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贵州民族大学人文科技学院

《市场营销学》

期末案例分析报告

题目：

清镇市苏菲娅摄影的广告促销策略

姓名：

张清学号：

2010110205119

专业班级：

10级人力资源管理1班

任课教师：

刘玉连

授课学期：

2012-8---2012-12

评分：

文章标题（10）：

文章逻辑结构（20）：

资料引用（10）：

分析论述深度（35）：

格式及规范性（25）：

总评得分（100）：

二0一二年十二月

贵州民族大学人文科技学院2012/12/12《市场营销学》期末案例分析报告第5页共5页

引言：

结婚是人一生中的大事。

在人们生活水平不断提高，生活内容不断丰富多彩的今天，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福一刻的主流。

婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可，调查中男性有百分之二十三点八，女性有百分之十九点八认为该摄影留念，此项支出排在第五位。

可见婚纱摄影已经深入消费者心里，但是越是发展，消费者选择余地增多，也带来了一些影楼生意人的困惑，面对着如此庞大的市场，自己的营业额竟然没有达到预想的效果，在加上外来同行的抢滩，国内中小型影楼已经不觉走入困境。

这种困境，跟市场有很大的关系，但究其主要原因还是来自于经营本身。

一、市场营销的概念和内容

（一）市场营销的概念

市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。

（二）内容

市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。

在市场营销组合观念中，“4P”策略——产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略已定型为研究市场营销问题的主要方法：

（1）产品策略——主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

（2）价格策略——又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。

（3）促销策略——是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。

（4）渠道策略——是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

二、清镇市苏菲娅婚纱摄影尊爵馆实施营销策略的意义

（一）公司简介

清镇市苏菲娅婚纱摄影尊爵馆位于清镇市万想成一楼，即清镇市新车站旁。

是当地一家定位高端的婚纱影楼。

主营婚纱摄影，人物写真，全家福，个性摄影等等。

其中婚纱摄影是店里的主打，拥有不错的口碑。

有专门的摄影棚，同时也可以进行户外摄影，外景主要是在阳光左岸及红枫湖进行拍摄。

当然可以根据消费者的具体要求进行户外选景，最远到过海南三亚，云南等风景胜地。

顶端的摄影技术，高效的售后服务，高品质的拍摄成品，是他们一直以来的工作向导。

作为一个十分年轻的队伍，它们的员工大约20人。

包括前台，门市，化妆师，摄影师，服装指导，照片处理，后期制作，市场开发人员等。

大多数工作人员拥有较长的影楼工作经验，是一支当地来说素质较高的队伍。

并且一直都在进步，不断引进有能力的工作人员。

（二）公司实施营销策略的意义

1、有利于提高企业核心竞争力

企业的核心竞争力决定的企业生存发展的走向，所以提高企业的核心竞争力是势在必行的。

企业的核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识的组合，借助该能力，能够按世界一流水平实施—到多项核心梳程。

企业核心竞争力就是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去，现在和未来竞争优势，并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。

所以通过这些广告促销，能有机的将企业的核心竞争力最大化的表现出来。

2、有利于提高客户忠诚度和满意度

通过广告促销的方式可以使得消费者先从价格优惠上接受企业，再从产品服务中认可企业，最后成为企业的忠实消费者。

为企业提供固定的消费群体。

金杯银杯不如老百姓的口碑，只有客户满意才是对企业最好的宣传。

所以高质量的服务是一切的基础，顾客的认可才是发展的前提。

所以服务，企业形象，产品质素，售后，专业性等等。

成为体高顾客忠诚度和满意度的努力方向，以及企业做大做强的行动指标。

3、企业提升竞争力的有效途径

对于产品质量，摄影师技术差距不大的企业，如何提高自己的品牌形象，强占市场份额。

广告促销是一种首选。

首先广告促销可以使得企业被更多的人所知道，提高企业的知名度，提升品牌形象。

其次广告促销可以让企业内部充满活力，提高员工的工作积极性，因为促销会带来更多的业绩，业绩多了员工的直接效益也会有所提高。

最后促销是一种薄利多销的行销手段，会增加消费者选择的筹码。

所以说广告促销是提升竞争力的有效途径。

4、占据更多的市场份额

市场就像一个大蛋糕，想吃得够饱就必须拥有更多的蛋糕。

占据多少市场份额，决定了你的企业在市场上的地位，也决定了你的员工会得到怎么样的薪酬福利。

前面已经说到，广告促销是一种薄利多销的手段，多销就突出了重点。

也就是通过这样的方式占据更多的市场份额从而获得更多的利益。

三清镇苏菲娅婚纱摄影尊爵馆的市场分析

（一）竞争对手分析

在清镇市里，大大小小的婚纱影楼层出不穷。

比如苏菲娅，小山人，纯摄经典，维纳斯，薇薇新娘等和一些较小的婚纱影楼和摄影工作室。

它们可以说是各具特点，有的擅长婚纱照，有的擅长写真，有的价格便宜，有的交通便利，但具体分析看来不是影楼本身的问题决定影楼的生存而是工作人员。

他们在这个行业生存并不依赖任何一家影楼，而是一种流动的方式，游走于各家影楼，所以工作人员的素质决定了影楼素质。

（二）客户购买行为分析

1、家庭消费者分析

随着小康社会的逐步实现，人们的生活发生了翻天覆地的变化。

不再是单单在注重物质生活，精神生活也慢慢的成为生活的重点。

人们都想用摄影来留住人生中比较重要的时刻，和自己最美的年华。

这些需求也照成了摄影产品的多元化，重一开始的证件照，婚纱照逐步增加了宝宝照，孕妇照，写真照，全家福，情侣照等等。

对于家庭来说物美价廉是他们所想要的，但是市场上大大小小的影楼太多，选择变成了一件难事。

也成为众多商家的心理战。

通常家里的消费取决于年轻人，他们是消费的大头。

针对庞大的市场他们关注的是照片在照得漂亮的同时和本人像不像，其次成品多不多。

毕竟照了照片肯定是希望得到更多的成品一是感觉心里上的满足，其次有一个纪念价值。

所以在价格战的同时更应该切身的关注消费者具体想要的是什么，这样才能将自己的产品有一个比较好和比较准确的市场定位。

2、中间商分析

影楼一般在处理照片有两种方式，一种是自己的团队一条龙的服务。

这种会节省很多中间成本，可以更多的让利消费者，抢占市场份额。

但这种摄影成品往往显得中规中矩。

另一种是拥有固定的合作伙伴，采取外包的形式。

这种成本会相对较高，但产品质素会更好。

其次如何寻找更多的合作伙伴也是成功的不二法宝。

比如陶瓷商，相框生产商，婚庆公司，旅游景点。

这些可以使得消费群体更加的多元化，也使得市场联系更紧密。

把自己的产品和它们的产品进行一系列的相互促销达成双赢。

比如是捆绑销售，例如你在A的婚庆公司举行婚礼A公司送你婚纱照。

或者你在B地旅游，送你风情写真等等。

四|、具体广告营销策略

（一）、通过当地电视报刊进行大肆宣传。

比如清镇电视台，和新发现报刊。

它会让消费者在潜移默化的觉得影楼有档次，提升知名度。

（二）、在清镇到贵阳的快巴车上进行5—10分钟的宣传视频播放。

众多的人流量会增加客户的选择，对于抢占市场份额是不错的机会。

（三）、通过影印广告宣传传单的方式。

大主打热点醒目的放上去，吸引更多的顾客进店。

然后再把产品详细介绍，务求服务周到。

尽量选择人多的地方，摆放促销摊点。

可以针对学生推出一系列价廉物美的写真系列，针对年轻男女提供一些唯美独特的婚纱系列，针对家庭推出一些和美的全家福等等。

（四）、通过套餐的形式捆绑销售，让消费者觉得自己占了便宜。

这样才会更好的获得较高的满意度。

比如说照婚纱照可以赠送他孕妇照或者全家福。

或者照全家福送宝宝照等等。

这样消费者觉得花一样钱办两样事，但对家商家来说只要做药预算控制。

就等于一次做了两桩生意。

（五）、微笑服务。

微笑是人与人交流最好的沟通。

即使顾客最终没能光顾也不能让顾客质疑你的服务，这次没有光顾，但却很有可能成为下次的潜在消费者或者准消费者。

在商言商，没有不是的顾客。

只有不够好的服务。

出了问题首先找找自己的问题，为顾客排忧解难不要为一点点眼前的利益失去未来可能有的合作机会，有时候机会成本远远大于你当时所付出的。

口碑会是最高的广告最好的营销。

结论

婚纱摄影逐步的走向多元化的发展，市场就是那么大。

可是越来越多的竞争对手正蓄势待发，对于产品，技术，服务。

尽管很重要，但早已不是取得成功的首要法宝。

产品的过剩，诸多企业的广告铺天盖地，消费者面对太多太多的信息，企业与顾客的沟通越来越困难，面对竞争激烈的市场，越来越多的企业认识到：

选择好营销策略，提高顾客忠诚度和满意度，是降低营运成本提高经济效益的一个根本方法，同时可以实现企业与顾客的双赢，从而提高企业的竞争力，占据更多的市场份额从而实现利润的最大化，使得企业能够可持续发展，最后取得市场的主动权，获得成功。

本文通过对清镇市苏菲娅婚纱摄影尊爵馆的市场分析，结合所学知识。

提出了一些解决对策例如加强媒体宣传力度，捆绑销售，需求中间商，服务至上等等。

希望这些对于苏菲娅的发展起到不错的作用，使得它在未来的竞争的有迹可循，有法可依。

知己知彼最后百战不殆。

参考文献

[1]（美）菲利普•科特勒（Kotler，P.）等著，何志毅等译.市场营销原理[M].北京：

机械工业出版社，2006年7月第1版

[2]艺术创作与审美心理，童庆炳著，百花文艺出版社，1999

[3]木梓.以品牌战略推动企业发展[J].信息网络,2007,（3）.

[4]赵小红.试论品牌战略的实施要点[J].科技情报开发与经济,2001,（6）.

[5]晃钢令.营销战略策划[M].上海：

上海财经大学出版社，1998年版.