商务谈判方案草案.docx
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商务谈判方案草案
苹果公司苏州分公司与联通公司苏州分公司
就iphone4S购销代理权的商务谈判方案
第三组
组长：
组内成员：
主方：
苹果股份有限公司
客方：
中国联合网络通信集团有限公司
2011年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方背景
1、甲方公司（联通公司）分析
中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。
拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。
在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。
为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。
2、乙方公司（苹果公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。
2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。
2010年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。
2011年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。
2010年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工
主谈：
副谈：
助理：
信息收集员：
记录员：
四、谈判时间地点
谈判议程安排表
轮次
时间
地点
议题
第一轮
2011年11月30日8:
00-9：
40am
C4-4
代理权、销售价格
第二轮
2011年11月31日13:
00-15：
00pm
食堂二楼
商定合同内容，确立长久合作
注：
双方在12月7日前完成谈判。
五、谈判联络通讯方式及汇报制度
（一）谈判联络方式：
1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；
2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；
3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。
（二）汇报制度：
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；
2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状；
3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；
4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益:
以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。
2、对方利益:
通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。
（二）双方优劣势分析
我方优劣势分析
1、我方优势:
（1）我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；
（2）我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；
（3）拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
（4）我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。
2、我方劣势:
（1）产品对网络依托大。
iphone4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。
在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。
（2）电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。
对方优劣势分析
1、对方优势：
（1）联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。
作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。
如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone4s基本上没有太大的诱惑力。
从全球iPhone4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone4用户都选择WCDMA网络。
且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
（2）联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
（3）若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
（2）竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
七、谈判目标
1、可行性目标：
谈判目标估量表
谈判目标影响企业利益的因素
项目估量分数
估分
品质
1
5
数量
7
3
价格
2
3.5
支付方式
6
2.5
保证期
4
3
交货期
3
3.5
商品检验
5
3
总计
28
23.5
估分占项目估量总分的比率
C=23.5/28=83.9%>50%
该项目可行。
2、最高目标：
（1）以五千万人民币代理权费用成交；
（2）以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s；
（3）支付条件：
谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清；
（4）担保条件：
由中国太平洋保险公司全程担保；
（5）维持与其长期合作。
3、最低目标：
（1）以四千万人民币代理权费用成交；
（2）以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。
4.可交易目标：
（1）以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展；
（2）维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；
八、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：
坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：
一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：
强硬式开局；
根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
（二）磋商阶段
1、探测对手
谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等谈判情况，向对方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共同利益，为下一步的顺利谈判打下基础。
其中应注意两点：
（1）简明扼要，措辞清楚；
（2）将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外生枝。
2、报价阶段
报价方式：
对方报价、己方报价
报价形式：
书面报价
根据我方考虑，初步制定了以下三种报价形式：
方案一：
直接接受甲方代理费；
方案二:
根据销售量给与甲方部分提成
方案三：
支付甲方代理费和以销售量为基础给与甲方提成
3、议价阶段
（1）若我方询盘，对方发盘：
在有效期内，根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略适度还盘。
（2）若对方询盘，我方发盘：
应根据预期价格报最高价。
注：
1、发盘还盘时应将发盘还盘内容准确无误的传达到受盘人；
2、讨价还价时应注意仔细倾听、投石问路，根据实际情况及时改善报价，还价时注意采用分组还价和总体还价相结合的策略。
（三）让步阶段
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略
在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
（四）成交与签约
1、把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约
双方主谈人员达到一致性意见后，根据谈判内容加以整理，形成正式的购销代理权合同，最终由主客双方代表正式签字和盖章。
注1：
当签约对方提出签字仪式的要求时，己方应尽量配合；
注2：
注意安全，防止合同泄密、人身安全，注意突发事件等。
九、准备谈判资料：
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》。
备注：
（1）《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）相关谈判资料
合同资料、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
十、制定应急方案：
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
1、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；
应对方案：
我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
A、适当让步,以柔克刚。
对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
B、从不同的方案中寻找替代。
我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
2、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。
也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
产品附录：
以上信息仅供参考，具体数据以实物为准。
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