关于济南伊赛牛肉市场管理的论述市场营销学位论文.docx
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关于济南伊赛牛肉市场管理的论述市场营销学位论文
河南牧业经济学院
毕业论文开题报告
论文题目：
关于济南伊赛牛肉市场管理的论述
学生姓名：
张国庆学号：
252012312060
专业：
市场营销
指导教师：
李原
2015年03月13日
毕业论文开题报告
1．本课题的研究意义
随着社会的发展与进步，人们的生活水平不断的提高，人们对肉食品的消费慢慢的产生了转变。
虽然现在在国内对猪肉的消费量依然是第一，但对牛肉的消费量也在不断提高。
中国的人均牛肉消费量仅次于猪肉，享有“肉中骄子”之称。
而针对于牛肉行业来说还没有形成一个完整的体系，因此怎样能形成一个消费者消费观，怎样对经销商以及业务人员管理存在着很重大的意义。
2．本课题的基本内容
本论文共分五部分，具体内容如下：
一、引言（选题的意义和背景）
二、伊赛牛肉在安徽以及山东地区的SWOT分析
三、业务人员分区以及绩效管理
四、各地区目标市场的确定以及经销商渠道管理
五、问题反馈机制与结果评估
毕业论文开题报告
3．本课题的重点和难点
重点是:
牛肉市场的客户管理
难点是:
经销商市场细分
4．论文撰写计划
第一阶段:
（3月5日-3月10日）撰写、修改、上交开题报告；
第二阶段:
（3月11日-3月18日）通过杂志、网络收集二手资料；
第三阶段:
（3月19日-5月8日）进行实地调查收集、整理资料；
第四阶段:
（5月9日-5月19日）撰写、修改论文；
第五阶段:
（5月20日-5月25日）打印、装订、提交论文。
毕业论文开题报告
指导教师意见：
指导教师：
年月日
系部审查意见：
系部负责人：
年月日
郑州牧业工程高等专科学校
毕业论文
题目：
关于济南伊赛牛肉市场管理的论述
作者：
张国庆
学号：
252012312060
专业：
市场营销
指导老师：
李原
初评成绩：
2015年5月13日
摘要
随着社会的进步与发展，人们的生活水平不断的提高，人们对肉食品的消费慢慢的产生了转变。
慢慢的从猪肉转向牛肉，虽然现在在国内对猪肉的消费量依然是第一，但对牛肉的消费量也在不断提高。
中国的人均牛肉消费量仅次于猪肉，享有“肉中骄子”之称。
而针对于牛肉行业来说还没有形成一个完整的体系，因此怎样能形成一个消费者消费观，怎样对经销商以及业务人员管理存在着很重大的意义。
河南伊赛集团位于河南焦作市博爱县鸿昌路西段，创建于2002年2月。
是集肉牛养殖、牛羊屠宰分割、饲料加工、熟制品生产和连锁专卖于一体的全产业链清真牛羊肉加工生产的集团公司。
目前集团占地4000余亩，拥有员工2000多名，下属10个全资子公司。
是2008年北京奥运会牛肉供应商、2010年上海世博会牛肉供应商、2010年广州亚运会牛肉供应商、2012年全国农运会牛肉供应商和2013年全运会指定牛肉供应商。
是“十一五”和“十二五”期间全国少数民族特需商品定点生产企业，先后被中国清真网、中国肉类协会评为中国清真牛肉第一品牌和中国肉牛屠宰加工排名第二。
本文针对的是伊赛牛肉济南分公司业务及销售进行讨论，济南伊赛牛肉是河南伊赛集团下面的全资销售类的子公司，属于事业部门制和职能制相结合的方式进行管理。
由于牛肉市场现在并没有形成很好的运营方式，也没有很有效的模板来学习，所以现在每个公司都在寻找不同的方式进行销售以及管理，随着消费的多种多样，所以针对产品来说也在不断地开发以满足消费者需求。
现在也在模仿双汇的操作方式，门店直营或加盟等方式，暂时没有达到理想的效果。
本次主要是对现有的渠道进行讨论。
另一点就是对经销商的管理，怎样培养经销商，让其在市场竞争中为公司推产品以及为经销商提供服务。
让经销商为公司创造利润扩大市场。
关键词：
牛肉、市场、经销商、管理
目录
1．引言-1-
2.济南伊赛牛肉在上东和安徽地区SWOT分析-2-
2.1优势-2-
2.2劣势-3-
2.3机会-3-
2.4威胁-4-
3.市场的开发-4-
3.1市场的细分-4-
3.2各渠道代理商的寻找方法-4-
3.3市场占领-5-
4市场维护-6-
4.1客户维护-6-
4.2动态的沟通-6-
4.3问题的解决-7-
5反馈-8-
5.1客户反馈-8-
5.2业务反馈-8-
5.3大区反馈-8-
结论-8-
致谢-9-
参考文献-10-
有关济南伊赛牛肉业务管理的论述
1．引言
河南伊赛集团位于河南焦作市博爱县鸿昌路西段，创建于2002年2月。
是集肉牛养殖、牛羊屠宰分割、饲料加工、熟制品生产和连锁专卖于一体的全产业链清真牛羊肉加工生产的集团公司。
目前集团占地4000余亩，拥有员工2000多名，下属10个全资子公司。
“伊赛”牛肉是河南省著名商标、河南名牌产品和绿色食品，08年北京奥运会牛肉供应商，2010年上海世博会牛肉供应商，2010年广州亚运会牛肉供应商。
目前，本公司信用等级为AA信用企业，伊赛牛肉在国内中高档牛肉市场占25%左右，在河南省郑州中高档牛肉市场占60%以上，在本行业中处于国内综合排名第三强企业，是中国清真牛肉第一品牌，河南省牛肉加工第一品牌，现正致力于开创中国牛肉第一品牌。
主要产品有：
排酸冰鲜分割牛肉、排酸熟食冷切牛肉、排酸熟食包装牛肉、排酸调理品牛肉、礼品牛肉等五大类，共计200余种产品。
本论文将对济南伊赛牛肉进行市场情况分析、业务人员管理、市场拓展、市场维护等进行初步的阐述和构思。
2.济南伊赛牛肉在上东和安徽地区SWOT分析
2.1优势
2.1.1品牌优势
“伊赛”牛肉是河南省著名商标、河南名牌产品和绿色食品，08年北京奥运会牛肉供应商，2010年上海世博会牛肉供应商，2010年广州亚运会牛肉供应商。
目前，本公司信用等级为AA信用企业，伊赛牛肉在国内中高档牛肉市场占25%左右，在河南省郑州中高档牛肉市场占60%以上，在本行业中处于国内综合排名第三强企业，是中国清真牛肉第一品牌，河南省牛肉加工第一品牌，现正致力于开创中国牛肉第一品牌。
2.1.2产品多样化
伊赛牛肉现在进入消费者引导型的社会，公司开发多种多样的产品，其中主导产品为排酸冰鲜分割牛肉、排酸调理品牛肉、排酸熟制品、排酸熟食冷切牛肉和礼品牛肉系列五大类共计200余种产品。
现在消费者对牛排的消费量越来越大，对产品形式的要求也不断的增加。
近年来家庭牛排慢慢的变成了一个趋势，各大厂家也都开发出来了针对家庭的牛排，增加了料包和橄榄油等等。
实现了吃牛排不想去西餐厅的问题，也减少了消费者的成本。
2.1.3渠道多样化
目前牛肉产品已进入沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、双汇等国际国内著名企业。
产品销售网络南到深圳，北到哈尔滨，东到上海，西到乌鲁木齐，遍及全国各大部分省会城市。
销售渠道多种多样，其中同以直营、加盟、流通、商超、团购、电子商务等为主。
2.1.4国家政策的支持和牛肉消费量的增加
现在国家非常支持农牧业的发展。
国务院曾出台了《关于支持农业产业化龙头企业发展的意见》中提到了“扶持农业产业化就是扶持农业、扶持龙头企业就是扶持农民”，要求把发展农业产业化作为我国农业农村工作中一件全局性、方向性的大事来抓。
现在牛肉是仅次于猪肉的肉类产品，被称为“肉中骄子”。
2.2劣势
2.2.1价格昂贵
由于伊赛牛肉的产品工艺要求的非常高，造成了成本的增加。
所以面对的消费者主要是回民以及白领阶层，另外就是进口牛肉和走私牛肉占国内消费量的大部分，价位偏低。
国外已经形成了规模性的养殖体系，成本比较低。
经过二次解冻再分割的牛肉口感上虽然达不到国产牛肉的口感，但现在市场上存在着消费者看价格产品的问题。
2.2.2竞争激烈
随着国内开始放关，澳洲、新西兰、乌拉圭等地的牛肉进入中国市场也为伊赛牛肉制造了很大的压力。
国内品牌科尔沁、恒都、皓月等公司不断地扩大市场也为市场的开发带来了一定的难度。
加上没有独立的物流系统，针对全国客户来说没办法定时的把产品运输过去。
2.3机会
2013年猪肉产量5493万吨，增长2.8%；牛肉产量673万吨，增长1.7%；2012年以来，牛羊肉价格开始持续性的上涨。
2013年，中国牛肉进口量达29.7万吨，是2012年的3.79倍。
2014年第三季度，牛肉供应依然短缺。
预计在未来五年内，每年的牛肉进口量将增长15%至20%。
截至2014年10月，牛腱肉、去骨鲜羊肉价已经突破2013年春节最高价。
牛肉价格不断上涨虽然有多种因素，但根本的原因在于需求旺盛、供给不足。
当前牛肉价格上涨反映了我国肉牛生产能力严重不足，供给的增长跟不上需求的高涨。
国内市场需求变化见带动肉牛加工业加快结构调整和产品优化，单一牛肉类品种主导市场的格局将被多样化、差异化、混合品种所替代。
各种精深加工的分部位冷鲜肉、小包装肉、半成品肉、冷冻肉、熟肉制品以及以肉类为原料的方便食品。
预测2015年和2020年分别会产生604万吨和837万吨的缺口。
随着国内牛肉需求量的增加也拉动了相关企业的发展，伊赛全产业链管理方式包含了的养殖、屠宰、销售等等方面，所以针对于伊赛来说是一个很好的发展机会。
伊赛现在开始多产业链的生产方式其中肉制品中牛排、丸子、香肠、方便菜等产品已经在市场上取得了较好的反应。
2.4威胁
现在走私牛肉还是有很大一部分存在的，价位非常的低，造成经销商不愿意去做国内的产品。
双汇等大型的肉制品公司开始做牛肉方面的产品，这些企业所带来的威胁远远大于进口牛肉以及走私牛肉。
小厂家在本地根深蒂固，消费者只认可他们的产品，特别是针对回民来说。
这块市场是很难打入进去的，小厂家虽小但是都有很多年的经营方式，当地消费者认可度较高。
3.市场的开发
3.1市场的细分
针对于伊赛牛肉来说现在在市场上主要分为商超、直营店、流通、团购、电子商务等渠道，而针对于不同的渠道运营的方式也会有所不同，现在普遍的模式是在一个地级市找一个一级代理商，辅助其开发各项渠道，另一种就是分渠道管理，按照渠道的不同招代理商。
3.2各渠道代理商的寻找方法
3.2.1商超
伊赛牛肉在郑州已经做了几十家的样板，所以商超渠道的代理商是相对来说比较好找的，基本上在超市里找采购或其供货商，分为联营和自营两种。
所谓联营就是商超有供货商给其供货，由供货商来操作台面，这种就要去寻找各大商超的供货商，一般这种供货商不仅仅给一个商超供货，只要和这个经销商谈成就相当于成功的给好几个商超供货，而且也不用厂家浪费太多的业务人员来管理。
自营是超市自己进货来自己管理，这种操作方式需要找各大商超的采购来谈，月用货量较少，但相对来说比较稳定不会轻易换产品。
3.2.2流通类客户寻找
伊赛牛肉在全国还是有很高的知名度的，所以开发这块渠道的话还是有很大的机会的。
针对于走终端的客户群来说基本上都是在各地级市的农贸市场（例：
合肥的周谷堆、蚌埠的肉联厂、淮北的中瑞等）这些批发市场里有很多的经销商，对于厂家有优势的办法就是让当地做的最大的经销商来做，对于这种种客户来说就是换一下产品，而小客户来说需要很长时间的培养，花费的时间比较长。
资源相对较大。
团购客户基本上都是一些独立的公司或者是一些集团公司的分公司（例：
丰原集团下面的子公司丰原食品），他们基本上都是给一些行政单位国企内部员工发福利购物来引导消费。
这种客户比较难寻找，他们的渠道是别人很难进的去的。
3.3市场占领
3.3.1客户分析
寻找的客户之后要分析这些客户之间的利益关系，以及在这些农贸市场上的一些规定，以免造成客户之间的不信任。
分析他们的实力差、人品、忠诚度等等，我在市场上选择客户的时候基本上都是选忠诚度大于人品大于实力。
因为一个经销商对公司不够信赖的话他很快会动摇，他会做这个厂家的厂家的产品也会换做另一个的产品。
还要分析客户需要的产品及价位等等，建立客户档案。
以便于沟通管理。
3.3.2试样品
确定好客户需要哪几种产品之后就需要给客户沟通，分析客户现在的产品和自己的产品，突出自己的优势，但也要说出自己的劣势，公司对他的扶持等等。
然后就是让经销商打款发样品，让客户试样品，等样品发过之后就是等下面的终端客户反馈只有这样才能更了解自己的产品是否适合市场。
3.3.3招商
如果客户感觉产品不错价位可以的话，就要乘热打铁开招商会。
招收个地级市的代理商，这时候也就是公司给各个经销商签合同的时候。
基本上牵扯着押金、年销售量、公司支持、文化熏陶等等。
3.3.4发货
确定具体经销商之后就是要和厂部沟通产品、物流等问题，要及时的沟通以免货物没有按时的发到收货地址。
特别是商超，商超基本上都是鲜品，保质期比较短所以要减少中间物流的时间，防止产品过期损耗等问题的出现。
由于伊赛没有自己独立的物流系统发货时会拼车等等，这个对于业务员来说相当的重要。
4市场维护
4.1客户维护
4.1.1从现有顾客中获取更多顾客份额
忠诚的顾客愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍。
而且，随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长.
4.1.2减少销售成本
企业吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投人、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却是逐年递减的。
虽然在建立关系的早期，顾客可能会对企业提供的产品或服务有较多问题，需要企业进行一定的投人。
但随着双方关系的进展，顾客对企业的产品或服务越来越熟悉，企业也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
4.1.3口碑宣传
对于企业提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在做决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询企业的现有顾客。
而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。
这样，企业既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收人，也增加了利润。
4.2动态的沟通
4.2.1产品
现在市场发展的比较快，所以推出新产品的频率也会比较高，要针对产品和客户沟通，就像今年伊赛推出的“牛豆腐”一样，要针对以前做调理品的客户来推增加市场的消费，看这种产品在这个市场是是否合适。
对经销商来说有没有利润。
4.2.2价格
伊赛牛肉的价格在市场上还是相对较高的，所以要及时和客户沟通价格的变动，以免错过机会市场得不到开发。
4.2.3推广
其一，公司会给出很多的福利，比如买牛排送餐具；其二，加大节日产品的宣传力度，比如，印制节日产品的宣传画册等；其三，和一些知名企业合作的信息传达，比如，和傣妹合作；其四，开展相应的节日活动，加强与消费者的互动，比如，产品推介会等。
4.3问题的解决
4.3.1定价过高
针对于各个市场的消费水平不同，定做出不同价位的产品，防止造成产品不符合市场的消费水品。
在安徽省皖北地区基本上都是销售的牛副产品，价位比较低，可以适当的多往安徽皖北地区走牛副产品少推或不推精修的牛肉。
4.3.2新产品的研发
现在是一个消费者引导的消费方式，在很多地方的消费习惯的不同所消费的产品也不同，在蚌埠有台塑这种产品而厂家没有生产，所以就要和厂家沟通看能否生产这种产品。
作出定价紧跟消费者。
4.3.3市场划分
在经销商经营的过程中会出现串货，而在和经销商签合同的时候往往会明文规定不允许经销商串货，没有写出明确的惩罚措施，如果要保证在各个地区经销商的利益不让其内部竞争只有设置过高的惩罚措施，但有时候串货又会给经销商带来一部分的压力有利于自己品牌的推广，有利又有弊，控制好尺度就好。
伊赛现在也会出现大区之间的串货，各大区之间也会调节让分公司的利润最大化，从中可以看出内部竞争并不一定完全是坏处。
5反馈
5.1客户反馈
客户的反馈基本反映了终端市场的消费情况和消费水平，也是最有效的反馈信息，基本上是产品、价格等问题。
业务人员要积极的把这些信息收集整理。
5.2业务反馈
业务人员的反馈是市场情况的基本反馈，基本上反映了自己所负责地级市各个渠道的基本情况，每个渠道各做一个表格来相互的对比，拉出相似之处和差异之处，看是一般问题还是特殊问题。
以最佳的方案来解决。
5.3大区反馈
大区的反馈基本是各个省之间的对比，拿出最有利的解决方案。
大区的的反馈会全面一点包括大区的盈利等问题。
而大区之间存在着很大的竞争，有时候反馈不会那么的真实，我认为应该建立独立的调查系统。
就像财务一样会有独立的部门去审核各个区的费用等问题。
结论
为了是河南伊赛的市场进行更好的开发与拓展，我从伊赛牛肉的SWOT分析、寻找客户、占领市场、客户维护、反馈等几个方面进行了分析，得出了市场开发的可行性和一些操作的方式，以及公司长远的战略目标“兴农强民”是有很大的前景的，市场存在着很大的潜力来开发，拉动消费也是各大厂家所要做的，近几年伊赛产业链的优化和设备的更新已经达到了非常先进的水平，让国内的人吃上安全肉放心肉不仅仅只是一个口号而是已经实现的“目标”。
从分析中还可以得出各大企业都在不断的拓展市场，对伊赛来说是压力更是动力，现在已经开发了十几个分公司在全国各地基本上都有分公司，让全国的人民都能吃到清真的伊赛牛肉，很多地方的开发已经成熟，但也有部分市场很难进去。
根据市场的分析得出以下几点来做好市场：
一、加大宣传力度提高知名度让更多的消费者来认可这个品牌。
二、增加对经销商的扶持，让经销商更用心的来做这个品牌而不是单纯的去卖货。
三、提高业务人员的基本素质和业务知识，有利于给出经销商更优化的建议。
四、建立更优化的反馈机制，更详细的去了解市场，根据市场需求来生产产品。
五、定价要符合市场，有明确的价格监督机制控制各大区的内部竞争和过度的追求分公司利润而忽略市场占有率。
有竞争各大厂家也会忠于产品、终于质量，全国人民才能吃好安全健康的放心肉。
致谢
本论文是在我的指导老师李源的亲切关怀和悉心指导下完成的。
他一丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，值得我去学习，虽历时很短，却给以终生受益。
对杜老师的感激之情是无法用言语表达的，只能用行动向他表示感谢。
在此，我还要感谢陪我一起度过大学美好生活的每一个同学和老师，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，让我成长了很多，为我的未来打下了坚实基础。
论文写完我感觉自己好像失去了很多，过去的生活一幕幕的出现在我的眼前，让我不自觉的笑了起来，我知道并没有失去你我的大学，他永远活在我们的回忆里，感谢生我养我的父母。
他们伴我成长，想想当年和他们吵架的自己是多么的无知，好好珍惜他们。
无论是父母还是朋友或是老师都是这一生所以最单纯的寄托。
谢谢您们！
参考文献
[1]中国牛肉网：
农业部办公厅：
2014-09-02发布人：
农业办
[2]《管理学》作者：
曹阳出版社:
光明日报出版社.2008
[3]《2015-2020年中国牛肉行业模式与投资策略的研究分析报告》作者：
中研普华各专家撰写，2014，
[4]《输赢》作者：
付瑶、王彦，中国商业出版社，2012。
[5]《正能量》作者：
理查德.怀斯曼，译：
李磊，湖南文艺出版社，2012。
[6]【美』菲利普·科特勒，市场营销教程（第9版），北京，华夏出版社，2003:
325一334
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