Luna钢笔谈判策略.docx
《Luna钢笔谈判策略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《Luna钢笔谈判策略.docx（14页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
商务谈判
LUNA钢笔
内容
已获得的信息 2
钢笔市场的情况 2
关于侵权赔偿的法律规定 3
全球服务公司的背景及现状 4
中华台北全球服务公司总经理--冯爱文 4
业务组合及发展方向 4
确定和阐述问题 5
确定谈判目标 5
信息收集 5
谈判策略：
7
附录 10
方案优缺点评价 10
分工情况 14
已获得的信息:
钢笔市场的情况
1.钢笔的市场
钢笔目前在世界各地重振雄威。
1978年,先后受到圆珠笔、签字笔的重创之后，钢笔在美国销售总量降至最低点：
640万支。
然而在20世纪80年代，伴随着高档书写工具的闻名遐迩，钢笔潮流又兴起来了。
1990年美国总共售出
2550万支钢笔。
2.Luna钢笔外形
Luna钢笔重量适中，恰到好处，还很美观。
Luna钢笔笔身深蓝色，金色笔夹凸显其蓝，其笔帽顶端镶嵌着一轮曼妙新月。
3.Luna钢笔市场
Luna钢笔一直都只拥有自身的小众市场而且在澳大利亚、马来西亚、远在香港都颇受欢迎。
但因全球服务公司并没有开拓韩国市场，所以Luna钢笔在韩国的知名并不是很高。
关于侵权赔偿的法律规定
1.品牌注册没多大用处
DGG公司虽然乐意得到Luna品牌所代表的价值，但他们并无恢复钢笔生产的意愿。
虽然确认了Luna的名字已经得到了正式的国际注册，但这些可能在欧洲和北美洲有意义，在一些亚洲国家没多大用处。
2.矛盾的侵权
在一个典型的商标侵权案件中，起诉方就市场份额和名誉方面估测其损失。
然而，DGG 公司是自愿退出该市场的，又有何损失可言呢？
即便如此，DGG公司仍有可能会得到一笔惩罚性赔偿。
3.昂贵的诉讼费用。
公司需要雇用当地的诉讼律师，甚至可能需要从每一个假冒生产Luna 笔的国家都雇用一位。
律师们都希望雇主能够提前付清费用，而雇主得到的损失赔偿直到付清则需要几年的时间。
一旦DGG 公司诉讼失败，它可能还需要支付胜诉方的法律费用。
全球服务公司的背景及现状
全球服务公司是一家合法公司，由冯氏家族在上世纪五十年代末建于台北。
由于该公司仍为私人经营，所以无法收集到其财务信息，但估计该公司每年的贸易活动价值超过2320万欧元（2100万美元）。
盈利情况就更难得知了，
调查员估计这种类型的公司的利润通常在收入的8%到13%之间。
过去的一些年里，全球服务公司只进行了有限的生产活动，一般都作为中间商，对其他公司的产品进行分销。
最初，该公司投机性地在美国做小商品生意。
例如上世纪七十年代，该公司积极出口台湾及其它地区生产的玩具。
但现在已经完全不做这种生意了。
后来随着环太平洋地区的兴起，全球服务公司转战东部。
据说它比较赚钱的生意之一就是Luna钢笔在亚洲的分销，它既进行生产也负责分销。
虽然没有准确的数据，估计Luna钢笔及其他Luna产品约占该公司销售额的四分之一。
全球服务公司拥有大量的现金储备，已经做好重大扩展的准备。
中华台北全球服务公司总经理--冯爱文
冯爱文，58岁，全球服务公司总经理，公司创始人的长子。
家族其他成员也有参与经营，包括一个在马来西亚的弟弟，但据说冯爱文治理公司的手段
十分强硬。
冯爱文戴着眼镜，神色严肃，身材略微发福，曾获得社区服务奖，还有他有受人赞赏的公益服务记录。
业务组合及发展方向
DGG的业务主要与生产打印机墨盒、磁盘以及其他附有DGG商标产品的亚洲供应商打交道DGG计划扩张亚洲市场，想找一家有实力的公司与本公司一起开发在亚洲的电脑产品业务，但并没有想重操旧业，重新生产LUNA钢笔。
确定和阐述问题
虽然本公司Luna钢笔已经停产多年，并不打算再开展这方面的业务，但
是全球服务公司未经授权擅自使用本公司的商标Luna（得到了正式的国际注册）
，非法获取了本公司Luna品牌的价值。
本公司要如何在不处于优势地位且希望与全球服务公司在电脑产品方面有所合作的情况下，获得合理的赔偿费用并与全球服务公司签订合作协议。
确定谈判目标
结合实际情况和公司未来在亚洲的发展战略，此次谈判的目标为：
1.争取与全球服务公司在亚洲电脑产品方面建立良好的合作共赢的伙伴关
系；
2.通过索取全球服务公司侵犯商标权的赔偿和出售Luna商标，获取Luna
品牌所代表的价值
信息收集
为了更好地实现本公司的谈判目标，除了以上已经掌握的信息之外，还需要搜
集以下信息：
1.市场信息：
（1）通过收集主要国家钢笔市场的行业分析报告及分析知名钢笔品牌的年度财务报告，深入了解中档定位的钢笔在各个主要国家或地区的市场前景；
（2）通过分析本公司之前Luna品牌的财务报告，及在台北进行简单的关于Luna品牌感知的消费者调研，计算Luna品牌的市场价值。
2.谈判对手信息
（1）通过雇佣专业的商业调查员了解全球服务公司未来的发展方向及计
划；
（2）通过收集关于冯爱文的公开报道、询问全球服务公司的员工或者冯爱文曾经的商业谈判对手，了解冯爱文其人的谈判风格。
3.台北的文化：
通过查阅书籍或者亲自深入台北商业场合了解台北人谈判中的文化差异
4.备选方案信息：
（1）通过收集其他有意愿购买Luna品牌的公司的财务报告及未来的发展战略，甄选出有价值的卖家；
（2）通过分析亚洲电子市场的竞争状况筛选出几家可以与本公司开展电脑产品合作业务的公司，深入了解其公司的实力。
首先要查阅行业竞争状况及行业内的评价筛选出两至三家公司，再雇佣专业的市场调研人员对这些公司的经营状况、品牌形象等方面进行评估，选出最
适合的公司。
谈判策略：
此次谈判主要是围绕着三个问题：
（1）侵权的相关赔偿事宜
（2）Luna商标的归属问题
（3）亚洲市场的长期合作
以下是针对上述问题我们小组想出的谈判策略。
1、在市场上发布DGG有意出售Luna商标权的消息，事先联系其他公司，了解其是否有购买的意愿。
同时写信给冯爱文，告知他这一消息，询问其是否有意愿来法兰克福讨论相关事宜。
如果冯爱文应邀前往法兰克福，那么谈判将继续。
此举目的是希望将冯爱文“请”至法兰克福，改变交锋战场所在地，给予自己地理上的优势。
备选方案：
如果冯爱文拒绝前往，我们将继续致信，告知他我们早已经发现了全球服务公司未经DGG公司允许就采用Luna的商标权进行大规模商业活动的事实，之所以之前通过邀请合作的方式，是希望能通过私下商谈来解决这一问题，但全球服务公司似乎并没有过多合作的意愿，那我们就希望双方能就这一商标的侵权问题和赔偿来进行商谈。
如果冯方拒绝进行商谈，那DGG就只有采用法律手段维护合法权益。
2、与冯爱文见面后，先表明公司发现在他公司的经营下，Luna的销售情
况很好，然后提出但DGG公司已停产Luna多年，为何现在市面上仍然能够买到Luna的钢笔？
3、虽然DGG公司多年未再生产Luna的产品，但商标权始终是属于我方公司的。
如果全球服务公司有意愿继续做这项业务，我们可以进行合作的商讨。
但在此之前，我们需要对这次侵权行为要求赔偿。
4、全球服务公司未经允许使用Luna商标进行商业活动多年，这对我公司的产权保护是极大的伤害。
但考虑到双方未来合作的前景，我们并未直接诉诸于法律，而是选择了商谈的方式，这已经显示了我们极大的诚意，所以在赔偿金额上，我们要求全球服务公司给予DGG公司100万欧元的赔偿；如果冯爱文同意了这一方案，谈判继续；
备选方案：
如果冯爱文不同意赔偿的金额，我们将继续坚持，并表示我们在赔偿金额上坚决没有让步的可能，但我们可以在后续关于商标的合作中有所让利。
如果冯方不同意这一方案，那我们也只好通过法律途径来解决问题；
5、在商讨完赔偿之后，我们将了解全球服务公司对关于Luna商标权的合作意愿。
如果全球服务公司有意买下或者就这一商标的使用权与DGG进行合作，那么购买或者使用费用我们都可以继续商讨。
在这个过程中，我们将表示在以后希望能就亚洲DGG的电脑业务与全球服务公司展开合作，如果冯爱文能够为我们提供足够的支持，我们可以考虑在Luna的合作上做出让利。
备选方案：
如果冯爱文并无就Luna合作的意向，我们将申明全球服务公司今后不得再使用Luna的商标。
同时可以就DGG亚洲业务的拓展的合作询问冯爱文的意见。
另一方面，与之前有意向购买Luna商标权的企业联系购买事宜。
若冯爱文有意向购买商标但无意向与我公司合作开展亚洲业务，可考虑在出售商标方面稍作让利，以期达成合作；若仍然行不通，则寻找其他合作厂商。
附录:
方案A.
方案优缺点评价
方案概述：
陈述侵权事实→商标侵权赔偿→支付执照等费用方案目标：
取得侵权赔偿及执照等相关费用。
态度：
强硬
可行性分析：
1.商标侵权是事实。
LUNA的商标所属权属于DCG公司，但是全球服务公司在没有经过DCG许可的情况下，擅自使用商标，并从事生产，已经构成侵权行为。
2.LUNA产品及周边占25%公司销售额。
据埃丽卡调查得知，LUNA钢笔在亚洲的分销是全球服务公司比较赚钱的生意，其销售的LUNA钢笔及相关产品约占公司销售额的25%。
评价：
优势：
1.强有力的法律依据。
全球服务公司所使用的LUNA钢笔商标构成侵权已是既定事实，提起诉讼，要求赔偿等是受法律保护的。
2.全球服务公司所销售的LUNA产品及周边占据一定数量的公司销售额。
基于此，全球服务公司很有可能继续保留这一业务，那么DGG公司可以与全球服务公司合作，就LNNA钢笔的生产收取相应的执照或销售许可的费用。
劣势：
1.提起诉讼对于DGG公司而言成本巨大。
提起诉讼对于DGG公司而言，需要
2-3年的时间，且诉讼费用昂贵，就时间成本，金钱成本，人力成本而言，花费是巨大的。
2.提起诉讼可能降低后续合作的可能性。
采取诉讼这种强硬的法律手段，很大可能伤害两家公司的感情，降低双方合作的可能性。
方案B.
方案概述：
要求停用LUNA商标，否则提起诉讼。
方案目标：
冯停用LUNA商标，维护权益，谈判占据主动态度：
较强硬
可行性分析：
1.商标侵权是事实。
LUNA的商标所属权属于DCG公司，但是全球服务公司在没有经过DCG许可的情况下，擅自使用商标，并从事生产，已经构成侵权行为。
2.顾及了全球服务公司的声誉。
在商标侵权是既定事实的情况下，先写信告知全球服务公司，让其停用LUNA商标，否则将提起诉讼，考虑到了全球服务公司的声誉，在全球服务公司心中留下了比较好的印象。
评价：
优势：
1.顾及了全球服务公司的声誉。
在商标侵权是既定事实的情况下，先写信告知全球服务公司，让其停用LUNA商标，否则将提起诉讼，考虑到了全球服务公司的声誉，在全球服务公司心中留下了比较好的印象。
劣势：
1.整体来说态度较强硬。
尽管顾及到了全球服务公司的声誉，但是涉及到法律的诉讼，所以整体来说态度强硬，降低了后续合作的可能性。
方案C.
方案概述：
出售LUNA商标→联系DGG公司以及东南亚其他公司方案目标：
出售LUNA商标，寻求后续合作。
态度：
较温和
可行性分析：
1.LUNA钢笔在东南亚及澳大利亚等地区销量较好。
从埃丽卡的调查来看，在东南亚等地，存在着相当一部分对于LUNA钢笔有需求的消费者，所以在整个文具行业来看，LUNA钢笔市场前景广阔，不排除有其他公司想购买LUNA商标进行生产。
2.全球服务公司生产的LUNA钢笔销量好。
考虑到目前LUNA钢笔及相关产品占全球服务公司销售额的25%，所以冯爱文很有可能购买LUNA商标，完全占据东南亚及其他市场。
优势：
1.出售商标获得一定收入。
DGG公司对于LUNA钢笔的态度是，不管是什么样的解决方式对于DGG公司而言都是意外的收入。
所以如果最终DGG公司能够以一个合理的价格出售LUNA商标，对于DGG而言都是合适的。
2.态度较温和易争取后续合作。
在谈判的过程中没有提到全球服务公司的侵权事宜，二是从寻求双方合作的角度出发，极大的表明了DGG公司合作的诚意，
为争取后续合作提供了可能性。
劣势：
1.不排除全球服务公司没有购买LUNA商标的想法。
全球服务公司使用LUNA商标，既已构成侵权事实，采取出售商标这种方法也主要是争取和冯爱文公司的后续合作。
如果其不购买商标，那么DGG还是就商标侵权赔偿提出诉讼，既让事情复杂了，同时也未能达到本方案的目标。
2.与东南亚其他公司谈判时，相关商标侵权事宜未解决。
如果东南亚其他公司购买商标比较诚意，且价格合理，那么DGG将考虑将LUNA卖给该公司，但是由于目前市场上确实存在着LUNA商标被泛滥使用的现象，购买者很可能因为此压价，使谈判处于不利地位。
方案D.
方案概述：
赞赏全球服务公司的LUNA钢笔营销方案，就此业务建立合作关系。
方案目标：
就LUNA钢笔销售与全球服务公司建立合作，今儿扩展到其他方面的合作。
态度：
温和
可行性分析：
1.DGG公司合作意愿强烈。
DGG在谈判过程中不提出侵权赔偿事宜，只谈就
LUNA钢笔与全球服务公司合作的事情，极大的表明了DGG公司想与全球服务公司合作的欲望，表达了DGG公司的诚意，增大DGG公司与全球服务公司在其他业务方面合作的可能性。
2.全球服务公司生产的LUNA钢笔销量好。
考虑到目前LUNA钢笔及相关产品占全球服务公司销售额的25%，所以冯爱文很有可能与DGG公司就LUNA钢笔合作，当然合作的形式待定。
评价：
优势：
1.LUNA的销量好促使冯爱文有合作的想法。
从埃丽卡的调查来看，LUNA钢笔及周边产品占全球服务公司销售额的25%，且DGG公司实力雄厚，如果能够与其就LUNA钢笔合作，那么将为全球服务公司创造更大的利润。
2.DGG公司极具诚意。
DGG公司不仅没有提到任何关于侵权赔偿的事宜，相反，DGG公司作为全球知名公司能够主动寻求与全球服务公司的合作，将增大后续合作的可能性。
劣势：
1.态度过于温和可能难以主导谈判。
作为全球知名公司DGG，且有确凿的证据证明全球服务公司存在商标侵权，却以一种低姿态的角度寻求与全球服务公司的合作，有可能导致自己在谈判过程中处于被动地位，难以实现寻求后续合作的目标。
2.不排除全球服务公司没有后续合作的想法。
如果全球服务公司只是想与DGG公司就LUNA钢笔进行合作，那么可以说DGG公司此方案的目标是没有实现的。
升级会员 