神舟电脑营销精英培训手册.docx

资源描述

神舟电脑营销精英培训手册.docx

《神舟电脑营销精英培训手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《神舟电脑营销精英培训手册.docx（39页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

神舟电脑营销精英培训手册.docx

神舟电脑营销精英培训手册

一神舟文化1

1.1质量管理1

1.2品控管理1

1.3研发实力1

1.4售后服务1

1.5海外业绩1

1.6价格王道1

二销售礼仪篇2

2.1仪容仪表2

2.2言谈举止2

2.3心态及精神面貌3

三笔记本、台式机、一体机4

3.1笔记本5

3.1.1笔记本基础5

3.1.2笔记本定位7

3.1.3全能学生本7

3.1.4沉稳商务本10

3.1.5极致轻薄本10

3.1.6日常办公本10

3.1.7上网本11

3.1.8游戏影音本12

3.2台式机、屏式电脑13

四销售技巧篇14

4.1心理定律14

4.2客户类型14

4.3消费心理15

4.4具体的销售问题17

后记26

一神舟文化

1.1质量管理

世界一流的生产线。

我们所用的生产设备都是进口的设备，正是凭借这样世界一流的生产线和强大的制造实力，才有了神舟笔记本台式电脑、屏式电脑和笔记本电脑在市场上的占有率和知名度。

可以说神舟电脑是国内电脑产业生产制造商中最具实力的代表。

1.2品控管理

（1）从源头把好进料关。

我们所用的原料都是值得信赖的大品牌厂商的产品，比如三星、日立的硬盘等等。

并且我们对进料有严格的抽样检测，在检测中只要有1%不合格，我们就会予以判退。

比如，曾经广达的一款准系统没有通过我们的高温老化测试，被我们判退。

后经广达重新设计和研发，才最终通过了我们公司的测试。

（2）生产过程的品控管理。

神舟采取的是批量生产的方式，并且通过产线的节点品检和后端的老化测试，能最大限度的保证产品的稳定性和兼容性。

高温老化测试：

神舟电脑都要经过45度72小时高温老化测试，散热有保障，品质坚实可靠；

跌落测试：

神舟电脑都要经过裸机80厘米的跌落测试；

（3）下线后的品质抽检。

产品包装完成后，品控中心会按10%的比例抽样检查，只要有1台有问题，就会将整批产品退回重新生产。

必须完全合格才能发货。

（4）售后品控跟踪。

对维修站反馈的维修数据进行分析，从中找出共性问题，追溯问题源头，进行改进。

1.3研发实力

业界最强研发。

我们坚持品质是研发出来的，我们有国内业界最强大的研发团队，最先进的研发设备，每年投入营业额的2%用于研发。

1.4售后服务

神舟电脑在全国拥有1000多家服务站，方便用户在当地及时解决问题。

总部800全天候无休息热线，随时准备为顾客解决问题。

1.5海外业绩

从05年开拓海外市场以来，我们的产品已经在120多个国家和地区进行销售，特别是在韩国、日本这样的电子大国，我们的销量增长迅速；在一些南美和非洲国家，我们的市场占有率长期居第一的位置，博得了海外广大经销商和用户的一致认可；并且我们在07年中标了联合国一万五千台采购大单，真正的走出了国门，走向了世界。

1.6价格王道

（1）我们的核心理念是只赚取合理利润，不赚取暴利，为广大消费者带来实惠，这是决定神舟电脑便宜的主要因素。

（2）扁平化渠道。

神舟电脑分公司直接管理直销店面，省去了中间商的利润，把优惠让利给广大消费者。

（3）采购成本。

神舟电脑采用的是按供应生产的采购模式，使神舟电脑的成本比竞争对手低10%左右。

（4）神舟电脑有自己的研发和生产中心，进一步压缩成本。

二销售礼仪篇

卖产品其实就是推销自己。

销售人员的良好形象是建立顾客信心的重要基础。

要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。

通过加强自身修养，注重礼节，由内而外折射出的亲和力和感召力，是成功的重要条件之一。

更重要的是，优雅的礼仪还会使自己成为一个有魅力、有修养、处处受欢迎的人，这是一份终身受益的财富。

为此，我们对神舟全国所有店面的终端销售人员从仪容仪表，言谈举止，心态及精神面貌等方面做出要求。

2.1仪容仪表

（1）销售人员着装的总体原则：

大方、得体、干净、整齐。

（2）头发。

作为一个销售员，头发是给客户的第一眼，一定要干净整齐。

男士不能留长发，也不能留怪异的头型。

因为，头发是男性稳重可靠的象征。

女性发型文雅庄重，梳理齐整，发色提倡黑色，不能染彩色的头发。

（3）胡子。

一定要刮干净，作为销售员最好不留胡子，因为，年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任。

（4）刺青。

有的销售员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这时会影响顾客的心理，会给客户一种你是不良青年的感觉，因此最好不要刺青或者用衣服遮住刺青的部位。

（5）画妆。

女性销售员最好是淡妆，淡妆给人清新舒适的感觉，口红以浅色调为宜，最好是接近本色，眉毛不要画得太重。

（6）同一个销售店面里的销售员服装应该统一（各销售店自行统一），必须佩戴统一胸牌，要求整洁大方，有职业素养，不穿奇装异服。

（7）胸牌必须佩戴在左胸前。

2.2言谈举止

要顾客愿意跟你说话，态度就要谦逊有礼，让顾客觉得你很有教养，因为彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。

（1）礼貌用语不离口

与顾客交流，要讲文明，讲礼貌；做到这点就请记住，“欢迎光临”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“请稍等”、“欢迎再来”等礼貌金句。

（2）尽量使用令顾客舒适的语言

如果顾客讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与顾客交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉顾客的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不能旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。

（3）说话把握分寸

与顾客交谈时，有的销售人员说到高兴时就忘乎所以、口无遮拦，说话没有了分寸。

要知道，这不但不礼貌，还非常有损销售人员的专业形象。

切记，在交谈中，有些敏感的雷区是要小心避免的，所以，请留意如下事项：

当顾客谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头。

对于你不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象；

在听顾客讲话时，不要左顾右盼、东张西望、注意力分散；

谈话时，对方若不愿回答的问题不要继续追问，以免为难对方；而说到对方反感的问题时，要立即停止并道歉。

不能用绝对化的词语，如，“我们笔记本用的显卡绝对是行业内最好的。

”

说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾客感到尴尬，或觉得你没风度。

（4）递名片的动作

在与顾客交谈后，顾客没有购买电脑或者购买了电脑还没有离开，最好将本店面销售员的名片送给顾客留存，以便顾客日后回来购买或者推荐熟人前来购买。

递名片时，名片上的字朝向对方，双手递给对方并且致意。

另外，名片不要制作得过大，也不要过分花哨，否则会给人一种华而不实的感觉。

（5）与客户交谈时

表情自然、态度诚恳，语速适中、注意交流，认真聆听、耐心解释，激发兴趣、多用赞美。

（6）避免冲突

在与顾客沟通时，销售人员一定要记住，自己是与顾客说话的，不是来参加辩论会的，因此与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

要理解顾客对我们有不同的认识和见解，让顾客发表不同的意见；如果你与顾客发生激烈的争论，就算你占了上风，赢得了胜利，把顾客说的哑口无言、无地自容，你爽了、高兴了，但你得到的是什么呢？

什么都没有，说不定还会引起顾客的投诉。

（7）巧用幽默风趣的语言，以避免直接拒绝顾客带来的尴尬。

（8）不谈及顾客个人隐私、生理缺陷等，如顾客生日、收入等隐私，腿脚不便或身材偏胖等缺陷；

（9）无论忙闲，不扎堆聊天，嬉笑打闹，不做不雅的动作，如挖耳朵、解衣擦汗等；

2.3心态及精神面貌

（1）没有老板会不喜欢认真敬业、真正用心做事的员工，如果你还没有从“打工仔”的想法中跳出来，那么就请记住：

无论从事什么行业，只要尽心尽力去工作，最终会让你出类拔萃。

（2）在和客户交谈时，一定要精神百倍。

不能睡眼朦胧，不能对着顾客打哈欠，更不能萎靡不振，影响客户交谈的兴趣。

（3）微笑可以缩短人与人之间的心理距离，打破交际障碍，为深入的沟通与交往创造和谐、温馨的良好氛围。

微笑一定要自然坦诚、发自内心，才有可能真正得到顾客的认同。

（4）一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地的为顾客着想，站在顾客的角度思考问题，理解顾客的观点，了解顾客最想要的和最不想要的是什么。

只有这样，才能为顾客提供优质服务。

（5）不要带着情绪工作。

要善于调节自己的情绪，不要把不良情绪带到工作中，否则容易影响到顾客。

（6）要有耐心。

很多顾客都是第一次来购买电脑，挑选电脑会非常的认真和仔细，他们会花很长时间来考虑或者询问，甚至有些顾客会提出很多“千奇百怪”的问题，在这种情况下，销售人员一定要有耐心，不能摆冷面孔或者表现得不耐烦。

（7）销售的重要性。

没有任何一件事情不依赖于销售。

销售人员堪称是我们这个世界上最重要的人。

没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。

况且销售是成就事业最重要的途径之一，在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。

三笔记本、台式机、一体机

深圳市神舟电脑股份有限公司是一家以电子信息产品制造为主业，以计算机技术开发为核心，集高性能笔记本电脑、台式电脑、屏式电脑、液晶显示器的研发、生产和销售为一体的民营高科技企业。

公司现有的电脑产品为：

笔记本、台式机、屏式电脑，如图所示：

3.1笔记本

3.1.1笔记本基础

笔记本电脑由准系统、三大件、显示屏、无线网卡、电池、光驱等部分构成，其中准系统包括：

主机板、外壳、I/O设备和芯片组。

三大件包括：

CPU，硬盘，内存。

准系统

准系统（Barebone）主要包括外壳（Shell）、主机板（Motherboard）、I/O设备、芯片组（Chipset）。

准系统是一个带有外壳和主板的笔记本架构，主板集成了基本的显示和音效系统以及常用的接口。

其他笔记本配件需根据准系统标准装配。

如CPU、内存、硬盘、显示器、光驱等。

外壳用料：

笔记本电脑常见的外壳用料包括：

ABS工程塑料、碳纤维、铝镁合金、钛合金。

ABS工程塑料

碳纤维

铝镁合金

钛合金

优点

强度高（笔记本外壳最常用的材料）

高雅坚固、导热性好

质量轻、强度高、散热好

散热好、强度高、富有质感、更薄、更轻便

缺点

质量重，散热性差

着色难、可能漏电

易掉漆

工艺复杂

表1外壳用料的比较

外壳工艺：

目前主要有钢琴烤漆工艺，膜内漾印工艺，金属拉丝工艺。

I/O接口（input/output，输入输出端口）:

USB接口、HDMI接口（高清输出）、VGA接口（外接显示器，输出的是模拟信号）、RJ45接口（网线接口）、ExpressCard接口（扩展模块，支持热插拔）、读卡器、E-SATA接口（传输速度高达1.5Gbps或3Gbps）、DC--in接口（电源接口）、音频I/O接口。

显示屏：

LED和LCD

神舟的笔记本大多数所采用的都是LED显示屏。

LCD显示屏（LiquidCrystalDisplay，液晶显示器）

LED显示屏（LightEmittingDiode，发光二极管）

LCD

LED显示屏

核心部件

液态晶体

LED

亮度

高

更高

功耗

低

更低

可视角

大

更大（160°）

刷新率

高

更高

表2LCD与LED的比较

CPU

CPU即中央处理器（CentralProcessingUnit），是电脑中的核心配件，是一台计算机的运算核心和控制核心。

电脑中所有操作都由CPU负责读取指令，对指令译码并执行指令。

CPU的主要性能参数是主频和缓存。

主频即是CPU的工作频率，主频越高，CPU的速度也就越快；缓存，进行高速数据交换的存储器，主要用于内存与CPU交换数据。

目前，主要的CPU厂商有Intel公司和AMD公司。

硬盘

硬盘，英文HardDiscDrive，简称HDD，是电脑主要的存储媒介之一，由一个或者多个铝制或者玻璃制的碟片组成。

目前市场上主流硬盘分为两种：

机械硬盘和SSD全固态硬盘。

内存

内存是计算机中重要的部件之一，它是与CPU进行沟通的桥梁。

计算机中所有程序的运行都是在内存中进行的，因此内存的性能对计算机的影响非常大。

内存（Memory）也被称为内存储器，其作用是用于暂时存放CPU中的运算数据，以及与硬盘等外部存储器交换的数据。

只要计算机在运行中，CPU就会把需要运算的数据调到内存中进行运算，当运算完成后CPU再将结果传送出来，内存的运行也决定了计算机的稳定运行。

目前内存厂商主要有：

金士顿Kingston、威刚ADATA、胜创Kingmax、三星Samsung、宇瞻Apacer、金邦GEIL、现代Hynix、黑金刚Kingbox。

表三：

DDR-II和DDR3主频对比

主频

主流主频

DDR-II

400/533/667/800/1066MHz

主流667MHz

DDR3

1066/1333MHz

主流1333MHz

电池

目前笔记本电池主要有两种：

锂电池和聚合物电池。

在容量上笔记本电池主要分为3芯、4芯、6芯、8芯、9芯、12芯。

市场上主要的是3芯和6芯，三芯：

三节18650电芯串联而成的电池组，容量2200mAh；六芯:

一般三三串联后两组并联，容量4400mAh。

3.1.2笔记本定位

在以上产品中，笔记本是我们的主打产品，精盾系列和优雅系列更是我们的力推系列。

目前，中国笔记本电脑市场品牌格局相对稳定，根据消费者的6个主流需求和5个市场价格段，以及神舟笔记本的实际情况，我们跟据这两点划分出30个区域，并将神舟笔记本归类整理，从而更有利于一线销售人员熟知产品，并准确地为消费者提供专业性建议。

如下图所示：

3.1.3全能学生本

（1）全能学生本

全能学生本是笔记本电脑市场上最热卖的一类笔记本电脑，市场关注度高达60%以上，消费群体主要是在校学生和一些对电脑没有过多特殊要求的家庭用户。

它主要具备以下特征：

✧价格：

4000-5999元的价位；

✧处理器（CPU）：

英特尔酷睿i系列产品；英特尔酷睿2双核；奔腾双核；

✧屏幕尺寸：

14英寸；

✧显卡：

独立显卡；

✧内存：

2GB内存

就我们神舟电脑而言，具备以上特征的产品主要包括：

精盾K470-i3，精盾K480-i3/i5，优雅A470-i3，优雅A460-i5。

目前神舟具有高竞争优势的产品：

优雅A430-P60/i3/i5，优雅A460-T45/T65/P60/i3，优雅HP640/HP660，承龙U450-T45/T65，这四系列产品在性能上都满足学生和家庭用户的需求，但它们的价格都在4000元以下。

（2）代表产品

精盾K470系列:

✧Intel新酷睿CPU&ATI高端显卡强强联手之作！

✧ATI57301GDDR3独立显卡，遨游3D游戏乐趣，尽享高清视觉盛宴！

✧A面膜内漾印，镜面闪亮，经久耐看，尽显高贵气质！

✧整体外观线条圆润，接口设计合理，精致细节体验倍感舒适！

✧14英寸主流高清宽屏，配合高品质低音炮SRS认证音箱，感受时尚视听震撼！

✧合理的导热散热系统设计，保障高强度运行稳定，品质坚实可靠!

✧超强性能，极致快感，舒适体验，平民价格，神舟精盾K470闪亮登场！

精盾K480系列：

采用英特尔®酷睿双核移动式处理器，配合全新高性能显卡。

✧CPU：

英特尔®酷睿双核移动式处理器，先进的32纳米制程技术；

✧显卡：

采用NVIDIAGeForceGT425M1GBDDR3独立显卡；

✧无线网卡：

英特尔®无线网卡；

时尚外观设计，更多实用特色功能。

✧上盖采用膜内漾印技术，黑色搭配钻石线条图案，高贵时尚，防划耐磨；

✧采用轻薄设计，整机线条流畅，温润柔美。

独特的透明转轴盖设计，搭配橙色LED指示灯，璀璨夺目，彰显个性。

✧内置130万像素超高品质Web摄像头，捕捉每时每刻的精彩；

✧HDMI接口，提供高清音频和视频信号输出，影音效果出众；

✧全新高速eSATA接口，兼容USB2.0，方便进行存储扩展；

✧触摸板加入多点触控及手势识别功能；

✧全尺寸键盘设计，搭配巧克力键帽，让输入更加顺畅自如，办公、游戏，皆能得心应手。

优雅A460-P60/i3/i5：

✧全球最强技术产品组合，Intel新酷睿CPU&NvidiaCUDAGPU强强联手之作！

✧GT325M512MGDDR3顶级显卡，遨游3D游戏乐趣，尽享高清视觉盛宴！

✧AC双面膜内漾印青丝暗纹，镜面闪亮，尽显高贵气质！

✧整体外观线条圆润，接口设计合理，精致细节体验倍感舒适！

✧真正一体式触控板，切边按键设计，巧克力键盘，完美操控一致体现！

✧14寸主流高清宽屏，配合下沉式转轴设计，感受时尚视觉震撼！

✧特殊导热散热系统设计，保障高强度运行稳定，品质坚实可靠！

✧超强性能，极致快感，舒适体验，平民价格，无与伦比的神舟小A！

优雅A430-i3系列：

采用英特尔®酷睿i3双核移动式处理器，配合全新高性能显卡。

✧CPU：

英特尔®酷睿i3双核移动式处理器370M：

2.4GHz主频，3MB三级缓存，先进的32纳米制程技术；

✧显卡：

采用NVIDIAGeForce310M512MBDDR3独立显卡；

✧无线网卡：

英特尔®无线网卡；

时尚外观设计，更多实用特色功能。

✧上盖采用膜内漾印技术，黑色搭配钻石线条图案，高贵时尚，防划耐磨；

✧采用轻薄设计，整机线条流畅，温润柔美。

独特的透明转轴盖设计，搭配橙色LED指示灯，璀璨夺目，彰显个性；

✧内置130万像素超高品质Web摄像头，捕捉每时每刻的精彩；

✧HDMI接口，提供高清音频和视频信号输出，影音效果出众；

✧全新高速eSATA接口，兼容USB2.0，方便进行存储扩展；

✧触摸板加入多点触控及手势识别功能；

✧全尺寸键盘设计，搭配巧克力键帽，让输入更加顺畅自如，办公、游戏，皆能得心应手。

（3）对比竞争品牌

优雅A470-i3

宏碁4741G-372G32Mnkk（GT420M）

华硕K42JeK42EI37Je-SL

惠普CompaqPresarioCQ42-153TX

戴尔Inspiron14V（Ins14VD-378B）

CPU

IntelCorei3-370M（2.4GHz）

IntelCorei5-430M（2.26GHz）

IntelCorei3-370M（2.4GHz）

显卡

ATIMobilityRedeonHD57301GDDR3独显

NAVDIAGeForceGT420M1GDDR3独显

ATIMobilityRedeonHD5470512MDDR3独显

ATIMobilityRedeonHD5430512MDDR3独显

内存

2G-DDR3

硬盘

320G

价格

￥4,199

￥4,300

￥4,199

￥4,100

根据以上表格的对比来情况来看，神舟优雅A470-i3的优势很明显的就在于它的显卡，我们所采用的是玩家级的高性能的游戏性显卡，完美支持DirectX11或支持物理加速。

可以在中等画质下流畅运行最新的DirectX11游戏大作，例如《极品飞车13:

变速》和《科林麦克雷拉力赛：

尘埃2》，或在最高画质下流畅运行主流的DirectX10的游戏。

对于如此高的配置，在14.0的笔记本中尚属首款，不仅能满足日常的学习要求，更能满足课后的游戏影音娱乐要求，是全能学生本的首选机型。

3.1.4沉稳商务本

（1）沉稳商务本

根据互联网消费调研中心（ZDC）提供的数据，我们了解到2010年10月中国笔记本电脑市场沉稳商务本关注比例为18.9%，在电脑市场关注比例中排名第二。

商务本主要具备以下特征：

✧安全性：

硬盘保护、数据的保密和及时备份；

✧续航能力：

笔记本的续航能力除了和本机能耗有关外，电池容量显得更为重要；

✧便携移动性：

毕竟四处奔波移动办公，扛着一重量级的机器着实痛苦。

就神舟笔记本产品而言，我们的主打产品是精盾K360-P61/i3。

（2）卖点提炼

精盾k360系列：

✧采用新架构处理器核心，性能得到保障和提升！

✧采用镁铝合金材质，睿智灰金属拉丝效果，尽显流行商务气质！

✧超轻薄时尚设计，整体外观线条圆润，接口设计合理！

✧良好的散热设计，保障高强度运行稳定，品质坚实可靠！

✧5200mAh高容量六芯锂电池，续航时间高达四小时！

✧13.3寸LED宽屏搭配高品质音响效果，尽情享受视听娱乐盛宴！

3.1.5极致轻薄本

（1）极致轻薄本

消费者对于便携的需求进一步增长，随着Netbook的高速增长，超轻薄将成为未来的关键词。

另外超轻薄已经不再是设计的难点，类似苹果MBA或者ThinkPadX300的机型，已经能够在普及价位中出现了。

就神舟的产品而言，我们的产品有UV21和UV20。

采用铝合金外壳，钢琴烤漆工艺，颜色有多种颜色可供挑选，星空蓝、月光白、睿智黑、靓丽粉和香槟金，尽显高贵典雅气质。

（2）卖点提炼

UV21/UV20：

✧至轻、至薄，携带方便，尽享无线生活。

✧至坚的外壳铸造，钢琴烤漆的外壳工艺，尽显高贵品质。

✧采用锂离子聚合物电池，轻便，续航能力强。

✧采用intel超低电压处理器，降低功耗，提高性能。

✧带电池仅重1.46kg。

✧内置130万像素超高品质Web摄像头，捕捉每时每刻的精彩。

3.1.6日常办公本

（1）日常办公本

所谓日常办公本，顾名思义就是满足日常的一般办公需求，比如：

Word文档编辑、Excel数据处理和表格制作、PPT制作与演示和收发电子邮件。

日常办公本主要重视其实用性，对笔记本外观无特殊要求，注重沉稳朴实的外观，不华丽，方便易携带。

那么神舟笔记本产品中，我们主推：

优雅A300、优雅A350、优雅A410。

（2）对比竞争品牌

优雅A300-T45

华硕X8E22DAc-SL

惠普510（WB231PA）

联想E46L（T4500）

联想G430L-TON（H）

（固黑版）

CPU

Intel奔腾双核T4500（2.3GHz）

Intel赛扬M220（1.2GHz）

Intel赛扬双核T1500（1.86GHz）

Intel奔腾双核T4500（2.3GHz）

Intel赛扬双核T1600（1.66GHz）

显卡

IntelGMAX4500

集成显卡

IntelGMAX3100

IntelGMAX4500

内存

2GB

1GB

2GB

1GB

硬盘

250GB

160GB

光驱

DVDRW

COMBO

价格

￥2,999

展开阅读全文