《销售管理2221》18秋在线作业12资料.docx
《《销售管理2221》18秋在线作业12资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售管理2221》18秋在线作业12资料.docx（17页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
《销售管理2221》18秋在线作业12资料
大工作业答案
《销售管理2221》18秋在线作业1
1.[唯一选项]可用于销售预测的定量方法包括：
（）
①.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
②.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
③.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
④.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
是答案:
A
2.[唯一选项]FABE模式的四个关键环节包括：
（）
①.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
②.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
③.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
④.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
是答案:
C
3.[唯一选项]使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：
（）
①.时期对比、构成比率、动态对比
②.计划对比、时期对比、标杆对比
③.计划对比、动态对比、相关对比
④.相关比率、构成比率、动态比率
是答案:
B
4.[唯一选项]更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：
（）
①.心理状态法
②.需求-满足法
③.刺激-反应法
④.问题-解决方案法
是答案:
5.[唯一选项]促销组合的五种基本手段包括：
（）
①.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
②.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
③.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
④.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
是答案:
6.[唯一选项]影响销售预测的可控制因素包括：
（）
①.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
②.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
③.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
④.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
是答案:
7.[唯一选项]客户资格审查的基本内容包括：
（）。
①.需求与购买力评价
②.购买力与决策权评价
③.信用评价与决策权评价
④.需求、购买力、决策权与信用评价
是答案:
8.[唯一选项]AIDA模式的四个关键环节包括：
（）
①.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
②.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
③.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
④.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
是答案:
9.[唯一选项]划分销售区域的目的不包括：
（）
①.有效覆盖目标市场
②.为区域细分市场提供个性化定制
③.控制营销费用
④.评价销售绩效
是答案:
10.[唯一选项]销售成本分析的实质是（）
①.销售目标完成情况分析
②.利润分析
③.收益分析
④.销售活动分析
是答案:
11.[唯一选项]4Ps营销组合包括如下四大策略：
（）
①.顾客、产品、成本、有形展示
②.产品、成本、品牌、顾客
③.产品、价格、渠道、促销
④.顾客、员工、产品、成本
是答案:
12.[唯一选项]完整的产品概念包括：
（）
①.核心利益、产品设计、售后服务
②.核心产品、实质性产品、附加产品
③.核心利益、产品质量、附加利益
④.核心产品、狭义产品、广义产品
是答案:
13.[唯一选项]组织购买者通常可分为如下三类：
（）
①.商业组织、政府组织、公共组织
②.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
③.政府组织、公共组织、私人组织
④.盈利性组织、公共组织、政府组织
是答案:
14.[唯一选项]以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：
（）
①.等分法
②.递增法
③.工作量法
④.德尔菲法
是答案:
15.[唯一选项]影响顾客购买过程的角色包括：
（）
①.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
②.购买者、决策者和使用者
③.提议者、影响者和把关者
④.购买者、使用者和控制者
是答案:
三、是非题：
16.[是非题]顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
①.非
②.是
是答案:
17.[是非题]销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
①.非
②.是
是答案:
18.[是非题]“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
①.非
②.是
是答案:
19.[是非题]维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
①.非
②.是
是答案:
20.[是非题]销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
①.非
②.是
是答案:
21.[是非题]绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
①.非
②.是
是答案:
22.[是非题]渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
①.非
②.是
是答案:
23.[是非题]满意的顾客一定是忠诚的顾客。
①.非
②.是
是答案:
24.[是非题]保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
①.非
②.是
是答案:
25.[是非题]符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
①.非
②.是
是答案:
26.[是非题]日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
①.非
②.是
是答案:
27.[是非题]变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
①.非
②.是
是答案:
28.[是非题]购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
①.非
②.是
是答案:
29.[是非题]商法是调整商事关系的法律规范的总称。
①.非
②.是
是答案:
30.[是非题]未被满足的需求是推销活动的动力。
①.非
②.是
是答案:
31.[是非题]“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
①.非
②.是
是答案:
32.[是非题]需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
①.非
②.是
是答案:
33.[是非题]CRM的关键在于顾客分类管理。
①.非
②.是
是答案:
34.[是非题]有需求的顾客才是推销对象。
①.非
②.是
是答案:
35.[是非题]销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
①.非
②.是
是答案:
《销售管理2221》18秋在线作业2
一、唯一选项：
1.[唯一选项]影响顾客购买过程的角色包括：
（）
①.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
②.购买者、决策者和使用者
③.提议者、影响者和把关者
④.购买者、使用者和控制者
是答案:
A
2.[唯一选项]客户资格审查的基本内容包括：
（）。
①.需求与购买力评价
②.购买力与决策权评价
③.信用评价与决策权评价
④.需求、购买力、决策权与信用评价
是答案:
D
3.[唯一选项]可用于销售预测的定量方法包括：
（）
①.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
②.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
③.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
④.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
是答案:
A
4.[唯一选项]对于推销人员的薪酬激励手段是：
（）
①.职位晋升
②.带薪休假
③.年度表彰
④.销售提成
是答案:
5.[唯一选项]更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：
（）
①.心理状态法
②.需求-满足法
③.刺激-反应法
④.问题-解决方案法
是答案:
6.[唯一选项]销售业绩评价中常用的客观指标包括：
（）
①.工作态度、业务知识、工作能力
②.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
③.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
④.销售量、订单量、客户数据、努力程度
是答案:
7.[唯一选项]以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：
（）
①.等分法
②.递增法
③.工作量法
④.德尔菲法
是答案:
8.[唯一选项]完整的产品概念包括：
（）
①.核心利益、产品设计、售后服务
②.核心产品、实质性产品、附加产品
③.核心利益、产品质量、附加利益
④.核心产品、狭义产品、广义产品
是答案:
9.[唯一选项]FABE模式的四个关键环节包括：
（）
①.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
②.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
③.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
④.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
是答案:
10.[唯一选项]4Ps营销组合包括如下四大策略：
（）
①.顾客、产品、成本、有形展示
②.产品、成本、品牌、顾客
③.产品、价格、渠道、促销
④.顾客、员工、产品、成本
是答案:
11.[唯一选项]组织购买者通常可分为如下三类：
（）
①.商业组织、政府组织、公共组织
②.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
③.政府组织、公共组织、私人组织
④.盈利性组织、公共组织、政府组织
是答案:
12.[唯一选项]可用于销售预测的定性方法包括：
（）
①.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
②.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
③.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
④.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
是答案:
13.[唯一选项]使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：
（）
①.时期对比、构成比率、动态对比
②.计划对比、时期对比、标杆对比
③.计划对比、动态对比、相关对比
④.相关比率、构成比率、动态比率
是答案:
14.[唯一选项]渠道评估的基本标准包括：
（）
①.经济性、控制性、适应性
②.经济性、控制性、覆盖性
③.经济性、覆盖性、适应性
④.经济性、控制性、成长性
是答案:
15.[唯一选项]购买决策过程通常包括如下环节：
（）
①.信息收集、方案评估、方案决策
②.问题识别、信息收集、方案决策
③.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
④.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
是答案:
三、是非题：
16.[是非题]有需求的顾客才是推销对象。
①.非
②.是
是答案:
17.[是非题]变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
①.非
②.是
是答案:
18.[是非题]符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
①.非
②.是
是答案:
19.[是非题]未被满足的需求是推销活动的动力。
①.非
②.是
是答案:
20.[是非题]“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
①.非
②.是
是答案:
21.[是非题]顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
①.非
②.是
是答案:
22.[是非题]销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
①.非
②.是
是答案:
23.[是非题]日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
①.非
②.是
是答案:
24.[是非题]销售预测即是预测销售潜量。
①.非
②.是
是答案:
25.[是非题]需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
①.非
②.是
是答案:
26.[是非题]渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
①.非
②.是
是答案:
27.[是非题]推销就是营销。
①.非
②.是
是答案:
28.[是非题]“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
①.非
②.是
是答案:
29.[是非题]商法是调整商事关系的法律规范的总称。
①.非
②.是
是答案:
30.[是非题]CRM的关键在于顾客分类管理。
①.非
②.是
是答案:
31.[是非题]专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
①.非
②.是
是答案:
32.[是非题]满意的顾客一定是忠诚的顾客。
①.非
②.是
是答案:
33.[是非题]销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
①.非
②.是
是答案:
34.[是非题]绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
①.非
②.是
是答案:
35.[是非题]销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
①.非
②.是
是答案:
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
升级会员 