医药代表拜访药剂科主任全过程.docx
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医药代表拜访药剂科主任全过程
一、医药代表拜访药剂科主任
人物：
1、某医院的药剂科张主任
2、康盛公司医药代表张媛媛
时间：
某天下午3：
30
情景：
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：
她不耐烦地抬起头说：
“请进！
”
情景：
小张很自信地走到办公桌旁。
代表：
张主任，您好！
我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
情景：
双手递上自己的名片。
主任：
康盛公司没听说过。
你找我有什么事吗
代表：
康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：
我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：
谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗
主任：
我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：
真的不好意思，这时候来打扰您！
不过，我就打扰您一分钟，行吗
主任：
好吧！
你可得抓紧点。
代表：
我可以坐下来与您商谈吗
主任：
可以。
情景：
小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：
张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗
主任：
可以。
情景：
小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：
六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于%，熊果酸含量大于%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液
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（脂溶性物），不含生药粉。
4、服用量少、服用方便：
3粒/次，2次/日。
主任：
看你说得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：
您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
情景：
主任很自然地点头，表示赞同。
代表：
我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。
主任：
这种产品多少钱一合
代表：
28元一合。
主任：
这么贵！
六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：
是的，以前，我们也这样认为的。
所以，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：
这种产品在我们地区的前景不太光明。
我认为，贵公司在这儿投资不值得。
代表：
我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。
再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。
我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。
主任：
你说的有点道理。
代表：
张主任，是否进几合货，试用一下
主任：
现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。
代表：
谢谢您的关照。
请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的
主任：
这是医院的秘密，不能随便告诉人的。
代表：
张主任的职业道德真好。
那么，在开会之前，我要做哪些工作呢
情景：
张主任似乎有点为难。
小张见到这情形，马上改变策略。
代表：
我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗
主任：
你自己看着办吧！
代表：
请问，内科主任姓什么
主任：
内科主任姓李。
代表：
谢谢张主任！
二、医药代表拜访西医内科主任
人物：
1
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、西医内科主任李医生
2、康盛公司医药代表张媛媛
时间：
某天下午4：
00
情景：
李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完。
代表：
李医生，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
医生：
你有什么事吗
代表：
我可以坐下来与您谈吗
医生：
可以。
不过，马上就要下班了。
代表：
李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。
医生：
行！
行！
你说吧。
代表：
在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。
今天我的愿望总算实现了。
（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
医生：
我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。
代表：
是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。
同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。
医生：
国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。
代表：
谢谢李老的提醒！
我会尽力的。
情景：
小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况。
代表：
六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀*卷下诸方》，始称地黄圆，以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黄为熟地黄而成。
医生：
秘方的来源不错。
代表：
六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。
辅料为：
植物油。
医生：
请你再仔细地介绍下去。
情景：
李老对此产品很了解，只是想考考小张的专业知识。
小张也心领神会，全力以赴地发挥自己的专业水平。
代表：
六味地黄软胶囊方解。
三补是：
君药熟地黄滋阴补肾、益精生血；臣药：
山茱萸，温补肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。
佐药：
泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。
配伍特点:
三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。
用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。
医生：
它主要治什幺病
代表：
六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：
滋阴补肾。
用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。
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医生：
该产品的主要特点是什么
代表：
1、有效成份含量高，疗效好：
软胶囊丹皮酚含量大于%，熊果酸含量大于%，均大于其它同类剂型。
2、崩解迅速：
软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。
3、易吸收，起效快，生物利用度高：
软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液（脂溶性物），不含生药粉。
水提醇沉：
对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。
4、服用量少、服用方便：
3粒/次，2次/日。
与同类品种比较：
a.片剂:
口服，８片/次，２次/日。
b.浓缩丸:
口服，８粒/次，３次/日。
c.硬胶囊:
口服，８粒/次，２次/日。
d.冲剂:
冲服，１袋/次，２次/日。
5、含药量准：
每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、不含糖：
适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
7
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、“绿色中药”：
软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。
医生：
软胶囊的特点是比较明显的。
代表：
李老，能否考虑在贵科室先试用一下刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢
医生：
我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样
代表：
行！
我过几天再来看望您老人家。
情景：
小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。
代表：
李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何
医生：
行！
情景：
小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。
三、医药代表再次拜访内科主任
人物：
1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人
2、盛公司医药代表张媛媛
时间：
某星期五下午4：
00
情景：
李医生等四人正在办公室聊天。
小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李医生：
小张，您好！
我们正在等你，盼你准时到来。
代表：
谢谢！
我没迟到吧！
李医生：
没有！
没有！
挺准时的。
我来向你介绍一下我的几位同事。
这是我们的内科副主任王医生。
代表：
王医生，您好！
王医生：
小张，您好！
李医生：
这是中医内科专家孙医生。
代表：
孙医生，您好！
孙医生：
小张，您好！
李医生：
这是西医内科专家杨医生。
代表：
杨医生，您好！
杨医生：
小张，您好！
李医生：
星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。
所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗
代表：
李老，您过奖了！
你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！
李医生：
小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！
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情景：
众医生也点头表示赞同。
代表：
谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！
上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情景：
小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表：
元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
孙医生：
现在这种剂型确实比较流行。
代表：
元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。
元胡止痛软胶囊的方解是：
延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。
白芷:
散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。
孙医生：
（故意地考考小张。
）君臣两药之共同作用呢
代表：
君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。
孙医生：
有道理
代表：
元胡止痛软胶囊功能主治：
理气、活血、止痛。
用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。
李医生：
小张，你再把它的特点向大家介绍一下，好吗
代表：
行！
它的特点主要有以下几点：
1、镇痛作用强：
软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。
2、崩解、起效快：
软胶囊崩解时间约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。
3、有效成份含量高：
软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于，其含量约为片剂的倍。
4、服用量少，软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。
代表：
各位专家，这是同类品种比较表：
山西硬胶囊：
3粒/次，3次/日。
郎通硬胶囊：
4-6
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粒/次，3次/日。
元胡止痛颗粒：
1袋/次，3次/日。
元胡止痛片：
4-6片/次，3次/日。
元胡止痛滴丸：
20-30丸/次，3次/日。
代表：
5、药量准：
每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、安全性高：
软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。
（如吗啡有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用）
7、“绿色中药”：
软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留From。
8、质量稳定：
软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。
情景：
众医生点头称是，对小张的介绍极为赞赏。
杨医生：
它在西医方面应用前景如何
代表：
它在西医方面的应用前景非常广泛，在神经科：
可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。
在心血管科：
可用于冠心病、心绞痛等。
在肝胆消化科，可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡，下痢腹痛，幽门不全梗塞等引起的疼痛。
在肿瘤科，可用于各种肿瘤引起的疼痛。
在妇科，可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。
在骨伤科，可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。
在外科，可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。
在五官科，可用于牙痛等。
王医生：
小张，您的介绍相当全面，也非常专业。
李老，是否把我们几个科室的医生组织起来，让小张做一次专题介绍会，让西医医生多多了解康盛公司的新产品，在今后的临床中可以大胆放心地使用。
李医生：
您的建议真不错。
小张，您看如何
代表：
行！
谢谢各位专家，给我这么好的机会，我一定会把握好，不辜负各位专家的期望。
这是我公司的一点小礼品，请各位专家务必收下。
情景：
小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。
四位专家欣然收下。
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众医生：
谢谢！
李医生：
时间不早了，各位医生，今天就到此为止，好吗
众医生：
行！
李医生：
小张，您可得准备好，咱们下次见。
代表：
行！
李老，新产品介绍会的时间确定后，尽快通知我，我可以有充足的时间作准备。
李医生：
一定，一定！
代表：
各位医生，再见！
众医生：
再见！
代表：
小张从从容容地走出门诊室。
情景：
两星期后，在几位专家的全力协助下，小张举办了一次极为成功的新产品介绍会，康盛公司的新产品在该医院的前景十分看好。
四、医药代表再次拜访药剂科主任
人物：
1、某医院药剂科张主任
2、公司医药代表张媛媛
时间：
某天下午3：
00
情景：
张主任在她的办公室与一位部下讨论工作，小张在办公室门外耐心地等候。
张主任与部下谈完工作，就招呼小张进来。
代表：
张主任，您好！
主任：
小张，您好！
听说你召开了一次很成功的新产品介绍会，很多医生对你的专业知识非常赞赏，是吗
代表：
过奖了！
医生们在鼓励我。
能召开这次新产品介绍会，与您的支持是分不开的。
要不是您上次介绍我认识李医生，我根本没有机会。
我打心地里感谢您。
情景：
小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔，双手递给张主任。
代表：
这是我公司的广告小礼品，请您收下。
您每次写字的时候，就会想起我和我公司的新产品。
主任：
面带善意的微笑说：
“您将来还得付给我广告费，不是吗”
代表：
行！
没问题。
张主任，根据李医生的要求，贵医院是否可以进一些新产品试一试
主任：
几位医生已经向我提出了这一要求，我正在考虑这件事。
贵公司的供货价是多少扣
代表：
78扣。
主任：
这就不好办了，因为我医院的进货价一般不超过75扣，贵公司的供货价可能无法接受。
代表：
我公司生产这类产品的成本比较高，市场运行成本也很高，供货价实在难以下调，请主任多多原谅。
主任：
贵公司在我医院销售新产品，是否发放宣传费
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代表：
我公司在其他医院进行销售时，都根据医院的实际情况灵活处理。
其他药厂的医药代表销售新产品时，他们是如何处理宣传费呢
主任：
我不怎么清楚。
新的药品管理法出台以后，大家都要遵守法律。
代表：
谢谢张主任的提醒！
主任：
还是回到供货价这个问题上。
贵公司是否可以考虑降几个百分点
代表：
实在很难。
不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠政策。
主任：
行！
你回去请示一下，再来找我。
情景：
小张回去之后，请示了她的上司。
上司决定给予此医院76扣的优惠政策。
小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。
代表：
张主任，您好！
主任：
小张，您好！
带回来什么好消息
代表：
我回去之后，马上找我的上司商量，经过我的努力，上司终于同意给贵医院优惠政策。
主任：
多少扣
代表：
76扣！
主任：
还是没有达到我们的要求，我如何向院长交代呢
代表：
张主任，这是我公司在该地区的最低供货价，实在不能再低了，请多多原谅！
主任：
好吧！
好吧！
小丫头，机灵鬼，我只好代你受批评了。
代表：
谢谢张主任的谅解。
您看，这次订货两件还是三件呢
主任：
先订两件，用好了，再继续订货，行吗
代表：
行！
情景：
小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章。
经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。
笔者的结束语
本训练剧本仅为销售人员的培训训练服务，它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢！
钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功，最近两年又救活了三家长期亏损的医药公司。
钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。
欢迎与作者探讨各种观点和想法。
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