营销部工作手册.docx

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营销部工作手册

深圳坡立玛能源有限公司营销部工作手册（草案）

起草：

罗涛

审核：

罗涛

批准：

日期：

第一篇：

营销部的建立

一，营销的概念及范围…….……………………………………….4

二，营销部的机构的设置及职责………………………………,,,,,4

2.1营销部的机构设置………………………………………………….4

2.2营销部的职责……………………………………………………….5

2.3营销副总的职责…………………………………………………….5

2.4营销经理的职责…………………………………………………….6

2.5营销人员的职责…………………………………………………,…8

2.7注意事项…………………………………………………………….8

三，营部人员的选培训，考核以及提升…………………………..9

3.1营销人员选拔………………………………………………….9

3.2营销人员的培训……………………………………………………9

第二篇：

营销部工作细则

一，市场报告与排产规范……….……………………………...........10

二，销售评审会规范………………………………………………....11

三，客户关系系统规范………………………………………………11

四，订单处理作业…………………………………………………..11

五，样品订单作业流程……………………………………………12

六，报价作业………………………………………………………14

七，合同以及质量协议处理作业…………………………………14

八，客户看厂作业…………………………………………………14

九，客户投诉与退换货作业………………………………………14

一十，客户满意度调查作业…………………………………………一五

一十一，出货及收款作业…………………………………………一五

一十二，商业回馈作业……………………………………………16

第三篇：

营销部管理规定

一，账期管理制度……………………………………………………16

二，会议管理制度……………………………………………………一八

三，外出拜访及出差制度……………………………………………20

四，费用报销制度……………………………………………………21

五，销售部保密制度…………………………………………………23

六，兼职业务员管理制度…………………………………………...24

七，特别说明………………………………………………………..24

第四篇：

销售流程篇

一．销售总流程……………………………………………………..25

二．销售总流程分解………………………………………………..25

三．销售部与其他部分的关系……………………………………..30

注意事项…………………………………………………….31

第一篇：

营销部的建立

一，营销的概念及范围;

营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。

营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。

在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。

从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。

其另一职能便是指导企业决策。

营销学中使用的主要概念有哪些？

包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（valueandsatisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationshipsandnetworks）、营销渠道（marketingchannel）、供应链（supplychain）、竞争（competition）、营销环境（marketingenvironment）和营销策划/方案（marketingprograms）。

这些术语构成了营销职业的词汇库。

二，营销部的机构的设置及职能：

2.1，营销部机构设置;

为了完成公司下达的销售任务，加强销售管理，提升经营绩效，根据市场的具体要求将营销部划为国内营销组和国际营销组，负责国内和国际市场的开发，维护工作；营销部根据管理的需要分为销售管理人员和销售人员两大类，销售管理人员又分为营销部经理以及营销组主管二个级别，受主管副总直接领导;业务人员负责具体市场的具体的开发！

2.2营销部的职责;

·进行市场一线信息收集、市场调研工作

·提报年度，季度，月度的销售预测给营销副总，总经理；

·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；

·营销网络的开拓与合理布局；

·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

·合理进行销售部预算控制；

·制定，检查，修改，执行营销部管理制度；

·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；

·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；

·配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

·预测渠道危机，呈报并处理；

·检查渠道阻碍，呈报并处理；

·按企业回款制度，催收或结算货款。

·广告及推广方案的制定，检查，修改，实施；

2.3营销副总的职责

．贯彻执行总经理办公会议决议。

在总经理的领导下，负责分管部门的日常工作。

．协助总经理制定总体的营销策略并组织实施，落实相应的销售目标、市场目标和具体的实施方案。

．负责市场营销部的日常工作，全面负责公司的产品销售工作。

．制定公司整体营销计划和费用预算，并对费用的支出进行总体控制。

．组织搜集市场情况，进行深入的分析和研究，提供市场运作方向性建议或改进措施。

．贯彻执行公司的各项规章制度和业务准则，完成公司下达分管部门的各项工作和指标。

．协助质量技术部门做好产品质量的反馈和跟踪服务工作。

．及时、准确传达上级指示并贯彻执行。

．参加公司总经理办公会，发表工作意见和行使表决权。

．定期向总经理汇报日常工作情况。

2.3营销部经理的职责;

一.制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。

1.根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。

2.掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。

3.定期、准确的向营销副总，总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。

二.领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。

4.根据企业年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行。

5.策划、组织实施完整的销售方案。

6.组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。

7.组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。

8.负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。

9.组织协调各项目完成现场交货、验收测试与开通、现场维护、客户培训和售后服务工作。

10.领导员工及时回收货款，减少应收帐款、参与确定分包方付款、结算工作。

11.协调本部门与生产、技术开发、财务等部门的工作关系。

三.负责销售部内部的组织管理

12.建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。

一三.参与制定公司销售质量管理及服务标准，并监督检查实施。

14.管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售队伍。

一五.做好与生产、技术、财务、研发、运输等部门的协调工作。

16.负责控制部门预算，降低销售费用成本。

四.负责公司的销售渠道管理工作

17.制定渠道政策与渠道战略。

一八.大力开拓并完善公司的销售渠道。

19.有效的管理与考核销售渠道。

20.为销售渠道提供各项支持性服务。

五.促进产品改进和新产品开发

21.及时反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。

22.组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。

23.与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。

六.加强客户管理

24.制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。

25.负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。

26.接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。

27.处理客户投诉。

28.实施客户满意度调查。

七.建立并完善销售信息管理系统

29.逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。

八.参与公司全面质量管理制度体系的建设

30.组织制定和落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部全面质量管理体系的建立。

31.负责知道属下员工制定阶段工作计划，并督促执行。

32.负责部门内具体职责分工，合理安排人员。

九.完成上级交办的其他任务。

2.5营销人员的职责：

1.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。

　2.积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务，

　3.办理各项业务工作,要做到:

积极联系，事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;

　4.负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

　5.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

　6.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。

　7.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

　8做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

　9.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理；

　10、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道；

　11、出差时任应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费.完成销售主管临时交办的其务

2.7注意事项

营销部的员工根据业务的实际情况互相兼职；

三，营部人员的选拔，培训，考核以及提升

3.1营销人员选拔

营销人员的选拔原则上不从外面招聘营销经理，营销副总；只招聘营销员；

营销人员的选拔如下：

1、年龄：

20-28岁，中专及中专以上学历。

2、有聚合物锂电池销售半年以上工作经验。

3、人际沟通能力强，善于维护客户关系。

4、有客户资源者优先。

3.2营销人员的培训：

为了适合日益激烈市场环境，提升公司整体的运营能力，提高公司下单的销售任务；公司提出了建设一支能打硬仗的顾问式销售团队的决策，为了满足建设顾问式销售团队的要求，公司的每个营销人员必须接受公司统一的培训呀！

培训分为以下几个阶段几个步骤：

第一阶段为入职培训：

入职培训时间需要22个工作日-25个工作日；他需要分为一下几个步骤:

熟悉公司规章制度，企业文化（2天）

熟悉公司的产品制造输出流程（技术部2天制片车间2天装备车间2天检测车间1天品质部2天资财部2天，并且需要各部门主管考核通过签字后，才能过关）

学习行业背景和市场调查的方法（4天）

学习销售技巧，流程，礼仪等基础知识（4天）

统一考核（2天）

注意：

具体的《深圳坡立玛能源有限公司新进营销人员培训方案（第一版）》中

第二阶段为实践学习期；时间为入职后1个月后入职后一三个月；

主要学习内容:

结合销售实战建立销售评审会制度，在销售评审会找出销售失败的原因，根据失败的原因找到应该学习的内容

第三阶段为升华学习:

时间入职后一年到三年之内

A根据技术部经理的要求按照优秀技术人员的要求，提供学习方案，并根据实际工作情况来学习技术方面的知识；

B继续坚持销售评审会制度；

第二篇：

营销部工作细则

一，市场报告与排产规范：

1．1市场报告

营销人员每季度提交一份市场报告，报告包括：

对目标市场的分析，对竞争对手的分析，竞争对手产品价格、对所负责客户合作情况的分析，对公司销售建议，对公司要求等；要求在每季度第三个月20号前完成；销售经理根据销售人员的市场报告结合自己对市场的判断，在第三个月25号之前上交一份《季度报告》给营销副总，总经理，包括1，上季度的工作汇报（成果和问题）2，对目标市场，竞争对手，对手价格，以及合作客户的分析；3，出台下季度的工作计划；营销副总第三个月27日，审核季度报告，并给出相应的建议，报总经理审批；总经理于29号之前审批完毕；30号可以实施；

1．2销售预测与排产

营销人员需在每个月的20号前要提供下个月销售預測,并填写《销售预测表》递交给跟单做统计；跟单必须在每月23号前将审核后统计结果发给营销经理与营销副总；营销经理和营销副总审核后，交产销会讨论确定下月排产计划；

1.3此作业责任的归属：

跟单为销售预测的责任人，营销经理是第一责任人；

1．3操作表单：

A《销售预测表》

B《市场报告单》

二，销售评审会：

1.1.1销售评审会建立的的意义

销售工作的本质是将产品的价值传递给客并取得盈利的过程,而公司的价值主要是通过营销人员传递出去并得到客户的认同的，但是销售过程肯定会出现信息传递的失误，特别是整个公司处于客户开发阶段的时候失误可能会更多，当不能在适合的时间完成公司交代的销售任务对公司造成很大的影响，甚至会影响公司的生产！

1.1.2销售评审会的内容：

销售评审会是寻找销售过程中存在的问题，并分析问题，提出解决问题方案的会议制度；一般安排在销售例会上，审核的销售对象为月需求量过万的客户；但是如果销售经理认为有必要可随时间召开；

1.1,3销售评审会操作表单；

A，《客户档案》（将客户一系列情况都调查清楚，然后便于下一步分析）

B,《评审会会议记录》（提出攻单解决问题的方法）

三，客户关系管理规范：

3.1明确客户分类：

1级客户：

重点客户，即量特别大，回款速度快，价格适中，符合公司销售战略发展的，能与公司长期合作。

2级客户：

成交客户，即与公司发生过业务往来。

3级客户：

意向客户即送过样的客户，但没有与公司发生过业务交易，后续有可能合作的客户。

4级客户：

潜在客户，没有送过样，没有见过面，只有一些原始数据，后续可能通过培养能形成合作关系的客户。

3、2客户关系管理填写规范：

销售代表必须按照《客户关系管理系统》填写的要求去填写客户关系管理，每周必须填交；

三，订单处理作业

.1常规型号（有库存或已批量生产后）接单

（1）营销人员接获客户订单后，首先检查订单的条件齐全与否，订单内容是否清楚，若有涂改应签字或盖章确定，若销售代表不在公司，由销售文员将订单信息知会给销售代表。

（2）若客户订单与公司要求不符合或没有库存或交期不符合客户要求，销售代表与客户沟通，洽商延期交貨或再讨论交易內容；双方确认合作方式后,根据修改后最后确认的订单，由跟单将客户订单转成公司内部订单，公司订购单应明确客户名称,客户的联系方法,客户的交货方法,产品型号,协商好的价格,订货的数量,产品的规格,付款方式,包装的要求,产品承认书编号,和其他的说明,订单转化完成后经营销人员签字确认，交直接上级签字后，经营销副总、计划部经理签字后交品质、技术等部按照内部订单要求包装出货，内部订单必须注明与客户约定的回款方式、日期，财务根据其回款方式、日期收款。

对于新客户，营销人员应在第一次下单时明确客户等级申请（按客户等级区分规定）和客户营业资料，无营业资料之客户，必须其基本情况；如是账期客户，要求在第一次下单前按账期客户操作办法，提供账期客户评审。

2.2新型号或特殊订单（需生计评审）

（1）若客户采购型号是公司没有量产过或公司电池现有标准不符合客户要求，根据订单评审程序公司需生计评审，营销人员在接到客户订单时必须要求客户填写《新产品信息确认表》或将客户确认后的《产品规格书》回签，必要时请技术或品质部与客户沟通；

（2）鉴于目前公司产品型号不齐全，故开取模具费用，应收取模具费用（无模具时收，电芯：

5000元，20K后以抵货款形式返还）或者在（将其算在价内）和订金（单批订单的30%）；

（3）一般的建议客户使用我司现有库存之产品，尽量减少新新型号及库存压力；

2.3订单处理流程：

接收订单（销售代表/销售助理）→交销售代表（销售不在，电话通知/销售助理）→与技术，资财，生产等部协商并确任交期→交生计副总签字（销售助理）→分发生产部→组织生产→包装出货→售后服务；

五，样品订单

5.1样品订单的注意事项

1）销售代表接获客戶之样品（或样品要求）后及时填写「样品申请单」和公司内部订购单，公司内部订购单上必须详细填写客户名称，电话，地址等，若无客户信息，公司将可不给客户样品。

2）销售代表跟客户洽商样品的内容和所有的细节（样品费用,运费,样品的规格，重点是技术要求），然后按照客户有理的要求填写公司[订购单]和[样品申请单]，经直接上级、营销副总签核、技术部样品负责人回复交期后由跟单做登记、统计后交给技术部打样。

3）销售代表应在样品申请单上写清客户技术品质要求，具体需要样品时间（可以准确到具体时间），销售文员交技术签核时若在交样时间、具体要求上有差异应及时通知销售代表，否则销售代表按最初填写要求催样；

4）技术部將制作好的样品交給销售代表确认。

5）一般的客户需求样品数量在5pcs（含）以下可以免费，样品订单需各部门负责人签字，对于大于20pcs的需销售副总签字；同一客户，特别是PACK厂、中间贸易商，送样达3次后无订单，原则上不允许送样（含收费）；对于特殊要求的样品，销售代表应在下达样品单时与技术部和客户沟通，确保样品通过后可以批量生产，对我司无法批量生产或客户本身原因导致无法批量者不予送样。

原则上禁止电芯行业其他厂家送样；

7）技术部按单做好样品并提供相关资料后，由销售文员登记后负责将样品交销售人员或按销售人员意见直接快递给客户。

样品快递后1-2个工作日内，销售人员应及时与客户联系确认样品客户是否收到样品，客户对样品的认可度；在客户订单未下前，应有计划的跟踪。

5.2样品订单作业流程

客户样品需求

↓

业务人员填写“样品申请单”→业务人员不在，由跟单代填

↓

直接上级签字

↓

技术部签字，回复交期告知业务→业务不同意，与技术、客户沟通

↓

技术部制样

↓

技术部按计划生产样品，完成后交销售代表签收

↓

安排运输方法

↓

业务人员跟踪客户样品情况，并及时将信息提供技术部，技术部负责登记，汇总，定期开会

特别说明：

1、禁止给竞争对手送样

六，报价作业

6.1原则上所有客户的报价应严格按报价单规定价格并努力说服客户接受；

对于超过规定权限之报价应按制度请示；

6.2，超过报单必要有经过营销副总或者总经理批准才行

；

6.2对于没有量产之型号价格必须报直接上级同意后才给客户报价；

6.3报价单需直接上级签字后才可给客户。

七．合同/质量协议处理作业

7.1原则上与客户签定的合同/质量协议等均应采用我司合同范本；

7.2按公司合同评审程序和账期客户管理办法进行。

需要注意的是：

所有与客户有关的合同、财务资料统一由营销经理保存；在与客户签合同前必须到营销经理处申请合同编号，营销经理负责将已编号的合同追回并存档；与客户签定合同的本公司代表为营销副总或总经理；

八．客户看厂作业

8.1营销人员须提前一个工作日将客户人数、具体人员（职位）、目的等信息知会直接上级，由直接上级决定接待规格；

8.2未经公司技术部门的同意，营销人员不得带外厂人员到车间参观；

九．客户投诉及退换货作业

9.1客户投诉及退换货注意事项：

1．营销人员接到客户投诉信息后，填写《售后服务单》，详细填写客户名称，产品型号，客户投诉原因等，经直接上级签字后，复印给一份交技术部，

2．营销人员接到经签核后的《售后服务单》，原则上一个工作日内与客户沟通或与销售人员协商取回样品分析，取回样品后三个工作日内出具报告，签核后交各部门负责人。

然后复印，一份交销售人员给客户，一份与售后服务单一起存档并登记；

3．所有的客户投诉均要求填写《售后服务单》，无《售后服务单》品质部可不予受理；客户投诉处理（含样品）接口单位为技术部；销售人员给技术部《售后服务单》后应及时跟催；

4．退换货按原有流程处理，即由技术部接口；技术部出具退货分析报告后交生产部，生产部将退货报告转直接部门负责人，营销经理根据业务人员和客户沟通情况对技术部报告给予一定修改后，由营销人员交生产部详细登记后退换货。

7.2对于大量电池的退货必须先征得技术同意方可让客户将货退回。

否则该退货将不予承认，不入库，不销帐，营销人员承担相应责任。

十，客户满意度调查作业

客户收货后五个工作日内，营销人员应将《客户满意度调查》发给客户，客户回签后，方可存档；一个月第25号之前销售人员应该将对各客户的满意调查进行统计，并交销售经理，销售经理各销售人员整理的客户度满意的情况进行归纳，并对其进行分析，并与28号之前将总经理处；

十一．出货及收款作业：

1销售部与客戶协调之交货日，为交期管理之管制基准；

2营销人员填写[出货通知单]。

2营销人员将出库通知单交给生产部签名.按出货通知单上各批貨品之交期交货地点、货品种类等并填写出货登记汇总表。

[出货登记汇总表]

3送货方式:

主要采用自送的方式，如数量较大，可采用分次去送的方式，如距离比较远可采用快递的方式；

4生产部门核实产品数量后，业务填写「出货单」，一式两份，一份保留生产部，一份保留销售部；

5.销售人员需要认真点验出货数量和品种,核对后方可办理出货。

6客户的付款方式为货到付款并需开具收据,生产部门须凭[发货单]到财务开具收款收据，交销售人员将款收回，销售人员需提前与客户沟通告知送货大致时间并要求客户好款。

送货员将货送到客户处后，必须按规定收款，否则将货带回。

8送货员和司机把货物送达客户后,经客户验收无误。

需要求客户在[出货单]上确认签字或盖章后,返回送交销售经理保管.不得掉单,（如掉单罚款100元）.需在回公司后第一时间（24小时内）把确认签字盖章后的[发货单]验收联交给生产部.（如掉单罚款100元）

备注:

客户的付款方式为货到付款,销售代表或送货员需根据公司财务开具的收款收据向客户收取货款.若无法收回全款,需经总经理批准后,要求客户在发货单上注明实付金额并签字盖章确认.并把收款收据返回财务,重新开具收款收据.（丢单丢收据,严重处罚1000元,造成损失需由业务员承担）

十二、商业回馈作业：

商业回馈控制在总货款的2%左右，商业回馈分为我方提出或客户提出，无论那方提出，必须在未答应客户前通知公司，经公司许可后才可以答应客人，严禁未经公司许可私自答应客户。

客户订单下达后，销售人员需立即填写商业回馈单，经总经理签核后，自己保存，客户回款后交财务，然后由财务和出纳处理；

第三篇：

营销部管理规定

一、帐期管理制度

为加强公司帐期客户的规范管理，保证货款的及时收回，特制定本办法。

1.范围

本办法适用于深圳坡立玛能源公司帐期客户

2.定义

帐期客户：

向深圳坡立玛能源公司采购