行业有：

俱乐部、汽车销售与服务、房屋销售、商场会员部、个人寿险、目录营销等。

3．1．3会员制营销在经济型酒店的运用

会员制营销在经济型酒店运用较普遍，外来品牌如格林豪泰、莫泰168及民族品牌如锦江之星、如家快捷、7天等都有，但都是一次性售卡或赠卡，积分升级，浅度折扣的模式，表1-1是各主要品牌经济型酒店会员卡发展方式。

表1-1 各主要品牌经济型酒店会员卡发展方式

品牌

会员卡

会员卡的费用

如家快捷

家宾俱乐部

家宾卡（普卡）：

40元

家宾金卡：

198元或会员积分达2000分后升级

锦江之星

俱乐部

会员卡分2种：

蓝鲸卡和红枫卡。

都可以在各连锁店前台办理。

蓝鲸卡为158元/张，红枫卡年满55周岁免费赠送，当场购买当场使用

7天

7天会

会员卡售价为77元，分会员卡、VIP卡和公司卡

莫泰168

StayMerrylin

会员卡售价为50元，通过前台、电话和网上办理

岭南佳园

佳缘俱乐部

佳缘银卡：

20元

佳缘金卡：

会员积分达2500分或售价188元

格林豪泰

俱乐部

会员贵宾卡：

免费获得或售价20元

会员贵宾金卡：

积分达5000分或售价198元

会员贵宾卡：

在金卡基础上累计积分10000分或售价398元

金一村

金陵贵宾卡

申请，免费获得

新宇之星

VIP贵宾卡

申请，免费获得

资料来源：

赵永秀.经济型酒店营销推广.北京：

中国时代经济出版社，2008.

3．2 融资型会员制设计思路

表1-1所列的各主要品牌经济型酒店会员卡发展方式，都不具备融资功能，仅仅作为一种打折卡来使用，设计一种融资型的会员卡，必须符合以下标准：

第一，经济型酒店的立身之本是”经济”，即便宜。

如果连锁酒店的门市价统一定在200元/天.间，会员卡房费为100元/天.间到180元不等，有效的经营模式应当基于相对低价，但要享受低价，每一位会员必须充值（见表2-1），而且根据一次充值的金额的大小享受不同的房费，先充值后消费，这样就有了融资的功能。

表3-1 上海好家酒店管理有限公司好家会员卡充值及优惠标准

卡别

首次充值基数

超值房费优惠

卡别

Ⅰ

个人卡

2000元起100的整数倍

100元/天间

公司卡

主卡

2000元起100的整数倍

100元/天间

副卡

1000元起100的整数倍

100元/天间

卡别Ⅱ

个人卡

1000元起100的整数倍

130元/天间

公司卡

主卡

1000元起100的整数倍

130元/天间

副卡

500元起100的整数倍

120元/天间

卡别

Ⅲ

个人卡

200元起100的整数倍

180元/天间

第二，调查数据表明，经济型酒店盈亏平衡点是在80%出租率的基础上，房价是每天每间80元，如果三种会员构成比例一样，则平均房价为每天每间137.67元。

以单体酒店100个房间，出租率80%计，则每年的利润165万，如果单体酒店的平均投资额750万，利率22%，每个门店正常运行6个月后，利率都在20%以上，同时产生大量的现金流。

第三，运用先进的互联网技术，使会员充值消费变的可能。

第四，利用旅游市场的有效资源（吃、住、行、购物、娱乐、景点），开发酒店房费以外的其它收入渠道。

3．3融资额测算

每年1个门店发展的会员以1500会员计，人均年充值1000元，计150万元。

会员是预付房费同时充值减去房费消费后还有余额，假设会员预付和消费后的余额为75万元，每年则有75万元金额实际上可作投资。

3．3融资额的利用

大力发展加盟店，可将会员预付和消费后的余额其它门店，一个门店（每家门店以60个客房计）需投资700万元，按投资额的10%作为对加盟店的投资（75万），不收加盟费，但要求加盟店同时给予10%的管理股份（按利润计提），二个门店的预付和消费后的余额可投入1家加盟店，第二年又新增加1500位会员，以此类推，门店越来越多，会员就越来越多，预收款也越来越多，从而达到良性循环。

一个门店年投资利润按22%计（投资额750万），每个门店利润在165万。

我方按股份应等到20%的分红，年利润在33万，而我们的投资是用会员的钱投入的，所以我们收益非常可观。

3．4 与签约商为媒介的服务及利润延伸系统

3．4．1 签约商与利润分享

利用旅游市场的有效资源开发酒店房费以外的其它收入渠道。

会员可到周边商户签约刷卡优惠消费，在对顾客进行延伸服务，另一方面连锁酒店也能与签约商户分享部分利润。

假设这部分利润为8万元。

3．4．2 客用品配送服务

   对每家加盟店的配送产生的利润测算：

10万（每年配送的金额）X20%的毛利率=2万

4        结束语

我们假设750万投资一家规模中等的经济型酒店，测算达到10家连锁经济型酒店所花费的时间：

第1年

第2年

第3年

原始资额额（可收购投资额）

（利润加余额）

750万

240万 240万

542.6万

余额

75万

240万

857.25

直营店利润

165万

165万

165万

加盟店分红

0

105.6万

171.45

加盟及签约商户的利润

0

32万

114.3万

门店

1家

4.2家

11.43万

利润合计

165万

302.6万

450.75万

经过3到4年的连锁经营发展，就符合“连锁商店至少有一家总店控制下的10家以上的经营相同业务的分店”的美国贸易法规定，可见，经营型酒店连锁经营的第三种模式是可行的，并能产生巨大经济型效益的扩涨之路。