分销渠道管理题库.docx

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分销渠道管理题库

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1．请列举你所知道的分销渠道管理职业岗位名称。

答：

营销总裁、大区部长、分公司经理；渠道经理、区域经理

2．请描述分销渠道管理的工作过程。

答：

工作过程

任务

1．认识分销渠道。

了解分销渠道管理职业的基本知识。

掌握分销渠道基本知识，包括结构知识。

掌握分销渠道成员。

2．管理与分销渠道相关的信息。

了解分销渠道信息调研的内容与方法，

掌握客户信息及其关系管理、渠道成员间信息管理技术。

3．设计分销渠道。

掌握分销渠道设计的原则与流程。

掌握分销渠道的目标与任务。

掌握分销渠道环境分析。

掌握分销渠道策略选择。

4．开发分销渠道。

了解开发过程中的拜访。

掌握渠道布局与渠道成员选择。

掌握渠道任务与利益分配、渠道成员的保持。

5．运行分销渠道

了解分销渠道中的物流、运输与配送管理、仓储与库存管理。

掌握投款与订单处理、第三方物流。

掌握渠道成员的培训与渠道成员的激励。

掌握渠道控制、渠道绩效评估与调整。

了解服务及服务的特征。

掌握服务分销渠道策略与实现形式。

6．拓展分销渠道

了解分销渠道的国际化

掌握国际分销渠道设计与选择

了解网络分销渠道的内涵

掌握网络分销渠道的形式与设计策略

掌握网络中间商类型

3．结合实际阐述分销渠道管理的重要性有哪些。

答：

（1）分销渠道对企业的重要性，主要表现为创造持续的竞争优势；与中间商的协作共赢，节约流通费用；维持市场份额并使之增长；加强企业货币价值形态的转换

（2）分销渠道对个人的重要性，主要表现为实现消费者个性化价值；体现营销人能力及晋升机会

（3）分销渠道对社会的重要性，主要表现为对社会生产的影响；对社会商业环境的影响

4．简述分销渠道的含义。

答：

分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人

5．分销渠道的特点是什么？

答：

（1）分销渠道反映某一特定商品或服务转移过程和价值实现的过程。

（2）分销渠道是由商品或服务流通过程中各种类型的组织或个人所组成

（3）在分销渠道中，商品或服务必然发生所有权转移，并且所有权至少转移一次。

（4）在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式

6．渠道的长度结构有哪些？

答：

（一）分销渠道的级数

分销渠道按照中间商的数量多少来分类，可以分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。

（二）长渠道与短渠道

为分析和决策的方便，有些学者将零级渠道与一级渠道定义为短渠道，而将二级渠道、三级渠道或三级以上渠道定义为长渠道。

（三）直接渠道与间接渠道

1．直接渠道

直接渠道是指没有中间商参与，商品由制造商直接销售给消费者或用户的渠道，如上门推销、电视直销和网上直销等。

2．间接渠道

间接渠道是指商品经由一个或多个中间环节销售给消费者或用户的渠道。

它是消费品销售的主要方式。

7．渠道的宽度结构有哪些？

答：

分销渠道的宽度是指分销渠道每一层级中使用同种类型中间商数目的多少。

（一）密集性分销渠道

密集性分销渠道是指制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其商品所形成的渠道。

（二）选择性分销渠道

选择性分销渠道是指制造商按一定条件选择两个或两个以上同类中间商经销其商品而形成的渠道。

（三）独家性分销渠道

独家性分销渠道是是指制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销渠道商品而形成的渠道。

8．分销渠道的发展趋势主要表现在哪些方面？

答：

渠道系统向扁平化方向转变；渠道运营向以终端市场建设为中心转变；渠道关系建设向伙伴型转变；市场重心向中小城市和农村市场下沉；渠道格局向一体化转变

9．批发商的功能有哪些？

答：

组织货源；仓储与运输；整买整卖；融通资金；传递信息；承担风险

10．零售商有哪些类型？

答：

超级市场；专卖店与专业店；百货商店；便利店；购物中心

11．简述零售竞争要素。

答：

毛利与存货周转率；经营商品种类与花色；选址与便利性；消费者服务

13．制造商管理渠道的主要内容是什么？

答：

制造商管理分销渠道的内容主要有对中间商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助中间商建立并理顺销售网络，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度；加强对中间商广告、促销的支持，减少商品流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源；对中间商负责，在保证供应的基础上，对中间商提供产品服务支持，妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障中间商的利益不受无谓的损害；加强对中间商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅；加强对中间商的货款结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益，同时避免中间商利用结算便利制造市场混乱；随着分销渠道管理发展的需要，制造商还要对中间商进行培训，增强中间商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识，负责协调制造商与中间商之间、中间商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助中间商消除顾虑，平衡心态，引导和支持中间商向有利于产品分销的方向转变。

13．什么是连锁经营？

答：

连锁经营是指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在总部的统一管理下，采取统一采购或授予经营权等方式，各门店联购分销，实现规模经济效益的一种经营组织形式。

14．举例说明分销渠道信息调研的内容。

答：

分销渠道环境调研；市场需求调研；产品状况调研；产品价格调研；营销渠道调研；广告及促销状况调研；企业形象调研。

15．分销渠道信息调研的方法有哪些？

答：

观察调查法、询问调查法、实验调查法、文案调查法

16．简述客户信息管理的内容?

答：

收集客户信息；整理客户信息；存储与集成客户信息；设计客户信息数据库；分析客户信息；

17．客户关系管理对分销渠道管理的作用表现在哪些方面？

答：

提升分销渠道的竞争力；强化分销渠道的功能；提升分销渠道的效率；提升分销渠道成员的忠诚度。

18．POS系统的作用是什么？

答：

营业额及利润增长；节约大量人力、物力；有效库存增加，资金流动周期缩短；提高企业的经营管理水平；收集客户信息.

19．设计分销渠道时应遵循什么样的原则？

答：

需求导向原则；利用优势原则；畅通高效原则；适度控制原则；和谐原则

20．简述分销渠道设计的程序。

答：

分销渠道环境分析；确定分销渠道目标；明确渠道任务；制定可行的分销渠道结构；评估影响分销渠道结构的因素；选择分销渠道结构和分销渠道策略

21．分销渠道的目标有哪些？

答：

便利性目标；经济利益目标；客户支持度目标；顾客服务目标

22．影响渠道结构选择的因素是什么？

答：

产品因素；市场因素；企业自身的因素；政策规定；经济收益；中间商因素

宏观环境分析：

政治与法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、科技与自然环境

微观环境分析：

企业自身因素、供应商因素、营销中介因素、顾客因素、竞争对手因素以及渠道建设

23．拜访的方式有哪些？

答：

主要有上门拜访、信函拜访、电话拜访、委托拜访等方式。

24．选择中间商的标准有哪些？

答：

（1）中间商的经济性标准，主要有地理位置；经营历史与经验；经营范围与实力；经营机制和管理水平；经营方式；自有分销网络；信息沟通与货款结算政策；中间商的服务能力。

（2）企业对中间商控制性标准：

从控制内容进行评价；从控制程度进行评价；从控制程度进行评价

（3）中间商的适应性标准：

对原有渠道适应能力评价；对渠道环境的应变能力评价

25．简述评分法的步骤。

答：

（1）选定标准，确定影响因素。

一家制造商要先根据自己的实际情况，来确定选择中间商最重要的因素。

（2）分配权数。

由于每个影响因素的重要性是不同的，因此要根据每个影响因素的重要性来为其分配权数。

（3）评定得分。

对潜在的候选若干中间商进行逐项评价、打分。

综合评定后，得分最多者最优。

26．在分销渠道成员洽谈中，应遵循什么样的原则？

答：

（1）自愿原则；

（2）互利互惠原则；

（3）针对性原则；

（4）鼓动性原则

27．分销渠道成员在洽谈中产生异议的原因是什么。

答：

（1）厂商双方在认知、情感、意志、个性、能力等多方面都存在差异

（2）需求、价格、产品、货源、权力、时间等方面的异议

28.简述影响订货点的因素。

答：

订货提前期；平均需求量；安全库存量

29.简述ABC分类法的实施步骤。

答：

第一步收集数据；第二步按价值高低排序；第三步计算整理；第四步分类；第五步绘ABC分析图

30．说明分销渠道中的物流管理任务。

答：

（1）确定物流组织的适度规模；

（2）促进物流组织的合作；

（3）保持适量的库存；

（4）确保运送及时与便利；

（5）降低成本，提高效益

31．解释投款的意义和刺激分销商投款的措施。

答：

投款的意义：

（1）合作诚意的证明；

（2）厂家融资的需要；

（3）信用风险的防范；

（4）开单的依据

刺激分销商投款的措施：

（1）贴息；

（2）借特价产品契机，实现分销商投款进货；

（3）利益捆绑

32．请分析第三方物流成功的条件。

答：

（1）专心于自身的核心业务；

（3）降低投资风险与成本；

（4）快速进入新市场；

（5）提升企业形象与商品服务质量；

（5）减少库存

33．影响一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素有哪些？

答：

品牌的归属及其影响力；企业在渠道中的角色；渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力；渠道成员之间的契约或协议；产品性质；市场性质。

34．简述生产制造商激励中间商经常使用的方法。

答：

向中间商提供适销对路的产品；给与中间商尽可能答的获利空间；协助中间商进行人员培训；给与中间商独家经营权；双方共同开展广告宣传或促销活动；对成绩突出的中间商在价格上给与较大优惠。

35．建立渠道联盟的必要条件是什么？

答：

一方在营销自愿或能力上有独特的需要；另一方有这些资源或能力；双方加入联盟之后，都能获益；双方彼此承诺，能够构筑起较高的退出壁垒。

36．渠道冲突产生的原因有哪些？

答：

角色界定不清；资源稀缺；感知差异；期望误差；决策领域有分歧；目标不一致；沟通有障碍。

37．简述营销渠道调整的方式。

答：

调整渠道结构；调整渠道中的代理方式；调整渠道政策；调整渠道成员关系；调整区域市场的渠道结构；重组和更新整个渠道体系；

38.什么是服务？

服务有哪些特征？

答：

服务是一种事务，是用于出售或连同产品一起出售的活动、利益或效用感。

可以从功能、过程和关系三个不同的角度来理解服务。

从功能的角度讲，服务由供应者拥有，能够达到某些特定目的或进行特定操作，能满足需求者按某种约定执行或使用。

从过程的角度讲，服务是需求得到满足的过程。

它是发生在相互独立的行为主体间的一种互动，其行为主体至少可分为供应者与需求者，其目的首先是为了满足需求者特定目标。

无论一个完整的服务过程是多么复杂，总是从需求者的请求开始，供应者检查确认请求，执行特定的功能或任务，按照预定的方式结束。

从关系的角度讲，服务是两个或两个以上独立行为主体间的契约关系，它是有特定目的，非对等的。

服务的特征：

无形性；同时性；差异性；不可存贮性；不可转让性。

39．如何根据服务的特征进行分销渠道的选择？

答：

（1）无形性与分销渠道策略——服务提供者可通过把服务与一些影像或者实体联系起来，使它具有更多的确定性，以此彰显自己的服务的特点；

（2）同时性与分销渠道策略——服务的同时性意味着，通过分销渠道向顾客提供有效的服务时，服务提供者必须缩短流通渠道，更多地采用直供渠道。

如果渠道不能很好运作，顾客就不会很好地得到应有的服务；

（3）差异性与分销渠道策略——在选择渠道向顾客提供服务方面，应尽可能地减少不一致性，如肯德基在它全世界所有的分店中都实行同等水平的服务，让顾客可以在任何地方都得到相同的服务。

（4）不可贮存性与分销渠道策略——这种情形下的分销渠道应该被设计用于在有限时间的展示中向目标顾客提供更多的服务，

（5）不可转让性与分销渠道策略——普遍采用贵宾服务制度来维持企业与顾客的关系。

40．试分析有形展示的形式与效应。

答：

有形展示的形式有：

实体环境展示；信息沟通展示。

有形展示的效应：

通过感官刺激感受服务利益；引导顾客产生合理的期望；创造良好的近因效应；协助培训服务员工。

41．售后服务的策略与方式有哪些？

答：

上门服务；咨询服务；促销服务；技术指导服务；货款服务；订货服务；沟通服务

42．简述呼叫中心构建模式。

答：

呼叫中心的构建模式有“外包”模式和“独建”模式。

43．简述国际分销渠道设计的原则。

答：

（1）畅通与高效的原则；

（2）成本最低化的原则；

（3）与企业总目标相吻合的原则；

（4）与国际市场特性相吻合的原则；

（5）市场覆盖面适度的原则；

（6）控制适度的原则；

44．发展贴牌生产方式有哪些好处?

答：

首先可以使企业进入国际市场，参与国际竞争，为国外品牌做代工，增强了企业的全球意识。

其次，参与贴牌生产，意味着产出规模的增大，不但增加了产品的销路，而且降低了成本，规模经济效益明显。

与此同时，在合作过程中，供给方可以在产品质量控制，经营效率控制等管理上按照购买方的要求组织生产，可以从“干中学”进行经验积累，提高企业的管理水平，提升企业的竞争力。

最后，贴牌生产方式可以借用外国公司的销售力量，减少了企业间运转时的摩擦，降低了企业资本的投入，使企业能够适应在海外经营。

45．制造商自营出口的机构有几种类型?

答：

（1）销售部内设出口部门；

（2）独立的出口部门或分公司；

（3）出口子公司；

（4）海外销售分支机构

46．企业的产品进入国际市场的方式有哪些？

答：

一是出口方式；二是非出口方式，如国外生产/贴牌声场/国外特许

47．试比较国外生产、贴牌生产与国外特许经营三种分销方式的优缺点。

答

（1）国外生产方式的优缺点

国外生产方式的优点是容易得到东道国政府的支持与鼓励；可绕过贸易壁垒、节省运输费用、避开关税，从而能提供低成本、价格合理的产品；能及时、可靠地向中间商和消费者交货，方便地提供售后服务，从而能提高顾客忠诚度和国际市场竞争力。

缺点是建立国外生产基地时投入的资源较多，可能面临东道国政治、经济等方面不可预见的风险，远远高于出口分销；如果政府对外资企业加强管制，抽回资本、收回利润等将有一定的困难，从而降低了资本的流动性和使用效率。

另外，进行国外生产和分销管理所需的信息和管理费用远远超过出口分销。

（2）贴牌生产方式的优缺点

优点：

首先可以使企业进入国际市场，参与国际竞争，为国外品牌做代工，增强了企业的全球意识。

其次，参与贴牌生产，意味着产出规模的增大，不但增加了产品的销路，而且降低了成本，规模经济效益明显。

与此同时，在合作过程中，供给方可以在产品质量控制，经营效率控制等管理上按照购买方的要求组织生产，可以从“干中学”进行经验积累，提高企业的管理水平，提升企业的竞争力。

最后，贴牌生产方式可以借用外国公司的销售力量，减少了企业间运转时的摩擦，降低了企业资本的投入，使企业能够适应在海外经营。

缺点：

主要表现为规模效应虽然可以改善企业在行业内的竞争地位，但由于并没能提高在产业链里的地位，会造成企业对市场环节的进一步依赖，地位可能会更加被动，产品生产成本优势由于劳动力价格上升等因素，逐渐减弱。

其次，由于贴牌生产出口产品的成本较世界著名品牌低廉，在发达国家市场销售，经常会遭受到反倾销的干扰。

，最后，由于企业为别人代工的成份越来越多时，自有的品牌也就越来越少，面临着品牌缺失的严峻考验。

（3）国外特许经营的优缺点

外特许经营的优点有：

用较少的资本甚至不用资本便可迅速开拓目标国市场。

开展国外特许经营，特许人可不必自己投资就能扩张自己的规模、实力和影响，方便地进入以其他方式难以进入的目标市场，避免关税、配额等不利因素的影响。

扩大特许人商号、商标的影响力。

如肯德基不用自己投资，在世界各地建立了许多的肯德基分店，消费者无论走到哪里，都会通过“KFC”联想到肯德基，即使从未吃过肯德基汉堡包的消费者，也会体验到肯德基的影响力。

建立国际战略联盟。

开展特许经营，通过与国外竞争者建立特许经营关系，可把大批竞争者拉到国际战略联盟体系内，化激烈的竞争关系为利益共享、风险共担的战略伙伴关系。

与国外生产和出口销售方式相比，风险相对较小。

采用特许经营方式，由于向目标国市场提供先进技术和先进的管理体系，因而容易得到东道国政府的批准。

即使受许人经营亏损，特许人也没有什么损失，因为特许人没有任何直接投资。

可以这样说，特许人几乎是没有任何风险地获得来自国外市场的经济利益。

缺点：

则主要是相对国外生产销售和出口销售而言，特许人的获利水平较低，不容易控制受许人的经营管理过程。

在商标、商号、品牌的市场知名度相对较低的目标国市场，特许人必须做一定的广告宣传，提高其知名度，才能提高其工业产权的商业价值。

48．网络分销渠道的主要特点是什么？

答：

（1）渠道技术化；

（2）结构扁平化；

（3）形式虚拟化；

（4）突破时空限制；

（5）渠道系统整合性强；

（6）销售对象数字化

49．网络直销渠道的优势主要表现在哪些方面？

答：

（1）促进双向直接沟通；

（2）双赢的利益关系；

（3）沟通工具多样化；

（4）渠道运作规范化

50．网络中间商与传统中间商存在哪些区别？

答：

（1）存在前提不同；

（2）参与主体不同；

（3）交换内容不同;

（4）交换方式不同;

（5）交换效率不同

51．新型网络中间商的类型有哪些？

答：

（1）信息服务提供商，主要有目录服务、搜索引擎服务商、智能代理、卖方代理等；

（2）平台提供商，主要有网络交易市场、网络拍卖市场等；

（3）虚拟零售店，主要有电子零售商、电子购物中心；

（4）辅助服务提供商，主要有网络评估机构、网络统计机构及网络金融服务机构等。

52．简述网络分销渠道管理的策略。

答：

（1）网络分销渠道设计策略，主要有网络分销渠道增值策略，如产品信息增值策略、客户信息增值策略等；网络分销渠道延伸策略，如主动分销策略、在线交易策略、中间商介入策略等；网络分销渠道整合策略，如企业内外网与因特网整合、互联网与传统分销渠道整合等；网络分销渠道双道策略，如网上分销与网下分销相结合、直销渠道与间接渠道相结合等；

（2）网络分销渠道建设策略，主要有订货系统设置策略，如设置购物车、开发代客寻物功能、建立规范化目录管理；结算系统设置策略，如传统支付方式、网络支付方式等；物流服务系统设置策略，如库存跟踪服务策略、订单跟踪服务策略等