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4.不要回扣类
很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这类客户你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品.
下面是送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。
礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。
礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得.
一、礼品分为几种类型
1、实用型：
笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。
客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。
2、摆设型：
台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。
此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。
打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。
3、代币型：
交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西!
4、奢侈型：
手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时?
不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。
二、客户对待礼品的心态分析：
1、好面子型：
此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。
那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的;
平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：
“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。
2、图实惠型：
此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。
3、借机生蛋型：
此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。
4、狮子开口型：
这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的!
三、送礼品的方式方法：
1、直接带去客户公司送给本人。
2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。
3、快递!
（同样注意包装问题）
4、约客户出来坐坐，同时送上。
5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：
客户收着方便（换位思考很重要）。
还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情!
以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。
业务员必知的酒桌学问
2010-07-02|来源：
tiandwe|阅读：
很多业务员由于对酒桌上的学问缺乏必要的认识，请了客却又丢了客户，为了对业务员有所帮助，世界工厂网小编总结了业务员必知的酒桌学问，以供参考。
对于业务员来说，请客吃饭是避免不了的事情，但由于对这个问题缺乏一些必要的认识，很多业务员请了客却丢了分，为了对业务员有所帮助，世界工厂网小编总结了业务员必知的酒桌学问，以供参考。
一、明确目的和对象
凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。
从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：
一是有即时的商业目的;
另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。
或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。
只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。
比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。
那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。
如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。
客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成;
相反，如果你请客户里面的某个助手，那么一切就好办了。
如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。
某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。
但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。
业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。
所以，无论如何，首先一定要先明确请客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。
如此，才能有效达成自己的“江湖”目标。
二、确定方式和规格
既然明确了为什么要请?
以及要请谁?
那么，接下来就是确定请客方式和规格。
先谈方式，很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒，这种理解是比较片面的。
某个公司的业务员在派驻天津市场时，几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒，经过了解，才知道客户原是天津大学一名下海经商的教授，客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒”，但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。
后来，业务员在这方面找到了机会，请客户参加意大利交响乐团在北京的演出，从音乐品位开始，两人竟然成了“忘年交”。
还有个业务员，在请一名东北客户时，忽略了东北汉子的好酒豪爽风格，竟然请客户在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但没有进展，客户回到家第一句话就是“快拿酒来，今天喝那黑糊糊的东西象喝药一样，难受死了!
”可见，如果方式不对，再怎么使力也是白搭。
规格也很重要，要符合请客对象的身份，以及你即时公关的需要，因为请客也是一种生意的延续、智慧的“较量”。
某公司业务员小张，在招待一个山西来的客户时，本来客户已经基本确定可以接受目前的合作条件，但因为该业务员晚上请了一顿很丰盛的晚餐，反而使客户迟疑了。
原因很简单，你对他太好了，客户有时并不“感冒”，认为你此时一定很需要他，果然，客户回头继续向厂家要条件，让业务员大伤脑筋。
所以，如果你是希望促成客户合作的话，请客的规格未必就是越丰盛越好，只要遵循热情、有气氛、合适便可以了，否则还会吃力不讨好。
对于老客户特别是重点客户，这种方式更为重要，此时不是请客吃饭的问题，还是斗智和心理战术的问题。
有些重点客户并不知道自己是厂家的“回款大户”，在没有比较信息的前提下，客户还是不敢乱来的，但是如果业务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息，接下来你就掺了，所谓的“商大欺厂”的故事一定会在你的身上重演!
三、座次的学问
如何安排座次是请客的一大学问，特别是在一些大型宴会如经销商年会时，如果一些小细节没有注意，轻则闹笑话，重则会伤害原本不错的客情关系!
具体如何安排，现行有两种方法，一种是比较通行的座次方法;
另一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪”，比较通行的方法是：
*较大型的宴请，桌次的高低以离主桌位置的远近而定，右高左低。
*同一桌上，位次的高低以离主人的座位远近而定。
主宾坐在主人右边，第2主宾坐在主人左边。
主人右方第2席是第三，左边是第四，依次类推。
*如果人数不多时，业务员主要先确定自己和主宾的位置，其他人则以随意为主（也可根据客人的职位高低进行排序）。
主宾一般安排在正席。
*如果业务员的领导以及客户是在一起用餐时，那么业务员则要安排主宾和自己领导坐在主宾席，其他客人如客户的太太或者得力助手坐在客户旁边。
业务员自己则坐在上菜的位置，待上菜时，可以方便转动菜盘至主宾面前。
另外有些地区也有一些地方性的讲究，业务员如果是在客户所在地请客，在请客之前可向当地人了解这一风俗。
因为每地的“地方讲究”有些不同，还是以自己掌握的准确信息为准。
需要注意的是，在安排座次时，不要过于拘泥于这种所谓“座次”的讲究，以免大家觉得过于客套，反而显得生分，从而使用餐变的比较拘束。
四、点菜的艺术
毫不夸张的说，点菜是一门艺术。
从事销售工作的业务员应该熟知这个方面的常识。
比如有的业务员请吃饭请的很丰盛，费用却不高;
有的业务员花钱多，却未必吃的好!
这就是点菜的技巧问题。
现在很多公司对于业务员请客吃饭，都有一个费用控制的标准，因此，如何点的好，吃的好，花钱少，就取决于业务员在点菜方面的艺术了。
业务员工作之余，应先花点时间了解一些酒楼、饭店的菜谱和菜价，并比较用餐环境和服务档次，一旦要请客时才不至于不知所措。
另外，业务员也可在约定的请客时间之前30分钟到达酒楼，一个是礼貌问题，另一个是根据人数先订好合适的包厢，以及先点好一部分菜，因为酒楼一般生意很好，先点一部分菜可以让酒楼先做准备，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一个方面可以点一些有特色但又实惠的菜。
如北方客户来南方，则可以点一些北方稀有但南方丰盛的海鲜，以及南方有特色的在北方没有的特色菜;
比如请四川客户则要以麻辣为主等等。
当客户点完菜之后，业务员出于礼貌，在评估所有点菜之后，再追加两个菜，这样显得对对方的尊重以及礼貌。
需要注意的是，业务员切忌不可自己先将菜都点好，即使你点的菜适合客户的口味，都会给人一种你过于看重金钱、想省钱的感觉，无形中便使请客的效果大打折扣。
如果点菜时客户推辞，你也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢吃的菜，剩余再你来点”的气氛。
客户在看菜单时，业务员在旁边可以稍做解释，或者请服务员在旁边予以说明。
自己在点菜时，则可以适当询问客户是不是爱吃。
五、用餐的礼仪
用餐的时候主要注意两个方面，一个是要注意敬酒的礼节，一个是要注意自己用餐的礼节。
先谈敬酒
敬酒时，首先先需要向大家举杯敬酒示意一次，之后才是向个人敬酒。
向个人敬酒时，应先与主宾碰杯，再按顺序与其他的客人一一碰杯（也可根据客人职位的高低顺序）。
如宾客太多，只可举杯示意。
切忌不要跳跃正次席次顺序敬酒，也不可只跟主宾不与其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。
敬酒的时候不要过于客套，要热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词，也不可故意要求不会酒的客人喝酒，或者要求客人过量喝酒，这都是不文明的行为。
当然，如果你的客户是个豪爽的东北汉子，那你们就尽管勾肩搭背碰杯尽兴，这时过多的礼节会让客户觉得别扭。
再谈业务员用餐的礼节。
用餐时，一般要注意以下的一些基本礼节：
*业务员坐姿端正，不可只顾自己吃东西，一般每上一道菜要先请主宾品尝，并略做解说，自己不熟悉的也可请服务员加以说明;
*不要用自己吃过的筷子给客人夹食物;
*客人在夹菜或者正吃东西时，不可此时举杯向客人敬酒;
客人向自己敬酒时，业务员应停止吃东西，微笑着举杯回应;
*业务员不可用嘴就碗，应将食物拿起食用;
*自己取用较远的东西时，应请别人拿过来，不可离座去取;
夹菜时不可一路滴汤;
*自己嘴里有食物，不可张口与人谈话;
*说话文明，不影响邻座客人;
*喝汤用汤匙，不出声;
嘴角和脸上不可留有食物残余;
不以各种理由强迫对方喝酒，碰杯时不要高过对方杯子;
*谈话时不要挥舞筷子;
剔牙时用另外一手挡住嘴。
在用餐接近尾声时，业务员出于礼貌要微笑着询问客人是否再要点什么食物，之后才是要求服务员上茶水、水果盘以及买单。
改变销售员一生的20天
Wendy|阅读：
很多销售员总是与订单失之交臂被徘徊在成功之外，怎样才能扭转这种失败的僵局?
世界工厂网小编就提供了改变销售员一生的20天，希望对大家有所帮助。
一些销售员总是一次次与订单失之交臂，这些销售员为什么会徘徊在成功之外，怎样才能扭转这种失败的僵局?
本文就提供了改变销售员一生的20天，希望对大家有所帮助。
“你的销售错在哪儿……”是啊，为什么有那么多的销售员徘徊在成功的门外，一次次与订单失之交臂?
看看这些常常被销售员们挂在嘴边的理由：
“我今天实在没时间了，请您让别人打电话过去吧。
”
“今天的天气实在太好了，又是星期天，客户肯定出去游玩了，我去他家也见不到人。
“他不会同意和我见面的，做为一个事业如此成功的人士，他怎么可能看得上我们的产品呢?
还是算了吧。
这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。
如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口找理由开脱的话，你永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。
而如果你不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，又怎么能成功地把产品销售出去，又何谈销售业绩呢?
有一些销售员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。
而这都是因为销售员在销售过程中犯了一些错误。
其实，任何销售员都会犯错。
如推销之神乔·
吉拉德、原一平等，他们无一不犯过错误。
犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待错误，然后从错误中走出来。
假如，现在只给我们20天的时间，要我们在这段时间内纠正以前的错误，那么，我们到底能做些什么实质性的工作呢?
20天你可以完完整整地看上两部肥皂剧;
20天你也可以无聊地倚在办公椅上让体重增加几公斤;
20天的时间还可能就在你的不知所措中悄然流逝……
销售员朋友们，假如这样是多么的让人沮丧!
我们来看看《你的销售错在哪儿——20天走出影响销售的86个误区》有很多的方法帮助我们。
第一天：
不做准备就访问客户。
即使你做了准备，准备得够充分吗?
是不是用起来得心应手?
第二天：
不知道订单在哪里。
谁是你的A级客户?
谁是你的潜在客户?
你应该怎样取得他们的信任?
第三天：
邀约没有技巧。
初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚?
第四天：
不守信用。
这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误?
第五天：
识别不出客户的利益点。
这也不是一个难懂的道理——没人喜欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益?
你必须藉此打动他们!
第六天：
以自己为核心进行销售。
赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。
第七天：
给客户提出有误的信息。
这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。
第八天：
盲目地与客户沟通。
这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另一方面也是你准备不足的表现。
第九天：
机械地进行产品展示。
你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。
第十天：
产品解说缺少吸引力。
这一点和第九天比较类似。
第十一天：
急于成交。
成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃!
第十二天：
不善于处理客户的异议。
营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢?
第十三天：
签约不严谨。
这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。
第十四天：
成交阶段态度不正确。
前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。
在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢?
第十五天：
收款不讲求方法：
发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗?
第十六天：
不善维护客户群。
一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢?
第十七天：
不重视交往中的行为规范。
人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。
很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
第十八天：
不善于合理利用时间。
上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
第十九天：
推销时没热情。
热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
第二十天：
发现不了自己的销售优势。
实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。
总之，销售的失败并不是销售员无能的象征。
把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正的失败。
失败并不可怕，如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
销售，是一个光荣的职业，千万不要因为一些失败而气馁，也许你的销售方法只需要一点小小的改变
成功销售员的十大销售技巧
皮皮|阅读：
作为一名销售人员，应该掌握一定的销售技巧，那么，成功销售员通常应该掌握哪些销售技巧?
世界工厂网小编就汇总了成功销售员的十大销售技巧。
1、知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。
同时考虑好如果对方负责人不在怎么办?
电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?
对方搪塞、拒绝怎么办?
对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。
成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：
“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。
其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。
不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。
而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳?
维茨将军说：
“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。
直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。
我们人类有一个共性特点：
当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。
当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
4、质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。
市场中有这样一句话：
“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：
“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。
因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。
5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。
比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。
这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。
如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。
不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
做好销售的秘诀
Smiley|阅读：
对于每个销售员来说，都希望自己能够有一个好的销售业绩，本文就介绍了做好销售的秘诀，可供参考。
一些销售员经常会出现业绩时高时低的情况，那么，销售员如何保持一个平稳的销售业绩，避免这种情况的发生?
针对这种情况，本文就提供了做好销售的秘诀，可供参考。
好处说够，痛苦说透
如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。
美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的
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