涉外商务谈判案例库Word格式.docx
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运用了突出优势;
随机应变;
了解对手等策略
4.从该案例中你有哪些启示？
想要一个谈判成功，要从双方互利互赢的角度出发，尽所有办法让双方都满意，并达成交易。
案例二突破僵局策略
我国南方某市的工艺品进出口公司作为供货方同某外商就工艺品买卖合同开始谈判，谈判中，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商谈判代表只同意出价500元。
在谈判过程中，我方态度强硬，坚决不同意外放所出的过低购价，而外商也毫不示弱，坚持非500原一件不买，谈判进行了2天，没有取得任何进展。
在第二天谈判结束前，外商提出次日再谈一次，如再不达成协议，只好结束谈判，工艺品公司毫不示弱，声称，如果外商仍不退让，那么谈判破裂将是不可避免的。
第三天上午8时，谈判开始。
双方商定到11点结束，因为如此僵局，拖延时间过长，已无实际意义。
到10点50分，外商已经开始作退席准备，这时工艺品公司谈判代表突然响亮地说：
“这样吧，先生们，我们初次合作，双方都不愿意看到今天不满意的结局，为不使谈判失败，我公司愿做最后一次努力，每件可降至660元，先生们，我们的利润在这种情况下是可想而知的。
”外商人员听到这样的话，顿时惊讶不已，一时竟无以对答，沉默了近5分钟，时针正好指向11点，外商首席代表突然大声说：
“成交！
”
请就上述案例中工艺品公司在突破僵局时使用的策略进行评价。
工艺品公司在谈判之初，报价时，态度强硬，坚定立场，使外商明白难以降低工艺品公司的报价，这在开始就让外商有提高报价的心理准备，当工艺品公司在最后的时刻松口愿意降价，外商当然马上同意。
工艺品公司在最后采取最后通牒的策略使谈判最终获得双赢的结果。
案例三突破僵局策略
1993年夏，广州市外贸公司同新加坡某电器公司商洽进口电子产品事宜，双方在广州举行谈判。
由于数量多，交易标的额大，所以双方对这次谈判都十分重视，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，并对日本、韩国、中国台湾地区同类产品的价格做了调查摸底，由于新加坡公司的产品质量比较好，所以把谈判重点放在同新加坡公司的交易上。
谈判一开始，按照国际惯例，首先由卖方报价，报盘单价每件300美元，这一报价实际偏离正常价格许多，卖方以此作为讨价还价的基础；
中方代表单刀直入，明确指出这一价格过高，中方绝不能接受。
卖方知道中方对国际市场行情已经做了调查了解，因而说：
“我们充分考虑了贵公司的要求，为了我们合作愉快，我们决定对贵公司提供最大限度的优惠，每件价格降至280美元。
”我方谈判代表毫不买账，明确提出，经中方调查了解到的情况，卖方报价280美元一件仍然过高，中方只能接受单价200美元的价格。
卖方代表采取了强硬的态度，反复强调，280美元是最便宜的价格，不能再低，希望中方能从产品的性能、质量着眼，接受这一价格。
第二轮谈判开始，卖方谈判代表的态度有所缓和，提出，如果中方同意增加订货量，降价问题可以考虑，中方代表看出卖方的意图，但佯作不知，而是将计就计，答复道：
“如果贵公司有这样的要求，我方可以考虑，但我方增加订货的基础是贵公司首先提出一个令我方容易接受的价格。
”卖方谈判代表再次降价，单价为260美元，以为我方会满意应允，谁知我方代表又说：
“我们对贵公司的进步表示欢迎，但是并非我方无理压价，最近，我们连续接到日本、韩国公司的要约邀请，请看价目表。
”说完，中方谈判代表将日本、韩国公司的要约邀请材料出示至卖方谈判代表面前。
卖方谈判代表大吃一惊，深知碰上了对手，提出关于价格问题要请示总公司，请求暂时中止谈判。
休会期间，中方谈判人员认真分析了形势，认为，卖方代表请示的结果，将会对我们有利，但仍然不会接受我方200美元的回盘价，因为日本、韩国公司的同类产品价格虽然是200美元，但质量、功能远不及新加坡公司，为了争取主动，中方应主动做出让步，换取对方更大的让步，争取双方互利互惠，达成协议。
三天后，第三轮谈判开始，中方谈判代表首先发言，提出中方同意增加订货40%，但要卖方将单价降至220美元。
。
卖方谈判代表当即表示同意。
谈判终于圆满结束。
在这次谈判中，中方谈判代表运用互惠互利的让步策略，不仅说服了对手，而且获得了更大的回报。
上述案例谈判双方是如何突破僵局的？
运用了什么样的谈判策略和谈判原则？
突破僵局：
中方同意新加坡公司提出增加订货量的要求，但新加坡公司需给出中方可接受的价格，并提供了日本、韩国公司的价目表供他们参考。
运用了折中调和策略。
依据客观状况，争取有利自己的谈判环境，利用优势使对方妥协的谈判原则。
案例四突破僵局策略
某外贸公司就一批家用电器的进口交易与外商进行了谈判，在谈判过程中，外商报盘价较高，经我方争取，外商虽然做了让步，但我方仍觉得价格偏高，而外商又不肯继续让步，我方又不忍放弃已经取得的成果，左右为难，谈判陷入了僵局。
这时，我方抛开这一主题，指出对外商同类产品的来件装配很感兴趣，恰好外商也正想寻找合作伙伴，马上表现出极大的热情，我方提出双方就来件装配问题进行合作，我方将扩大订货量，搞批量组装，但对方必须提供优惠。
外商觉得买方订货数量可观，表示愿意就这一问题开始谈判。
结果双方的谈判议题竟从成品交易转移到来件组装方面，买方趁机与卖方进行来劲组装方面的讨价还价，卖方感到卖方订货量可观，同意大幅度降低价格，最后双方先就来件组装问题达成协议。
其后，双方继续商谈成品贸易问题。
外方仍坚持原立场，我方谈判人员先从外方同类产品配件供给我方的价格谈起，加上组装费用，算出该类产品的成本远低于外方的要价，外商坚持原价格是没有道理的。
这时外商才发现种了我方声东击西之计，不得不面对现实，按我方的要求做了退让，我方不仅在成品贸易上未受损失，还达成了一笔来件装配交易，真是意外的收获。
上述案例是如何突破僵局的？
采用了什么谈判策略和谈判原则？
我方抛开原主题，转变谈判议题突破僵局。
声东击西策略，把次要的问题描述成非常重要的问题，等待时机提出重要目标让对方答应的原则。
案例五开诚布公坦诚相待
一位外贸公司经理在同外商谈判时，发现对方对自己持有强烈的戒备心理，这种状态严重地妨碍了谈判的进行。
于是暂停谈判。
经调查这位经理了解到：
这位外商曾与当地一家民营公司做生意受骗上当，虽然官司打赢了，但“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。
于是，第二次谈判时便开诚布公地讲“我知道您担心什么。
我们愿意真诚与贵方合作，咱们谈得成也好，谈不成也罢，至少我们可以交个朋友”。
这位经理接着说：
“我知道我们的出价是高了点，不过，我们公司的产品质量怎样，您是清楚的。
否则，您也不会亲自上门来谈，我说的对吧？
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑虑，外商答道：
“很好，既然如此，我坦率讲，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。
”“那也未必，如果贵公司能提高订单数量，我们可以考虑做些让步。
”外贸经理真诚地答道。
气氛的缓和使谈判顺利地向纵深发展。
说说你对上述案例的体会。
外贸经理采用了事实谈判策略，坚持客观公正、公平的原则，开诚布公，使用策略，希望对方把事和人分开，对事不对人。
确定双方都能接受的客观标准，且具有可操作性。
案例六贪图便宜的后果
某地计划引进一套大容量锅炉设备，许多外商纷纷前来洽谈。
看到这个项目如此炙手可热，当地的谈判人员洋洋得意，就乘机对外商轮番压价，结果一些技术先进、工艺成熟、价格合理地外商一一退出了谈判，最后一家外商以比正常价格低20%的价格取得了合同。
签约时，人们称赞谈判人员能干，使谈判获得巨大成功。
然而，工程上马后不足一个月，由于锅炉的制造技术不过关，设计存在严重缺陷，结果发生爆炸，造成了人员伤亡，损失极为惨重，这就是片面追求价格低廉带来的教训。
请说说从上述案例中你能吸取什么教训。
一个谈判人员怎样才能做到既精明又高明？
在谈判中，不因贪图小利而导致打错，不能因为价格上的利益而忽略技术质量上的要求。
谈判人员在谈判之前要做好充足的准备，调查好市场背景和对方的背景环境，在价格过高火锅底等不合理的情况下，要再三斟酌，做好考察询问工作。
案例七如何与强势买主谈判
为了减少成本，保证质量和稳定货源，国际上很多跨国公司、大型连锁商店和超市集团直接派买手到中国采购。
如能与这些国际“大鳄”拉上关系，成为他们的供货人，外贸企业将可以获得长期订单，付款得到充分保证。
因此外贸企业将这些国外买手奉为“神明”、“上帝”趋之若鹜。
而这些买手养成了一种“进攻型”、“永远主动”或者说是“盛气凌人”的态度，让许多外贸企业面对时非常头痛。
在谈判的过程中，他们有以下几种常见的表现：
（1）对你的要求没有表情，态度冷淡，不愿意做出决定；
（2）对你的产品、政策、措施等持怀疑态度；
（3）强调“你做得还不够，你的支持太少了”；
（4）开出很多、很高甚至离谱的条件；
（5）对产品质量、花色品种、设计款式、包装材料等非常挑剔，使你每前进一步都很困难；
这样，他们把谈判的强势通过各种方式发挥得淋漓尽致，使许多的供应商在谈判过程中都被牵着鼻子走，最后活着无可奈何地接受，活着愤怒地打了退堂鼓。
作为供应商的外贸企业，如何在谈判中争取主动，获得强势买主的认可呢？
谈谈你们的看法。
首先要把对方看清，把对方的方法和目的看清，再者，在谈判的初步阶段要先做好听的工作，不要先直接进入主题，可以从对方的生活细节，生意方面的问候入手。
另外，当对方的态度一直都比较强硬挑剔的时候，一定要树立这样的决心：
不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。
案例八
某外贸公司一个贸易小组到日本访问，谈判出口日本辣椒。
谈判气氛非常激烈。
日方代表顽固坚持降价，其理由是去年交货质量有问题，造成的损失由今年的新货来补偿。
当中方问及质量出了什么问题时，日方称辣椒大小不一，影响了销售。
中方反驳：
（1）辣椒外形大小在合同中并没有具体规定；
（2）辣椒在日本要磨成辣椒粉用于制作调味料，与辣椒外形大小无关。
但日方代表强词夺理使谈判陷入僵局。
这时候从外面走进一位老人，经介绍得知他是该日本公司的老板。
老人开口便说：
“不好意思，我刚刚出差回来，听说谈得不大顺利。
我的部下经验不足、态度生硬、请多关照。
今天不谈了，我请远道而来的二人到家里做客，品尝一下日本料理。
”晚上的宴会气氛非常友好宽松，似乎白天的争论已烟消云散。
在宴会行将结束时，日本公司的老板平淡地说“我想用中国流行的话‘向前看’。
以前的事情就不提了。
我公司今年仍然主要从贵公司进货，这点请放心。
价格嘛，我想老朋友不会让我们失望的。
中方代表考虑到双方公司长期的关系和老人的友好态度，欣然同意做一些让步。
在上述案例中，日方公司采取了什么样的策略化解了僵局？
日方公司采取了怀柔政策，把对方带到一个舒适放松的环境里，做出足够的诚意。
案例九一场中日之间的索赔谈判
这场索赔谈判的起因是：
中国从日本进口的一批XXX型号货车存在着严重地质量问题，为此，中日双方就这批货车饿善后事宜和索赔等事项开始谈判。
当双方就货车的直接赔偿很快达成协议后，谈判进入了最艰难的阶段，即如何确定高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。
日方率先发言，逐项报价，口气坚定，表情自信。
中方沉默不语。
当日方报完自行精确计算的每一项目及金额并论证了测算依据后，提出总额为70亿日元的赔偿额度，这与日方所报30亿日元相去甚远。
日方惊得目瞪口呆。
随后，讨价还价进入拉锯战阶段，双方都不愿轻言让步，谈判气氛紧张而沉闷。
日方主谈为打破僵局，恳求中方道：
“贵国提出的索赔额如此之高，若不压半，我们回去无法交差，甚至会被解雇的。
”中方主谈接过话头说“贵国生产的汽车质量如此低劣给我国造成非常大地经济损失，这一点你们很清楚。
但我们也不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。
”至此双方只得暂时休会，另寻对策。
谈判重新开始，双方唇枪舌剑一番后又陷入沉默。
后来，中方率先打破沉默：
“如果贵公司有诚意的话，彼此均可做适当让步。
”同时为防止由己方先行让步所带来的不利局面，建议双方采用等量让步法。
日方退了一步：
“我方愿付40亿日元，这是最高数额了。
”“我们希望贵公司至少必须支付60亿日元”，中方坚持。
几经周折，双方以50亿日元达成最后方案，此外，日方同意承担其他三项责任，即去二人这批货车为不合格品，全部退换为新车；
新车必须重新设计试验，并由中方专家验收；
新车未到前，对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供所需部件和工具。
这样，谈判经历一波三折后，终于获得圆满成功。
1、上述案例中为打破僵局，谈判双方运用了什么策略？
冷调处理，暂时休会。
给双方以冷静思考的空间，清除对立情绪。
可以开展一些有益的活动，增加了解，沟通感情，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。
案例十
深圳一家外贸企业欲从某港商处引进一种比较先进的机械设备。
港商得知卖方欲更新设备，扩大生产规模，对这种设备十分需要，在谈判中提出了很高的开盘价，深圳谈判代表在谈判桌上与对方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，没有取得任何进展。
而如果没有这种设备，深圳外贸企业扩大再生产的计划就无法实现，如果答应港商的条件，他们则要被重重地“宰一刀”，这是他们所不情愿的，因此深圳方谈判代表突然宣布谈判暂时中止，对港商的条件需要请示董事会，请港商等待答复。
谁知一拖就过去了半个月，港商慌了，再三请求恢复谈判，深圳方均以董事会成员一时难以召集，无法达到法定人数，因此无法召开董事会讨论这一问题为由拒绝。
一个星期后，港商又来催问，深圳方仍然是如此答复。
这下港商慌了手脚，急忙派人打听消息，结果令他大吃一惊，原来深圳外贸企业正在着手与日本一家公司商洽同类商品的进口问题，双方对达成这笔交易很感兴趣；
须知在商场上时间就是金钱，市场就是生命。
港商眼看着要失去一个十分重要的市场，对自己产品的竞争十分不利，马上转变了态度，表示愿意用新的价格条件同我方继续商谈，我方看着目的已经达到，就同意了港商的要求。
在谈判桌上，港商如同斗败了的公鸡，连连退步，谈判达成协议时港商大呼赚头少得可怜，而深圳公司则大大节省了一笔外汇支出。
在上述案例中，深圳公司采用了什么策略获得谈判的成功？
欲擒故纵策略
对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。
案例十一
日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。
为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。
事前日本方面做了周密的安排，他们了解了澳大利亚人的生活习惯与日本人大不相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦。
针对这些他们实施了一系列战术。
一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃喝玩乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来，把澳大利亚人的活动安排得满满的。
季天过去了，客人玩得筋疲力尽，热情的日本人在谈判桌上总是提出这样那样的问题，纠缠不休，谈判进展不大。
身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后面，越是想早点回去。
结果以满足日本的条件达成协议。
日本人为什么能取得谈判的胜利？
准备阶段的工作做得非常好，首先了解了谈判对方的习俗，谈判人员的个性。
针对这些再实施策略。
而且在谈判中，纠缠不休，兼顾自己的利益。
案例十二
美国人科恩受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，想见识一下大场面——出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。
机会终于来了，上司派他去日本，他非常高兴，认为这是命运之神给他的好机会。
他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一到日本，两位日本朋友就迎了上来，护送他上了一辆大型轿车，他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐一起？
后面很宽敞。
——“不，你是一位重要人物。
你显然需要休息。
——“对了，你会说日语吗？
在日本我们都说日语。
——“我不会，但我希望能学几句。
我带了一本日语字典。
——“你是不是定好了回国的时间？
我们到时可以安排轿车送你回机场。
——“决定了，你们想得真周到。
说着，他把回程机票交给了日本客户，以便让轿车司机知道何时去接他。
当时他并没有在意，可日本客户就知道了他的谈判期限了。
日本客户没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一个星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。
介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。
每天晚上花四个半小时，让他跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。
当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。
到第12天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球，第13天，又为了欢迎挽回而提前结束谈判。
第14天早上，正式重新开始谈判。
就在谈判要紧关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了，他们全部上了车继续商谈。
就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。
结果这次谈判科恩被迫向日本客户做出了很大的让步，而自己惨败而归。
分析科恩谈判失败的原因。
首先不了解谈判对手的信息，也透露了自己的信息，在时间上就已经输了。
再就是他有点骄傲，接受日本客户的称赞，已经开始有自以为是的表现。
案例十三NEC产品进口价格谈判
20世纪80年代，我国某电子产品进出口公司与日本著名的NEC公司进行洽谈，准备订购一批产品投放市场。
在80年代，消费者对日本NEC公司的产品知道得还很少，尽管它在世界市场上销路不错，但在中国市场上还是一片空白。
在谈判中，双方对产品价格发生分歧。
日商代表坚持以当时国际市场的价格报价，而我方则要求其降低售价。
双方各执一词，相持不下。
日商认为他们的报价是国际市场的价格，不能让步。
而我方代表则十分诚恳地说：
“不错，你们的报价确实是国际市场的价格。
但你们是否考虑过，虽然你们的产品在国际市场上已经有了很好的销路，但在中国市场上还没有你们的产品，中国消费者还不了解你们产品的有点。
所以，我方进口你们的产品后，准备先进行一系列的广告宣传，使中国消费者了解你们的产品。
一旦宣传成功，则中国市场的潜力是非常大的，到那时，NEC产品的需求量将会迅速上升，而作为中国最具实力的电子产品进出口公司，我们也肯定能给贵公司下大量订单。
”“而眼下你们提出的价格肯定会影响该产品在中国市场的竞争。
”“因为我们要进行大规模的广告宣传，费用将进入产品的售价中。
这样一来，你们的产品价格就会高于其他同类产品，而中国消费者对这个产品的优点还不够了解，这样很可能导致试销失败。
”“如果我们试销失败了，其他公司也不会轻易再做尝试，这个产品在中国市场上相当长的一段时间里仍然会是个空白，希望你们慎重考虑，怎样做才比较合适。
日方听了我方有理有据且十分诚恳地阐述后，意识到这次洽谈并不仅仅是一次普通的商品交易，而是关系到开拓中国市场，长期发展合作的大事。
牺牲眼前利益，降低产品售价，做出小的让步，会赢得与日俱增的广阔的市场，孰重孰轻，一目了然。
日方当即表示：
为了配合开拓中国市场，可以先以成本价小批量供应一批产品，以后再逐步向国际市场的价格靠拢。
为了帮助中方进行产品宣传，日方还愿意提供一笔无息贷款，以解决广告费用问题。
经我方公司的大力宣传，加上NEC产品的优良性能，在很短的时间内，NEC公司的产品就得到了中国消费者的认可，NEC公司获得了丰厚的利润。
1、上述案例中，双方是如何运用各自的策略获得谈判的成功的？
2、请介绍日本人的谈判风格。
1中方诚恳。
日方考虑长期合作利益。
中方分析了国际市场与自己的市场，而日方也对中国这个大的潜在市场有很大的野心。
2狡猾”成了日本人谈判风格的特点。
日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系
案例十四
一家国内出口拖拉机的外贸企业代表与打算进口的外商谈判。
（谈判一）
中方：
你们需要的拖拉机我们可以供货。
外商：
吨位多少？
四吨。
太大了，我们只要两吨的小型拖拉机。
两吨的有什么好呢？
四吨的马力大，不是更实用吗？
我们也得算经济账啊！
这样吧，以后我们需要时再谈。
谈判进行不下去了，怎么办呢？
降价吗？
如果你没有准备应对策略，可能就会那样去做，但如果你有，你会这样接着说：
（谈判二）
你们耕种的面积平均一般是多少？
很难说，大约一两公顷吧。
是不是有时多，有时少呀？
是这样。
究竟需要用什么型号的拖拉机，一方面要看你的用途，还要看你在什么路上行驶对吧？
对。
你们那个地方是山区吧，而且据我所知，你们那里路况并不好，那么拖拉机的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些啊？
是的。
除了耕地，你们还要运输吧？
那么，对拖拉机承受力的要求是不是会更高呢？
拖拉的货物或机械有时会很重，又是在山区行驶，负荷一定够大才行，你们在决定购买型号时，连一点余地都不留吗？
你的意思是。
你难道不想延长拖拉机的寿命吗？
一种满负荷工作，另一种从不超负荷工作，你觉得哪一辆寿命会更长呢？
多付一些钱买四吨的是不是更值得？
你说的有道理，我考虑一下。
于是，谈判最终成功了。
借鉴上述案例，联系你将要进行的塑料日用品购销谈判，如果进口方对你推荐的密封性良好、外观设计独特的保鲜盒价格存在疑虑，并且犹豫要不要下单时，你将如何调整你的目标和策略，从而促成交易的达成？
你们需要的保鲜盒我们可以供货。
外方：
可是你们的价格在我们看来有点高。
你需要的是一款保鲜盒对吧。
那么密封性肯定不会差是吧。
那是必须的。
你也想有一个好的产品可以拓展你的市场，提高你的利润吧。
有这个想法。
那你是需要一个外观
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