销售业务简要概述.docx

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销售业务简要概述

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第一节销售业务

培训目标：

培训结速后，学员能够：

1.说出销售业务的定位与关键功能组成

2.说出销售管理主要能够解决客户的什么问题

3.能够独立销售产品，并能阐明关键应用价值

4.能够直接打开销售管理给客户演示产品

1.1销售业务概述

销售是企业生产经营成果的实现过程，是企业经营活动的中心。

[销售管理]是供应链的重要组成部分，提供了报价、订货、发货、开票的完整销售流程，支持普通销售、委托代销、分期收款、直运、零售、销售调拨等多种类型的销售业务，并可对销售价格和信用进行实时监控。

1.2销售基本业务（必须掌握）

销售业务主要是对发货单和销售发票的处理，在此应主要向用户介绍销售业务的管理与控制功能以与销售相关统计账表。

由于[应收管理]与销售业务密不可分，因此，将该模块在此一并介绍。

[应收管理]的主要功能有：

发票制单、收款、应收单管理、票据管理等。

1.2.1销售业务流程

在讲述销售业务流程时，演示人员可直接打开销售业务流程来讲。

销售业务涉与到的相关模块有：

[销售管理]、[应收管理]、[库存管理]、[存货核算]和[总账]系统。

它们之间的相互关系可以简单地用下图来表示：

可以看出，一笔正常的销售业务通常会有资金流与实物流两种流程，其资金流通过[销售管理]和[应收管理]核算，最后以凭证的方式传至[总账]系统；而实物流则通过[销售管理]、[库存管理]、[存货核算]，最后也以凭证的方式传至[总账]系统。

在产品当中，一般销售业务可以按资金流与实物流两种流程进行处理，可用以下流程图来表示：

审核审核记账

发票制单

核销

销售业务资金流和实物流

发货单可以参照订单来填写，也可以直接填写发货单内容，生成发货单后，执行审核功能，则此X发货单自动生成[库存管理]中的销售出库单，在[库存管理]中对销售出库单审核、在[存货核算]系统中进行单据记账后，制单，可以生成凭证1（此时实物流程完成）：

借：

产品销售成本

贷：

产成品

在先发货后开票处理模式下，销售发票是依据销售发货单生成的，依据销售发票，在[应收管理]系统便可执行单据结算功能。

在这里，依据发票生成应收账款，生成凭证2：

借：

应收账款

贷：

产品销售收入

应交税金—销项税金

依据单据结算功能生成的收款单可以生成收款凭证，即上图中的凭证3：

借：

银行存款

贷：

应收账款

这样，以应收账款的形成与收款、核销为主要内容的资金流完成。

在销售业务的处理上，主要有两种处理模式，即：

先发货后开票和先开票后发货业务处理两种模式。

在实际工作中更多地采用的是先发货后开票的处理方法，主要原因是这种处理方式对企业来说，可以减少本期的增值税，按目前税法规定，企业开具完增值税发票后便增加了本期的销项税额，在先开票后发货的处理模式下就会增加纳税额，所以企业一般不采用这种处理方法。

另外，在实际业务处理当中，这两种业务模式有时是融合在一起使用的，但在我们业务软件当中，目前只能采用一种，也就是说，要求我们的业务人员在给用户讲解时，尽可能在这点上让用户适应我们的软件。

下面以先发货后开票的模式为例，来讲解销售支持的业务类型。

1.2.2先发货后开票

在先发货后开票模式下，主要有如下的情况发生：

一般销售业务、现销、退货、销售调拨

1.2.2.1一般销售业务

⏹业务简介

先货后票主要是指销售部门按销售订单生成或直接填写一式多联的发货单，其中一联提供给库房管理人员作为发货依据，一联作为销售部门开具发票的依据和附件，一联由应收会计计应收帐。

这在企业的实际工作中是常见的处理方法。

⏹业务举例

销售产品—业务状态为票清、货清、款未清。

10月24日，收到销售订单一笔，订单号001预收客户甲（客户档案中增加一个客户甲）20台环球豪华PC款10000元

10月25日，公司销售给客户甲20台环球豪华PC台手机，销售订单号001，单价2649.57元（不含增值税），公司已开具增值税发票给客户甲，增值税发票号（XS001）。

该批产品成本44000元。

销售产品--结清货款

10月30日，公司收到银行收账通知单，客户甲讯以支票方式付清20台环球豪华PC的货款。

对应增值税发票号（XS001）。

支票号1008。

10天内付款给1%的折扣

⏹业务演示步骤

1）在[销售管理]--〖订单〗-〖销售订单〗中增加一X销售订单，订金10000,付款期30天，（事先应在基础设置中增加付款条件）现金折扣1/10（10天内付款1%），保存后审核

2）在[销售管理]-〖发货〗-〖发货单〗中增加一X发货单增加方式采用拷贝001号订单。

并审核；

3）在[销售系统]-〖发票〗-〖销售开票〗-〖普通发票〗/〖专用发票〗中根据发货单增加一X发票，并审核。

4）在[应收管理]-〖生成凭证〗-〖凭证〗中完成发票制单，生成凭证

借：

应收账款—应收人民币账款61999.94

贷：

产品销售收入52991.4

贷：

应交税金—应交增值税—销项税额9008.54

5）在[库存管理]-〖出库〗-〖销售出库单〗中审核〖出库单〗。

6）在[存货核算]-〖处理〗-〖单据记账〗中完成单据记账，在〖生成凭证〗中制单，生成凭证。

借：

产（商）品销售成本44000

贷：

产成品（库存商品）44000

物流过程完成。

●讲解：

销售成本的计算是系统按照给定的计价方法自动计算得出，免去手工繁琐的计算过程。

发票审核后就形成了应收的明细账，可在[应收]中查询统计。

7）在[应收管理]-〖处理〗-〖单据结算〗中增加一X收款单，金额为应收全额-预收款-现金折扣，并〖核销〗,生成凭证。

借：

银行存款—人民币51379.94

借：

财务费用—现金折扣620.00

贷：

应收账款—应收人民币账款61999.94

8）在[应收管理]-〖收款单〗中增加一X收款单，金额为预收款，预收生成凭证

借：

银行存款10000

贷：

预收账款10000

9）在[应收管理]-〖应收核销〗-〖预收冲应收〗中选择对应的客户，过滤选择预收款与应收款，确认生成凭证

贷：

预收账款10000（红字）

贷：

应收账款10000

资金流过程完成。

✧注意：

演示人员可以利用销售订单进行演示，也可以不用销售订单，直接输入销售出库单。

也可以不用考虑现金折扣的情况进行演示，视具体需要定。

1.2.2.2现销业务

⏹业务简介

在许多企业中，都存在着用现金收取货款的业务。

这种业务的发生一般是这样的：

客户直接到财务交现金或支票购商品，库管部门做出库业务。

由于是现金直接销售，故财务处理时，原始单据为：

专用发票、销售出库单。

由出纳当场进行收款处理，并制作如下的凭证：

借：

现金或银行存款

贷：

产品销售收入

贷：

应交税金-增值税（销项税额）

发票和出库单作为原始单据附在该X凭证的后面。

该凭证由出纳制作好后，传至材料岗，登记材料帐与材料成本差异帐（计划价）。

整个企业一气呵成，客户只须到出纳处办理付款后到仓库提货即可。

这种现款销售业务在企业日常业务中占很大的比重。

⏹业务流程

发货—开票—收款

⏹业务举例

结合介绍批次管理、信用额度的控制功能；为便于讲解，在物品档案中增加一进行批次管理的存货（256U盘），增加原材料仓库选择移动平均法，录入一采购入库单，10月24日向惠普供应商采购单价为48元的10000个256U盘，仓库原材料库，批次001（在这里看看不录批次、失效期，能不能保存）保存后，到库存系统审核该入库单，再到存货核算对该入库单记账。

⏹业务演示步骤

10）在[销售管理]-[发货单]中增加一X发货单,为体现批次管理功能，选择一进行批次管理的存货-----256内存，（在这里试着不录入批次，看能不能保存），批次录入时参照刚录入的采购入库单录入批次001；选择客户时，为体现系统的信用额度控制功能，事先在客户档案中设置该客户的信用额度（惠普信额度10000）输入数量200个，单价50.00,价税合计11700.00,保存时,系统会提示信用额度控制,要求输入口令。

（只有有权进行信用额度控制的人才知道口令）保存后审核；

11）在[销售管理]-[销售发票]根据此发货单生成〖销售发票〗，点击销售发票界面上的〖现结〗按钮后输入结算方式、收款金额和票据号，提示现结成功，再对其审核。

12）在[应收管理]-[凭证]下选择[现结制单]，选择单据，点击制单按扭，生成凭证

借：

银行存款11700

贷：

产品销售收入10000

贷：

应交增值税—销项税1700

13）最好再在[库存管理]系统对出库单审核，在[存货核算]系统记账并生成凭证

●讲解：

系统可以处理现收业务。

1.2.2.3退货业务

⏹业务简介

客户在购买后因货物质量、品种、数量不符合规定要求而将已购货物退回给销售单位的业务。

退货业务开具红字发票，现行的税务有关规定如下：

在购买方已付货款，或者货款未付但已作账务处理，发票联与抵扣联无法退还的情况下，购买方必须取得当地主管税务机关开具的进货退出或索取折让证明单送交销售方，作为销售方开具红字专用发票的合法依据。

销售方在未收到证明单以前，不得开具红字专用发票，收到证明单后，根据退回货物的数量、价款或折让金额向购买方开具红字专用发票。

红字专用发票的存根联、记账联作为销售方扣减当期销项税额的凭证，其发票联、税款抵扣联作为购买方扣减进项税额的凭证。

购买方收到红字专用发票后，应将红字专用发票所注明的增值税税额从当期进项税额中扣减。

如不扣减，造成不纳税或少纳税，属于偷税行为。

⏹业务流程

销售出库单（红字）—红字发票-现结-冲销凭证

⏹业务举例

假如销售的200个256U盘全部退货

⏹业务演示步骤

14）[销售管理]-〖发货〗-〖红字〗增加一X退货单并审核，输入数量200个，单价50.00,价税合计11700.00

15）[销售管理]-〖开票〗-〖红字专用发票〗/〖红字普通发票〗，在〖销售开票〗中增加一X红字发票（参照退货单）。

操作方法同开专用发票一样，也采用现结方式。

16）[应收管理]-〖凭证〗-〖现结制单〗，生成凭证，红字冲销收款凭证。

借：

银行存款11700（红字）

贷：

产品销售收入10000（红字）

贷：

应交增值税—销项税1700（红字）

●讲解：

系统可以处理退货业务。

1.2.3委托代销业务（了解）

⏹业务简介

委托代销是指工商业企业提供商品，委托其他企业代为销售的行为。

可根据委托代销发票收款核销进行处理。

讲解：

在实际业务中往往存在受托方不能按照代销协议，实现所有货物的销售，因此可以通过委托代销退货单进行处理；代销商品发出后，根据市场变化，会存在价格的调整业务，系统暂不支持此业务。

1.2.4零售业务

⏹业务简介

零售业务指商业企业用户将商品销售给零售客户的销售方式，本系统通过零售日报的方式接收用户的零售业务原始数据。

讲解：

零售日报不是原始的销售单据，是零售业务数据的日汇总。

零售业务针对用户中批零兼营的业务，例如：

采用专卖店、专业店面向最终消费者完成销售的业务，利用零售日报实现零售数据的收集。

系统暂不支持此业务。

1.2.5分期收款

⏹业务简介

分期收款发出商品业务是货物销售给客户后，按照约定的结算日，分期收回货款，收入与成本按照收款情况分期确认。

对于生产大型设备的企业往往采用这种销售模式。

讲解：

分期收款销售的特点是：

一次发货，当时不确认收入，分次确认收入，在确认收入的同时配比性地转成本

1.2.6直运业务

⏹业务简介

直运业务与普通销售业务、普通采购业务最大的区别在于，货物不经过本企业，直接由供货商发往客户，因此在系统处理中，没有对应的出库、入库环节，其它的处理方式与普通销售业务一样。

财务核算时，依据销售发票、采购发票进行记账处理，并且按照直运对应的采购发票作为销售业务的发货成本。

提供多种销售分析报表，并在存货核算系统可以单独查询直运货物的明细账

1.2.7代垫费用与销售支出

⏹业务简介

在销售业务中，有的企业随货物销售有代垫费用的发生，如代垫运杂费、保险费等。

其中一部分以应税劳务的方式通过发票作了处理。

不通过发票处理而形成的代垫费用，实际上形成了本企业对客户的应收款。

销售业务中，随货物销售可能向客户支付各种费用，如现金折扣、让利、业务招待费等。

另外，如果向客户赠送未列入销售单据的货物，亦可按其成本价登记到销售支出单中。

其目的在于让企业掌握用于某客户费用支出情况，以与承担这些费用的销售部门或业务员的情况，用作对销售部门或业务员的经营业绩的考核依据。

在一般业务处理中，销售折扣是填写在销售发票上的，且以负数方式单独列示，这样在税务处理上允许作为销项税额的减项处理。

1.2.8客户信用管理

⏹业务简介

在企业信用管理业务中，信用管理的主要业务内容包括：

客户信用等级评估、确定信用额度和期限、额度内自动审批、超额度待批准、批准权限调整、内部授信、额度分配、超额度停止发货、应收账款预警、客户付款情况统计分析、依据信用记录进行授信决策、客户应收账款统计表以与账龄分析报告等，以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，即既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，对交易风险可能出现的各环节加以全面控制。

⏹业务流程

讲解：

这种信用管理方式不是体现在销售业务的某一个环节上，而是在订单、发货、发票等环节都得到查询和严格控制；不是有某一个角色控制即可的，而是需要销售业务员、销售经理和财务人员共同投入精力给予关注。

这样强化了应收账款管理，降低了运营资本风险，解决了销量高回款低的问题

1.2.9最低售价控制

对最低售价的控制设置同信用额度一样，即在[销售管理]-〖初始化〗-〖参数设置〗中设定，选择“最低售价控制”，并同时在〖物品〗中定义存货的最低售价，则在增加、修改和审核销售订单、发货单、销售发票时，如果货物的实际销售价格超过了存货档案中设定的最低售价，需要输入口令方可确认相应操作；否则，在作以上操作时系统不作存货最低售价的检查。