The essence of English business negotiation case英语口语精粹商务谈判实例.docx
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TheessenceofEnglishbusinessnegotiationcase英语口语精粹商务谈判实例
TheessenceofEnglishbusinessnegotiationcase（英语口语精粹--商务谈判实例）
Businessnegotiationcase.
DanSmith,anAmericanfitnessdealer,isthefirsttimeRobertLiuhasplayedwithhim.Injustafewminutesofconversation,RobertLiuisthemanfeltroughappearance,mind-Jiaotupossession--thatheiscertainlyneverletdowntheirbattlefieldveteran.Thetwosidesarethefirst:
D:
I'd,like,to,get,the,ball,rolling（start）,by,talking,about,prices.
R:
Shoot.（Idbehappyears）"toansweranyquestionsyoumayhave.
D:
Your,products,are,very,good.,But,I,m,a,little,worried,about,the,prices,you,re,asking.
R:
You,think,we,about,be,asking,for,more（laughs）
D:
（chucklesThatsnotexactlysmile）"whatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatIdlikeisadiscount.25%"
R:
That,seems,to,be,little,high,Mr.,Smith.,I,don,t,know,how,we,can,a,make,a,,profit,with,those,numbers.
D:
Please,Robert,callmeDan.（pause）Well,ifwepromisefuturebusiness--volumesales（business）--thatwillslashyourcostsformaking（reducecost）theExec-U-ciser,right?
R:
Yes,butitshardtoseehow"youcanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnoversomany（pinchime）?
（pause）Wedneedaguaranteeof"futurebusiness,notjustapromise.
D:
We,said,we,wanted,,pieces,over,a,six-month,period.,What,if,we,place,orders,for,twelve,months,,with,a,guarantee?
R:
If,you,can,guarantee,on,paper,I,think,we,that,can,discuss,this,further.
WhenRobertreturnedtothecompanytosubmitaproposalforDan,thebosswassatisfiedwiththebuyer'splan,butintermsofdiscounts,hehopedthatRobertwouldcontinuetomaintainafirmstanceandtrytofindthebottomlineoftheotherside.Inthesevenpriceseesawsevenoreight,whetherthetwosidescanfindeachothertobalance?
Pleaseseethefollowingdecomposition:
R:
Even,with,volume,sales,our,coats,for,the,Exec-U-Ciser,won,t,go,down,much.
D:
Just,what,are,you,proposing?
R:
We,could,take,a,cut（decrease）,on,the,price.,But,,would,slash,our,profit,margin（grossmargin）,.We,suggest,a,compromise-10%.
D:
That,s,a,big,from,25,10,is,beyond,my,negotiating,limit.（pause）,Any,other,ideas,change?
R:
Idon"tthinkIcanchangeitrightWhydonnow.twetalkagaintomorrow?
"
D:
Sure.,I,must,talk,to,my,office,anyway.,I,hope,we,can,find,some,common,,ground（commonbelief）onthis.
NEXTDAY
D:
Robert,I,VE,been,instructed,to,the,numbers,you,proposed,but,we,can,try,reject,to,come,up,,with,else.,some,thing
R:
I,hope,so,Dan.,My,instructions,are,to,negotiate,hard,on,this,deal-but,I,m,try,very,,hard,to,reach,some,ground,middle,（compromise）
D:
Iunderstand.
我们提出了一个结构化的交易（阶段式和约）。
在头六个月，我们得到20%的折扣，接下来的六个月我们得到15%。
R：
丹，我不能把这些数字回到我的办公室――他们会把它放平（打回票）。
丁：
那你就得想出更好的办法，罗伯特。
丹上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经罗伯特推翻后，丹再三表示让步有限。
您知道罗伯特在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢他从锦囊里又掏出什么妙计了呢请看下面分解？
？
：
R：
15%个月前六个月，第二个六个月12%点，保证3000个单位？
丁：
卖的东西很多，利润率很低。
R:
这是我们能做的最好的，丹。
（停顿）我们需要锤出来的东西（敲定）今天。
如果我空手回去，我很快就会回来找你的工作。
（笑）
D:
（微笑）好的，前六个月17%个，第二个月14%个？
！
R：
好。
让我们找出（解决）剩下的细节。
你想什么时候提货（取货）？
丁：
我们希望你方执行第三十一方的第一批订单。
R：
让我再看一遍：
第一批1500件货物，27天交货，第三十一批交货。
D：
对。
我们无法应付更大的出货量。
R：
好的。
但我希望第一批货是1000台，下一批是2000台。
第三十一点很快，我不能保证1500。
我同意这一点。
好吧，如果没有别的事，我想我们已经解决了所有的问题。
R：
丹，这个承诺高额回报（赚大钱）双方。
让我们希望这是一个长期繁荣的关系的开始。
今天罗伯特的办公室出现了一个生面孔――凯文休斯，此人代表美国一家运动产品公司，专程来台湾寻找加工。
接洽的加工产品市运动型”磁质石膏护垫”，受伤的运动员包上这种产品上场比赛，即可保护受伤部位，且不妨碍活动现在，我们就来看看两人的会议现况：
R：
休斯先生，我们觉得你的建议很有意思。
我们要权衡利弊（衡量得失）与你。
K：
RobertLiu先生，我们在亚洲各地找了一家制造商，你们公司是最合适的。
如果我们能解决一些基本问题，我有信心地说，我们最适合你的需要。
K:
我希望如此。
你最基本的问题是什么？
R：
首先，你打算采取一个位置（投资于......）我们公司吗？
克：
不，我们没有，刘先生。
这只是OEM。
R：
我明白了。
那么，最重要的是你定单的大小。
我们将在新的生产过程中投入大量资金。
K：
如果你能保证持续的质量，我们可以签订75000年一年的承诺，为期五年。
在美国，每件1000美元，我们的平均回报只有4%美元。
这对我们来说是太大的经济负担。
K：
我稍后再查号码，你有什么建议吗？
R：
这就是你如何表现出对这笔交易的承诺。
做到十年，增加单价，提供技术转让。
罗伯特在前面的谈判最后提出签约十年的要求，凯文会不会答应呢？
如果答案是否决的话，罗伯特又有何打算？
他一心为公司的利益打算，极力争取技术转移地协定，而对方会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗？
请看以下分解：
克：
我们不能签署任何十年的承诺。
但如果第一年后你们的产品质量好，我们就可以延长合同，增加每年的采购量。
R：
听起来很合理。
但你能摆脱一些轻（透露）订单的大小？
K：
如果我们对你们的质量感到满意的话，我们可能会把我们的购买额提高到每年100000英镑，为期两年。
R：
对不起，休斯先生，但在我看来我们在这件事上放弃太多了。
我们将放弃每年增加销售额的五年保证。
K:
刘先生，你必须放弃一些东西才能得到什么东西。
R：
如果您要求我们采取这样一个大的赌博（冒险）仅仅两年的销售，我很抱歉，我们无法接受（接受的范围）。
K：
什么会使起搏器感兴趣吗？
R：
三年保证，不是两年。
和质量检验（质量检查）一年后是很好的旅游，但我们希望我们的一些人员在团队。
K：
可以接受的。
还有别的吗？
R：
我们会制造巨大的资本支出（资本支出）的生产过程，所以我们想建立一个技术转让协议，帮助我们离开地面（取得初步进步）。
罗伯特在前面的谈判最后提出签约十年的要求，凯文会不会答应呢？
如果答案是否决的话，罗伯特又有何打算？
他一心为公司的利益打算，极力争取技术转移地协定，而对方会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗？
请看以下分解：
克：
我们不能签署任何十年的承诺。
但如果第一年后你们的产品质量好，我们就可以延长合同，增加每年的采购量。
R：
听起来很合理。
但你能摆脱一些轻（透露）订单的大小？
K：
如果我们对你们的质量感到满意的话，我们可能会把我们的购买额提高到每年100000英镑，为期两年。
对不起，休斯先生，
但在我看来，在这种情况下我们放弃的太多了。
我们将放弃每年增加销售额的五年保证。
K:
刘先生，你必须放弃一些东西才能得到什么东西。
R：
如果您要求我们采取这样一个大的赌博（冒险）仅仅两年的销售，我很抱歉，我们无法接受（接受的范围）。
K：
什么会使起搏器感兴趣吗？
R：
三年保证，不是两年。
和质量检验（质量检查）一年后是很好的旅游，但我们希望我们的一些人员在团队。
K：
可以接受的。
还有别的吗？
R：
我们会制造巨大的资本支出（资本支出）的生产过程，所以我们想建立一个技术转让协议，帮助我们离开地面（取得初步进步）。
商务谈判实例
2001年11月19日上午11时57分26秒行至此处，谈判都还算是在和谐的气氛下进行，双方各自寻求获利的方案。
但针对技术转移这一项，罗伯特所提的保证和要求能否消弭凯文心中的顾虑，而今此谈判终露曙光呢？
以下对话即为您揭晓：
克：
如果我们技术与研究的专业（技术与研究的专业知识），什么会阻止你把变产品？
R：
我们愿意签署一份承诺书。
我们会把它写下来（书面保证），我们不会模仿（仿冒）的体育节目在五年后结束了我们的合同。
K：
听起来不错，如果是“类似”产品的话。
那会给我们更好的保护。
但我们必须对十年的限制感兴趣。
R：
好的。
我们无意成为你们的竞争对手。
K：
伟大的。
那么我们就解决转让协议的细节问题吧。
R：
我们需要你派一些关键人员来帮助我们购买设备和培训技术人员。
你预计要花多长时间？
K：
一个星期把团队放在一起，三个星期训练你的人。
如果是的话，你估计什么时候开始生产？
R：
我们的第一个生产运行（一批的生产）应该一周后，我们的球队训练结束后的。
但我希望你的团队能再多停留一个星期，处理任何kitches弹出（处理突发的事件）。
克：
可以做。
一切似乎都准备好了，罗伯特。
明天我将带来一份样品合同。
如果你愿意的话，我们可以签字。
植物学湾是家生产高科技医疗用品的公司。
其产品”病例磁盘”可储存个人病例；资料取用方便，真是达到”一盘在手，妙用无穷”的目的。
此产品可广泛使用于医院、养老院、学校等。
因此起搏器有意争取该产品软硬件设备的代理权。
以下就是罗伯特与植物学湾的代表，MarkDavis，首度会面的情形：
男：
刘先生，
总销售额在病例磁盘美国去年的100000美元，通过我们的代理在香港。
R：
我们的研究表明，你们大部分的销售都是在台北地区生产的。
你们的代理商仅能以台北为目标市场（把......作为目标市场）。
M：
是的，但我们对销售感到满意。
这是一种新产品。
你怎么能做得更好？
R：
我们在医疗产品方面已经很好了。
医疗磁盘将是一个很好的补充到我们的产品范围。
M：
你能告诉我你们过去几年的销售情况吗？
R：
在过去的三年里，我们单位的销售额增长了350%，利润增长了近400%。
男：
什么样的分销能力（分销能力）你有吗？
R：
我们在岛上的四个主要地区有销售人员，直接销售给客户。
M：
你的销售情况如何？
就单位销售额而言，有55%人仍来自台北地区。
其余来自高雄、台中和台南地区。
这是一个很大的市场潜力（未开发的市场潜力），戴维斯先生。
商务谈判实例（八）
2001年12月4日上午11时50分24秒罗伯特说明起搏器在行销与技术上的基础后，终于取信了标志，也为此谈判迈开成功的第一步。
在谈判佣金鱼合约期限这类议题之前，罗伯特想先确定一些条件，包括独家代理权与植物学湾所能提供的协助。
你知道罗伯特运用了哪些技巧，才不会让马克以此作条件来威胁起搏器让步？
我们看看罗伯特怎么说：
M：
刘先生，你认为你能得到什么样的销售？
史：
首先，我们必须坚持在台湾做独家代理。
我们相信我们可以秒杀（激增）销售额的30%到40%年。
但某些条件必须得到满足。
M：
什么条件？
R：
我们需要你的全面技术和市场支持。
M：
你能解释一下你的意思吗？
R：
我们希望你能对我们的技术人员进行培训，我们也希望你支付售后服务费用。
M：
训练没有问题。
作为服务的支持，我们通常每年支付的费用，与销售总额（根据）。
R：
听起来不错，如果我们能达成协议（达成协定）多少是公平的。
至于市场支持，我们希望你承担所有费用的50%。
M：
我们更喜欢40%。
许多客户通过国际杂志、贸易展览等了解我们的产品。
我们买单（付款），但你在台湾的销售。
R：
我们考虑一下，明天再谈。
M：
很好。
我们希望你能告诉我们你们的营销计划。
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