商务谈判实训资料.docx
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商务谈判实训资料
参考答案
模块一商务谈判准备
实训任务1答案要点：
（一）B、C、F、G
（二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：
谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。
实训任务2答案要点：
案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。
但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。
总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。
实训任务3答案要点：
（1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）；②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。
（2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。
（3）参考性产品销售合同。
供方：
需方：
一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。
表1—5产品基本特征和交易情况
产品
名称
牌号
商标
规格
型号
生产
厂家
计量
单位
数量
单价
总金额
合计
交（提）货时间
及数量
合计人民币金额（大写）：
二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。
（略）
三、交（提）货地点、方式。
（略）
四、运输方式及到达站港和费用负担。
（略）
五、合理损耗及计算方法。
（略）
六、包装标准、包装物的供应与回收。
（略）
七、验收标准、方法及提出异议期限。
（略）
八、随机备品、配件工具数量及供应办法。
（略）
九、售后服务标准。
（略）
十、结算方式及期限。
（略）
十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。
（略）
十二、违约责任。
（略）
十三、解决合同纠纷的方式。
（略）
十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。
供方：
需方：
单位名称（章）：
单位名称（章）：
单位地址：
单位地址：
法定代表人：
法定代表人：
委托代理人：
委托代理人：
电话：
电话：
开户银行：
账号：
邮政编码：
邮政编码：
模块二商务谈判开局模拟
实训任务答案要点：
（一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。
（二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。
此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。
同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。
欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。
主要采取的策略有以下五点：
其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。
这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。
而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
其二，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
这位区域经理表面上说是去与其他客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，为与L先生和Z先生谈判做准备。
这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。
这位区域经理让对方苦等了40分钟，后来对方已经迫不及待要开始谈判了，这样的开局对他最有利。
其三，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。
此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。
其四，凡事不能急于求成。
虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：
“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，给对方一个压力，同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
其五，给对方制造麻烦。
客户说：
“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。
最后，这位区域经理岔开了话题，没有顺着对方的思路往下走，既是运用了扬长避短的战术，也是在借用实力迫使对方让步。
模块三商务谈判对抗模拟
实训任务1答案要点：
在谈判一开始，日方握有一定的主动权，并且很想试探中方代表的态度和水平。
日方之所以出这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格，所以表面看起来他们的价格是很公平的。
如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。
但由于中方已经通过丰富的信息渠道掌握了行情，所以这一招，日方并没有占到便宜。
于是日方将话题转移到了质量上，这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了己方的谈判方案。
他们实际上是在引导中方的看法。
但中方一连串的问句发挥了作用，此问貌似请教，实则是告诉了对方两点：
其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。
中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。
在日方处于尴尬的境地时，中方采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地，这也使谈判有了继续进行的可能。
中方深知此轮谈判不会再有什么结果，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。
而这是中日双方都不愿看到的结局。
可以看出，给对方留颜面是很重要的。
第二轮，当日方让步后，中方并没有马上还盘，因为还盘就是向对方表明己方可以接受对方的报价。
在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了己方吃亏，低了可能刺激对方。
所以中方在确定了对于自己比较有利的合理价格后，才与对方进行磋商。
在遭到回绝后，中方马上告诉了日方关于与其他厂商合作的意向，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。
日方因此感到自己在谈判中已经处于劣势，将由最有意向的合作伙伴变成没有竞争力的可能的被选择对象之一，这是对于谈判者自信的极大打击，这时候日方提出成交是水到渠成的事，因为通过分析他已经知道谈判破裂唯一的损失将是自己。
实训任务2答案要点：
（1）谈判双方特点分析。
美方谈判特点：
美国培养的是不受权威、传统观念支配的群体，有着极强的创新和竞争意识，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈，他们总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
中方谈判特点：
中国人讲原则，在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度，在谈判中如果发现达成的一般原则下的其余原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不符，中国人的态度就严肃起来，表现出大方面不折不挠的态度。
同时在具体事务上中国人表现出极大的灵活性。
中国人很注重尊严，不允许受到侵犯。
在中美谈判中，美方代表坎特在8轮谈判中的不甘示弱是其追求成功的表现。
而中方代表同样在原则问题上不折不扣，在司法、立法独立性问题上表现出很强的原则性，坚决不退让。
（2）谈判双方对失败的承受力。
美中为互相不能失去对方的客户。
无论是从最初的清单，还是从“缩水”后的报复内容来看，若美国对华实行报复，对中国企业非常不利，因为美中有巨额的贸易顺差。
美国的知识产权出口是其出口的强项，加强保护是可以理解的。
中国对美国采取的反报复措施对美国的影响也不小。
尽管难以统计具体金额，但是粗略估计一下，游戏类产品、化妆品、烟酒类产品100%的关税，电视电影进口、汽车工业投资以及高科技产业的进口等受到管制，影响是非常重大的，这样下去的话，美国会失去中国市场。
综上分析，美国对中国的报复可以说是直接的，现实的。
他抓住了中国在中美贸易中的顺差大、中国产品对美国市场具有很大的依赖性这个弱点，美国态度强硬就是抓住了这个把柄。
中国的反报复策略可谓是间接的、长远的，尽管中国没有采用直接的报复手段，但是其潜在市场的巨大性，美国不会视而不见。
（3）中方巧妙地将坚持原则和适当让步结合起来。
在谈判过程中，谈判会因为双方的坚持而陷入僵局，双方互不让步造成的僵局会造成谈判的破裂，此时谈判者绝对不能让这种状况继续，而应该开拓思路寻找新的切入点。
谈判必须讲求原则与妥协的统一，二者必须统筹兼顾，不可偏废。
一般的谈判者对于立场问题看得很重，因此很容易在立场上争执不休。
妥协的前提条件是双方都存在利益之外的关系，根本目的是以建设性的态度解决问题。
中美双方是经济建设上的伙伴，互有需求，谈判的破裂对中美双方都是不利的，因此存在着继续谈判的必要性，双方的妥协显得尤为重要。
做出合理的妥协需要丰富的经验，积累丰富的经验需要细致入微的了解。
只有这样，才能了解对方的情况，才能顺藤摸瓜了解到重要的信息。
妥协是建立在合理的原则之上的，在谈判过程中，起点要高，让步要慢，保持住较高的期望值，并且要牢记每一次合理让步都会对买卖双方产生不同的影响。
实训任务3答案要点：
（1）谈判双方在谈判中所处的地位可以根据案例内容分析出来，其中重点分析双方通过谈判希望达成的最终目的，双方各自具备的优势及劣势。
（2）最为主要的原因在于双方固执于己方的立场和观点毫不退让，加上谈判人员的成见和较低的谈判素质导致双方人员情绪对立，以至于出现僵局。
中方之所以坚持购买部分关键设备的真正动机在于自身资金匮乏，从成本考虑，只有部分国外采购，部分国内定制才能够保证新的生产项目如期上马，中方立场的关键在于要保证有足够的资金完成新的生产项目。
德方之所以坚持整套出售设备的原因在于己方一直以来的销售惯例，以及对整体利润诉求的保障。
在谈判前期，双方没有认真考虑自身真正的、最终的利益诉求目标的实质——中方希望少花钱多办事，德方希望保障利润不至于过低，而是在到底出售整套设备还是关键设备的形式问题上纠缠不清，这样一来，原本成功几率较大的谈判被双方的固执己见带入死胡同。
（3）在谈判的过程中，难免会因为双方各自坚持己方的利益不愿妥协而出现僵局，在这个案例中，双方已经到了不能让步的僵持阶段，如果还是围绕着原来的话题，就不能取得任何进展，按照原来的思路走下去，试图寻找替代方案显然也是行不通的。
因此，中方代表团及时理清思路，确定了自身目标的实质之后，运用了一系列方法将谈判引入了正确的轨道。
例如，首先运用更换更高级别的谈判人员这一方法，化解了德国代表团的抵触情绪，让他们觉得自己更加被重视。
继而决定采用替代法，炮制出A、B两套看似平行化的方案供德方选择，诱使德方在较低的报价起点上与中方展开谈判，由于德方选择了A方案，中方最后决定实施有效退让策略。
表面上看，中方在成套设备的引进上是做了让步，但是最终结果是中方以超乎寻常的低价引进了全套先进的德国设备，符合己方少花钱多办事的最终目标，因此，中方是这次谈判的真正赢家。
模块四价格谈判模拟
实训任务1答案要点：
（1）影响洗衣机生产线报价的因素很多，请按照“相关知识”和“训练步骤”中的思路，结合当前经济形势进行多方位的总结。
（2）关键因素权重的确定和相应的估价需要评估人员拥有丰富的专业知识和运作经验。
本实训的目的在于让学生掌握报价阶段的价格评估方法和思路。
学生在模拟扮演评估人员时只要尽其所知进行合乎情理的资料收集、推理论证，给出具体的数据，制定出谈判的目标价格体系即可。
答案无对错之分，只要近乎情理，能够自圆其说即可。
（3）根据表4—2的结果来制定出谈判的目标价格体系，可参照“四、训练步骤”来完成。
实训任务2答案要点：
（1）e。
选择理由参考“实训任务2价格磋商模拟”中的“三、相关知识”。
（2）b、d、e、f。
选择理由参考“实训任务2价格磋商模拟”中的“三、相关知识”。
（3）买方采取了“举证服人”的讨价技巧。
印度TT公司以事实为依据，列举市场行情、竞争者价格、成本因素、本公司过去的交易价格、产品质量、产品性能等各项具有说服力的数据，使对方难以辩驳，只得主动改善报价。
（4）买方采取了“投石问路”的讨价技巧。
印度买方接到中方的改善性报价后，认为中方的报价与前次报价相比并没有实质性的改善，与己方的成交目标相差甚远。
于是询问中方：
“如果我方把采购数量增加30％，合同期限延长半年，贵方价格能否有较大幅度的降低？
”这是典型的“投石问路”的讨价技巧，这种讨价技巧的实质在于设计一个虚拟的假设条件来诱惑对方做出虚拟的应答，通常由于提问方在询问过程中使用的是假设语气，所以容易造成应答方的忽视，在不经意的回答中暴露出己方的价格目标。
在报价水分较大的情况下，报价一方在这种询问下或多或少都会在回答中露出一些马脚。
卖方的回答在方式和语气上的确存在欠妥之处。
如“中方代表立即表示，如果订货量大幅度增加，中方可以考虑作出价格让步”，回答过于积极，语气过于肯定，导致印度TT公司很容易地就断定卖方的价格依旧有较大水分可挤压，最后导致买方大胆地将还价定位在一个很低的基础上，令卖方的后续谈判变得更加困难。
（5）印度买家采用了还价技巧中的“吹毛求疵”法。
在价格磋商中，还价者为了给自己“制造”理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被人蒙骗的精明的内行，常常采用“吹毛求疵”的技巧。
其做法通常有两种：
一是百般挑剔，即还价方针对报价，想方设法寻找对方缺点，“横挑鼻子竖挑眼”、“鸡蛋里挑骨头”，并夸大其词、虚张声势，以此为自己还价提供依据。
二是言不由衷，本来对卖方的产品质量很满意，却偏要说成不满意，最后表明自己“委曲求全”，以此为自己的还价制造借口。
（6）中国卖方采用了还价技巧中的“积少成多”方法。
积少成多作为还价的一种技法，买卖双方都可以采用。
它是指为了实现自己的利益，通过耐心地一项一项地谈、一点一点地取，达到聚沙成塔、集腋成裘的效果。
卖方在谈判中首先搁置了最有争议的主要交易产品一级冶金焦，而先从次要产品铸造焦、增炭剂逐项谈判，并且在次要产品的价格上做出较大的让步，使谈判得以继续进行，赢得了买方的好感，为主要交易产品进一步的价格磋商赢得了更多的机会。
（7）①参照本模块两个实训任务中的“三.相关知识”栏目总结。
②西欧式报价术。
③日本式报价术。
（8）卖方采用了还价技巧中的“最后通牒”和“感情投资”方法。
首先，最后通牒技巧的运用。
在这个环节，中方代表抛出了最后的价格，这个价格在买方的承受限度之内。
同时，为使这一技巧发挥最大功效，卖方已经诱使买方就副产品的价格达成了协议，拖延了买方的时间，使买方有欲罢不能之感。
最后买方又拿出了最新的关于中国海关预计在近期内调高焦炭出口关税的通知，告知关税的升高将使卖方无利可图甚至于亏本，有理有据，使得买方认为进一步要求降价已经不可能。
卖方暗示552美元/吨是中方可以忍受的最低价格，很可能是本次谈判最后的还价，中方在价格上不会再做让步，并恳请印度TT公司代表不要急于答复，一定要认真考虑。
这样的措辞十分艺术，一来表明了我方最后的立场，即不同意就决裂，二来照顾到了买方的自尊心不受伤害。
其次，感情投资技巧的运用。
在本案例谈判的最后阶段，卖方还巧妙地运用了感情投资技巧。
在发出最后通牒之后，中方不再安排正式的谈判，而是不停地邀请印度客人游览观光，对于价格问题闭口不谈，这一系列措施使得印度TT公司谈判代表变得越来越焦躁不安。
与此同时，中国SX公司代表在观光游览活动中对印度客人照顾得体贴入微，时间不长，双方的谈判代表就成了无话不谈的好朋友。
这样的举措使得双方变得开诚布公，信任感加强，也更愿意倾听对方的解释和面临的难题。
最后中方代表适时地做出了最后的微小让步，终于突破了因最后通牒而陷入的谈判僵局，使得交易顺利地达成。
因此可以说，感情投资技巧在本案例中起到了润滑剂的作用，很大程度上保证了卖方先前实施的最后通牒策略得以顺利实施。
模块五商务谈判语言沟通
实训任务1答案要点：
（一）
（1）李维扬综合采用了迂回入题技巧中的“从客套话入题”、“从介绍己方谈判人员入题”，“从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题”等方法，首先缓解了双方谈判人员第一次见面的陌生和尴尬，其次不动声色地介绍了己方强大的谈判阵容和企业实力，为下一步的谈判打下了良好的基础。
（2）李维扬在开题阶段，借助“希望和印度客人成为生意上的伙伴和好朋友”这样一个话题，巧妙地运用了“从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题”的方法，既简明扼要地阐述了本企业的生产经营状况，又显示了SX公司的重要行业地位，让印度买家不敢小觑。
（3）韩涛与夏斯特里先生的对话“谢谢您的赞美，印度客人的到来使我公司蓬荜生辉，本人一直从事与焦炭生产有关的技术科研工作，才疏学浅，对外贸更是缺乏经验，希望通过这次谈判能从您那里学到更多的东西！
”其中“蓬荜生辉”和“才疏学浅”之类的言辞属于纯粹的中国式客套话，“蓬荜”意指穷人家破败的房屋，而中国SX公司的会议室明明是富丽堂皇，这些话会使对方感到困惑不解。
另外，作为一个技术代表，过度自谦，说自己才疏学浅，很容易导致对方对你的专业技术水平产生不信任感。
总之，中国式的客套话在谈判过程中一定要谨慎运用。
（4）韩涛忽然问辛格先生：
“听说你们印度海军早就配备了西方退役的航空母舰？
据说你们还在制造另外三艘，这个消息属实吗？
”可以看出，韩涛试图使用“迂回入题”中的“从题外话入题”技巧来拉近谈判双方的距离。
但是他不小心犯了语言禁忌：
在采用这种方式时，不得涉及个人隐私、行业内幕、敏感的政治话题等。
而韩涛所提到的航空母舰，正是触及了敏感的政治话题，中国和印度在历史上有多次战争和领土纠纷，印度国内至今仍有很多主流政治力量认为中国是印度的最大威胁，在商务谈判桌上提及这个问题，显然是很不合适的，容易造成双方的误解和不必要的紧张气氛，违背了在商言商、莫谈国事的行业惯例。
（5）由于韩涛的话导致了印度客人的困惑和敏感，李维扬巧妙地开了个玩笑，既说明了韩涛的话无非是一个军事迷的口误，不带有任何的政治目的，又把话题转移到了双方的专业内容上来。
正是由于李维扬在谈判过程中善于审时度势，及时转移话题，使得双方放弃了对敏感的政治问题的讨论，把话题引到了正确的轨道上，缓解了谈判气氛，使得下面的谈判进程得以顺利展开。
（6）第一，语言不够通俗易懂，中国式的谚语不利于沟通；第二，措辞不够得体，有些走极端（我想贵方不至于连优质优价的道理都不懂吧）；第三，没有很好地控制语调、语速、声音。
（7）“辛格先生认为我们的产品价格有什么不合理的地方？
如果您认为报价不合理，那么合理的价格应该是多少？
我公司的报价是严格按照中国的行业惯例，也就是按照三高三低的法则制定出来的……”
冯晓玲女士的上述谈话，最大的问题就在于在叙述的过程中使用了晦涩难懂的行话。
要知道，类似“三高三低”之类的中国业内的行话并不是国际商务谈判的惯常表述方法。
在谈判陷入僵局时使用这种表述方法，会使对方更加不耐烦。
在谈判过程中，语言使用必须规范，要让对方很容易听得明白。
一些特别生僻难解的行话，应坚决放弃，否则必然妨碍双方的沟通，进而影响贸易洽谈的顺利进行。
（8）第一，折冲迂回的技巧；第二，积极评价每一次阶段性的谈判结果。
（二）
（1）①巧妙避开对自己一方不利的话题；②不同意某些观点，但又不便直接否定对方；③拖延对某些问题做出决定的时间；④把问题引向对自己有利的方面；⑤想转换角度阐述问题、说服对方。
（2）①从题外话入题；②从介绍己方谈判人员入题；③从客套话入题；④从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
实训任务2答案要点：
（一）
（1）首先，林杰瑞采用的是开放式提问法。
其次，开放式提问的特点是不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言。
本例中林杰瑞作为供应方采用这种提问方式，意在通过采购方代表高庆祥的回答搜集更广泛的信息，从而进一步地对手的实际意图。
（2）在本步骤中，采购方代表高庆祥采用了“含糊其辞、借势反问”的答复技巧。
经验老到的高庆祥不愿意过早暴露己方的谈判意图，因此故意含糊其辞地推说对方交易条件苛刻，并且反将一军，询问林杰瑞能够在哪些方面让步，这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留有一定的余地，实为一箭双雕之举。
（3）本步骤中高庆祥采用了先含糊其辞后借势反问的技巧，把问题推给了供应方，林杰瑞采用了有的放矢的回答策略，希望能够探知采购方提问的真实意图。
这种方法如果运用得当，既能避免过早暴露己方战略目标的薄弱环节（如可避免暴露己方交易条件中水分较大的部分），又能通过反问获知对方的真实意图。
本步骤中林杰瑞的出发点较好，战略运用得当，只是没有顶住对方的软磨硬泡，最后由于性急而不慎暴露了己方的薄弱环节，提问技巧没有起到应有的效果。
（4）林杰瑞采用了引导式提问的方法，从原理上看，林杰瑞以双方都承认的客观事实为依据，利用正确的逻辑推理，引导对方逐步走向己方坚持的观点，等对方醒悟时，已经无法辩驳；从形式上看，林杰瑞利用本公司产品质量优异、品牌效应突出等优势，连环提问，层层递进，逼迫对方不得不同意己方观点，在本回合中取得了谈判优势。
（5）林杰瑞采用了探索式递进提问法，围绕谈判焦点价格问题，利用付款方式、售后服务等其他次要条件举例试探，在假设前提下，做出连续的小幅度虚拟让步，通过每一次虚拟让步换取谈判对手的答复，层层推进，最后达到保证己方设备净价150万元以上的最终目标，并且超额完成了任务。
（二）分析：
由于万佳公司制订了新的更具扩张性的市场计划，并配套了与之相应的各类资源，使得陈经理在开拓江苏市场时有了大展拳脚的基础。
谈判中，语言的运用十分重要，特别是提问的方式，如果运用恰当，会起到锦上添花的作用。
陈经理在与区域经销商的谈判中巧妙地运用了探索式递进提问法。
探索式递进提问，是指围绕谈判焦点问题，利用其他次要条件举例试探，在假设前提下，做出连续的小幅度虚拟让步，通过每一次虚拟让步换取谈判对手的答复，层层推进，直至达到主要目标的一种提问方法。
陈经理在详细了解客户背景、销售潜力以及可能影响销售情况的各种关键因素的基础上，将己方所能提供的资源和条件（如价格、折扣、服务、风险分担、促销帮扶等）加以多层次和全方位的组合，让客户先逐一提出影响销量增长的要素，然后有针对性地以探询的方式加以假设性满足，如客户的回答是符合自己期望的肯定表达，则给予；如客户无法给予肯定的答复，则中止该方面的试探（万一客户要求享有该条件，则以不可能或无权决定等方式搪塞过去，因为你只是一种玩笑式的假设）。
按照此方式，陈经理得以层层递进，并逐渐抬高目标量，直至对方的可挖掘潜力基本穷尽，己方也达到或者超额完成了预定的目标。
★注意事项：
学习天地中所有问题的答案均不是唯一的，应鼓励学生有自己的独到见解，允许学生有不同的意见和建议。
模块六商务合同谈判
实训任务1答案要点：
本案例操
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