销售活动方案策划.docx

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销售活动方案策划

销售活动方案策划

篇一：

营销策划方案范文

1）营销策划的目的：

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。

对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：

如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：

计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。

只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

①针对产品目前营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；促销方式不务，消费者不了解企业产品；服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。

分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：

总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：

通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。

产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。

产品质量就是产品的市场生命。

企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。

要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。

策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。

使产品价格更具竞争力。

若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则：

服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：

广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：

选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：

策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。

行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。

还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。

在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

篇二：

销售促进活动策划

销售促进（SaLESPRomoTion）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。

本文所述的促销活动是指针对消费者的促销。

随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。

据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比已达到6：

4.正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的有力保障。

如何撰写促销方案？

笔者认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成：

一、活动目的——我们要知道我们究竟要做什么？

做促销活动首先要明确做此次促销活动的真正目的是什么？

是新产品上市导入宣传，是老产品清仓处理，是狙击竞争对手，是提升品牌形象，是扩大企业影响力，是强占市场，是促进产品销售，到底目的是什么一定要十分的明确。

明确的目的是活动的中心，一切的活动都紧紧围绕这个中心、强化这个中心、凸显这个中心。

活动的目的明确了，活动就可以有的放矢了。

二、活动目标——我们要知道我们要做多少？

活动目的是定性，活动的目标是定量。

活动的目标是使活动目的更明确化，有了量化标准会使的活动的方向性更强，活动的脉络更清晰。

也使的对活动的评估有了量化的标准。

活动的目的是促进纯水机销售，活动的目标是实现销售多少台。

目标是销售多少台，可这些台卖给谁呢？

确定活动对象！

三、活动对象——我们要知道谁为我们谁买单？

活动对象就是为你的目标买单的人。

活动的对象是团体还是个人，是男人还是女人，是老人还是孩子，是高端消费群体还是一般消费群体，是老客户还是新客户，是亲朋好友还是来往过客。

四、活动主题——我们要知道该怎么去做？

在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。

降价，价格折扣？

赠品，抽奖，礼券？

服务促销，演示促销？

以旧换新？

还是其它促销工具？

选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

今年“送家电下乡行动”轰轰烈烈，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成遍及全国的惠农行动，为很多促销活动效仿，可借鉴不可照搬。

促销活动要力求创新，要有实战性和实效性。

五、活动方式——采用哪种活动方式？

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。

有2个问题要重点考虑：

一是确定伙伴。

是厂家自己做活动,还是和经销商联合做活动,还是以经销商为主导公司协助做活动,还是联合集团其他产品的经销商联合做活动。

二是确定刺激程度。

要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。

刺激力度越大，促进销售的力度越大。

但这种刺激也存在边际最大效应，过了也是一种损失。

因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

六、活动时间和地点——在什么时间什么地点做活动？

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会出力不出成绩。

在时间上要能够让目标消费者有时间参与，在地点上也要目标消费者方便性，而且要事前与城管、街道、工商等部门沟通协调好。

不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。

持续时间过短，会导致在这一时间内不能激发消费者购买欲望，不能实现活动效益最大化；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场集热效果。

七、组合宣传——用哪几种宣传方式来宣传

一个成功的促销活动，需要全方位的宣传配合。

选择什么样的广告创意及表现手法？

选

择什么样的媒介炒作？

活动前的宣传，活动中的宣传，这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

八、充分准备——应该做哪些准备？

前期准备分三块：

1、活动人员安排2、活动物料准备3、活动方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。

谁负责与行政部门的沟通？

谁负责活动主持？

谁负责现场调度？

谁负责礼品发放？

谁负责顾客咨询？

谁负责现场演示？

要各个环节都考虑清楚，否则就会现场混乱，顾此失彼。

在物料准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到客户咨询登记表，都要一一罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要根据活动现场具体情况来适度调整，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。

试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

九、组织纪律和现场控制——如何保障活动成功？

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

十、费用预算和分担——活动要投入多少费用？

没有利益就没有活动的意义。

对促销活动的费用投入和产出应作出预算。

要对投入和产出都做好预算。

经销商承担哪部分、多少费用，企业承担哪部分、多少费用。

费用要在活动前谈妥，避免活动后发生纠纷。

十一、意外防范——如何做到防患与未然？

每次活动都有可能出现一些意外。

比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。

必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估——活动能达到什么样的效果？

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介、流程控制、活动效果等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到很好的执行，才能保障促销活动的效果

篇三：

商超销售行业100个活动策划方案

零售业100个活动策划方案

第一章价格永远的促销利器

第一节价格折扣

方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：

“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：

超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3超值一元——舍小取大的促销策略

例：

“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4临界价格——顾客的视觉错误

例：

10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5阶梯价格——让顾客自动着急

例：

“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。

表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。

但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。

自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6降价加打折——给顾客双重实惠

例：

“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。

100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。

但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

第二节

方案7百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：

将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8“摇钱树“——摇出来的实惠

例：

圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。

让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：

此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

第三节

方案10退款促销——用时间积累出来的实惠

例：

“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。

6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。

此方案赚的人气、时间、落差。

方案11自主定价——强化推销的经营策略

例：

5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。

此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。

给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。

顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12超市购物卡——累计出来的优惠

例：

购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节变相折扣

方案13账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：

55.60元只收55元。

虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14多买多送——变相折扣

例：

注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。

其实赠送的商品是灵活的。

方案15组合销售——一次性的优惠

例：

将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16加量不加价——给顾客更多一点

例：

加量不加价一定要让顾客看到实惠。

第一章顾客——以人为本的促销艺术

第一节按年龄促销

方案17小鬼当家——通过儿童来促销

例：

六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。

注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18自嘲自贬——中年人最求实在

例：

一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。

自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19主动挑错——打动老年顾客的心

例：

将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20“欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21“寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节

方案22英雄救美——打好男性这张牌

例：

美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。

此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23挑选顾客——商场促销的“软”招

例：

一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：

赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25“换人”效应——给女性不一样的感觉

例：

服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：

将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27“情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：

在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

第二节心理于情感促销

方案28货比三家——顾客信任多一点

例：

售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：

餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。

优势：

商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。