销售员策略房地产.docx
《销售员策略房地产.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售员策略房地产.docx（11页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
销售员策略房地产
第一部分统一说辞
统一说辞是指开发商对每一个楼盘进行整理，从楼盘的各个方面进行总结汇编成供销售人员对外统一口径的解答。
比如楼盘的占地面积、建筑面积、三个主要技术指标、住户总套数、户型分类、公摊面积、单价、区内配套设施等等，每个楼盘都有自己各自的统一说辞；各自楼盘统一说辞都不一样。
开发商根据楼盘的卖点、亮点及楼盘的各项信息，制作成统一说辞，作为公司全体人员对外介绍楼盘的标本。
第二部分售楼前的准备
一、给自己洗脑——售楼人员的定位与职责
什么是售楼员？
就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。
什么是售楼？
售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。
售楼员扮演的角色
售楼员从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品——房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。
售楼员扮演如下角色：
（一）企业的销售人员
（二）客户的置业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。
（三）企业的形象代言人
作为销售人员，你是企业面对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多的是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。
你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
（四）企业和客户信息沟通互动的桥梁
（五）企业决策信息的提供者
售楼员为谁服务
售楼员的服务对象有两个：
一是企业，二是客户。
（一）对企业的服务
·帮助企业推销他们的产品——房屋。
·通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。
·帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料。
·作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。
（二）对客户的服务
·为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。
·回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。
·为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。
·即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。
·为客户提供售后服务，并协助客户办理相关的手续。
售楼员的使命
销售人员最主要工作职责就是：
售楼，你起码要做到以下的工作：
·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。
·了解自身楼盘的特色及卖点。
·进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。
·准备好你的销售资料。
·保持售楼部的干净整洁。
·接听售楼热线。
·以优质的服务标准招待客户。
·进行有效的推销洽谈。
·带客户参观工地现场和样板房。
·为客户提供置业咨询。
·填写你的销售工作报表。
·经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。
·推广公司形象，传递公司信息。
售楼的回报
（一）自由
可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。
销售的自由之处还在于：
所有的决定都取决于你自己，一切操纵都在自己手里。
你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。
（二）有趣：
销售工作是新鲜而有趣的。
（三）成就感
当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：
是我帮助他们找到了幸福的安居之地！
（四）上不封顶的收入在销售创业，你能达到你所期望达到的成功，没有人能限制你的收入。
（五）挑战感
对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。
（六）风险小
作为销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资金积压，你所需要花费的只是时间和精力。
（七）激发自我成长
专业的销售人员知道自己的成长和胜任能力是成正比的，因为克服挑战本来就是他们每日的功课。
二、做事先做人——售楼人员的人品和性格
销售人员应做到行销“八心”，即：
爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心。
爱心：
作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人。
在我们售楼的时候，我们会发现客户是那么希望得到我们的帮助；帮助他们挑选最适合的房子，帮助他们解决购房过程中的种种困惑。
在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得关心消费者，关心公司的利益。
忠心：
忠心也就是责任心。
孝心：
孝心是我们中华民族几千年流传下来的美德。
充满孝心的人，对别人、对工作都会满腔热情，充满爱心和责任心。
诚心：
精诚所至，金石为开。
诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。
信心：
自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动。
我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。
恒心：
就是忍耐、执著和坚持。
人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心。
热忱心：
热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售人员对手中的工作采取积极行动。
包容心：
销售需要面对各种各样不同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客户好感的。
每个客户有他自己的性格与爱好，你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱好与你不同，而排斥他，讨厌他。
三、态度决定一切——树立良好的心态
积极的心态一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板。
天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。
结果老太太每天都在忧愁中过日子。
后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：
天晴时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。
于是老太太听从建议，换个角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。
主动的心态
企业希望每个员工有一种主动的心态，主动关心企业，主动工作，有主人翁的精神。
主动是什么？
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
主动是为了给自己增加锻炼的机会，增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能提供给你道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率，完全取决于你自己。
空杯的心态
我们应该抱有一种“空杯心态”，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。
作为售楼人员，我们要学习的东西很多，如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等。
双赢的心态
作为售楼人员，你的服务对象应该有两个：
一是企业，二是客户。
企业不会做没有利润的买卖，客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子。
我们必须在两者之间找到一个平衡点，既要严格执行公司制定的价格策略，又要帮助客户找到最适合他们、最为经济的房子。
感激的心态
只有心怀感激之情，你才会学会给予。
有这么一段话希望我们能够记住：
感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你我业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他增长了你的智慧。
行动的心态
行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩，胜不过一个真实的行动。
四、上帝在想什么——尝试换位思考
了解客户的26项期待
（1）只要告诉我事情的重点就可以了：
我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
（2）告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张。
（3）我要一位有道德的推销人员：
因少数几个没有道德良心的害群之马，而使你们推销人员背上了莫须有的罪名。
（4）给我一个理由，告诉我为什么这个商品（这个项目）对我再适合不过了：
我必须先清楚它有什么好处，它又能给我带来什么好处，是居住的舒适性，还是良好的升值潜力？
（5）证明给我看：
你说你的产品好，你有什么证明吗？
没有证明，我凭什么相信，难道要等我买了之后再后悔吗？
（6）让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似者的成功案例：
我很害怕上当受骗，我缺乏足够的专业知识和信息去判断我内心的想法是对还是错，为此我没有足够的信心去下订单，如果有些成功的案例，或许我会踏实些。
（7）给我看一封满意的客户的来信：
你告诉我有关客户的成功案例有可能是自己编的，如果有客户亲笔写的信，或许我的怀疑程度就会降低了。
（8）我会得到什么样的售后服务，请说给我听听：
我可和你们不一样，你们销售人员卖了产品就了事，我们客户买了产品是希望得到将来的好处，你能给我提供些什么服务呢？
（9）向我证明价格是合理的或利润是可观的爱的：
你凭什么定这么高的价格？
我可不愿意买贵了，否则会被我的朋友们笑话的。
（10）告诉我最好的购买方式：
怎样购买我才最划算？
我该选择按揭吗？
按揭期限多长最适合我，最有利于我？
（11）给我机会做最后决定，提供几个选择：
假如这是你的钱，你会怎么做？
（12）强化我的决定：
我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心？
（13）不要和我争辩：
即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我；他或许是辩赢了，但却输掉了这笔交易。
（14）别把我搞糊涂了，你说得愈复杂，我愈不可能购买：
你干吗老说那么多的生涩的专业术语，什么架空层、什么容积率，我不明白，你就不能说得通俗些吗？
（15）不要告诉我负面的事：
我希望每件事都很好，不要说别人、你自己、你的公司或者我的坏话。
（16）不要用瞧不起我的语气和谈话：
你干吗每次自以为什么都懂，把我当成笨蛋，如果你和我谈财务、谈管理，我要比你强一百倍呢。
（17）别说我购买的东西或我做的事情错了：
我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
（18）我在说话的时候，注意听：
我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。
（19）让我觉得自己很特别：
如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止；如果让我觉得不开心，你再便宜我也不买。
（20）让我笑：
让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的赞同，而你需要我的赞同才能完成销售。
（21）对我的职业表示一点兴趣：
或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部，我不容许你亵渎它。
（22）说话要真诚：
小伙子，你最好诚实些，假如你说谎，只是为了我的钱，我是看得出来的，我吃的盐可比你吃的米饭还多。
（23）当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望：
你说帮我申请到95折的折扣，现在却说没有办法，这样要我怎么相信你？
（24）帮助我决定，不要出卖我：
你是这方面的专家，你可要真心帮助我，我讨厌被出卖的感觉；虽然你是为你们的企业服务，拿的是企业给你的报酬，可是没有我们付钱买你的产品，你就没有报酬可拿。
（25）当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买：
什么“过了这个村，就没有这个店”？
记住，不要总是用推销员的口气和我说话，要像个朋友——某个想帮我忙的人。
（26）我更希望你能在其他生意上帮助我：
这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平？
塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范
五、塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范
销售，首先是销售自己！
一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己。
要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户不接受你，自然而然地，能够接受你的产品的几率就不高，但是相反，如果客户已经接受了你，他接受你的产品几率就相对提高了许多。
所以，一个销售人员如果成功地将自己地销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！
七、分析对手——通过市场调研获取竞争情报
明确市调目的与内容
（一）目的
对于售楼人员来说：
其市调主要是针对竞争对手（竞争楼盘）进行的。
之所以要求售楼人员对竞争楼盘做市调，主要是为了让售楼人员详细了解竞争楼盘的情况，分析他们的优点，寻找他们的弱点，从而在销售洽谈中占据有利位置。
（二）内容
1、分析楼盘的地理位置：
了解区域交通状况、公共配套设施和人文环境等。
2、分析产品：
这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的占地面积、总建筑面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与房型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度等等。
3、剖析价格组合：
即产品的单价、总价和付款方式。
4、了解广告策略：
广告策略是指广告的主要诉求点、媒体选择、广告密度和实施效果等等。
5、销售执行：
这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行等，另一方面则是指什么样的房型最好卖？
什么样的总价最为市场所接受？
吸引客户最主要的地方是什么？
购房客户群有什么特征？
……所有的这一切都是市场调查所应该了解的。
6、学习其他楼盘销售人员的销售方法与销售技巧。
选择市调方法
（一）“踩盘”的最佳时间
一是上午9点以前不要去。
二是中午午休和就餐的时间不要去。
三是下午5:
30分以后不要去。
（二）踩盘”身份
总体来说，“踩盘”身份不外乎两种。
1、明着去——直接表明同行的身份。
2、暗着来——假扮客户，以客户的名义去踩盘。
（三）“踩盘”的工具
你可以配备一支微型录音笔，随身携带一个手提袋或皮包，配备带有大容量摄像功能的手机。
（四）“踩盘”的心态
第一、学习第二、理解第三、放松
（五）“踩盘”经典模版
在进入售楼处前，你要先注意观察周边环境，比如地段、交通、自然景观、人文环境、生活配套等，从中挖掘出项目存在的优势、劣势、威胁。
之后，你就要准备进入售楼处了。
装作一个有意购房的客户，慢慢走入售楼处，目不斜视地径直向楼盘模型走过去，不要理会销售人员，待其主动向你靠近，这样你就可以占据主动权。
接着，售楼人员一般会就着模型为你介绍一下项目的整体情况，你就尽管先认真听，偶尔随便问几句就可以了，因为接下来他就要开始和你洽谈了。
售楼人员在介绍完小区情况之后，会邀请你入座洽谈。
他们会先递给你一些关于楼盘的楼书、海报等资料，然后开始询问你的情况。
在和售楼人员的交谈中，应尽量显示你在房地产知识方面的无知，问一些很基本的问题，如：
这里的房子怎么卖？
有没有多少平方的？
有没有什么特惠啊？
人住之前要交一些什么费用？
让售楼人员觉得你的确是一外购房者。
在售楼人员确信你真是一个购房者之后，就可以发问一些比较敏感的问题，如：
这里的房子卖得好吗、卖了多少个单位、主要是一些什么人来买房子、什么时候交楼等。
在发问完一轮后，就可以要求售楼人员带你去看样板房，通常售楼人员为了能促成交易都会满足你的要求。
看完样板房之后，你还可以要求售楼人员帮你计算某个单位的房价，以确定该楼盘的真实单价是多少，有没有什么折扣、优惠之类的东西。
离开售楼处前，记住索取楼书、户型图等资料，以便对该楼盘有一个比较全面的掌握，因为在这些资料里通常会有一些关于发展商、策划公司、建筑设计公司、项目卖点、建设理念、用地面积、容积率、总户数等一些比较重要的数据资料。
在做完市调工作后，你要及时把你所获得的信息记录下来，整理填写“竞争楼盘市调表“，其样式如下表所示。
八、客户定位——界定并寻找客户
明确目标客户群
要开发客户，你首先必须搞清楚要把房子卖给谁，也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。
其实，这就是我们通常所说的目标市场定位。
界定准客户特征
（一）收入特征
（二）年龄特征（三）职业特征
（四）家庭特征（五）文化特征（六）个性特征
开发新客户
（一）接听热线电话
（二）参加房展会（三）连锁介绍法：
业内有句话说：
早期业主是楼盘的最佳销售人员。
（四）权威介绍法：
它其实是连锁介绍法的延伸运用。
（五）交叉合作法（六）开发个人广告法（七）加强个人观察能力
升级会员 