赴深圳星联地产学习报告Word文档下载推荐.docx
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B、谁来号准市场脉搏,存在的沟通问题?
C、我们必须要星联优秀人才来引导销售。
A、现场控制成本,不花没有回报的钱。
B、如果星联在岳阳成功了,那我们的成功就不仅仅是“缤纷年华”
地产销售代理已经是现代商业衍生的地产开发环节,无论接受与否,这个环节必须是专业的、独立的。
带着以上思考,还是先了解报告
的分析内容,结合数据。
我想从以下三个方面来报告。
一、我所了解的星联和星联的人
星联大事纪
2000年3月深圳市星联地产顾问有限公司成立。
2000年4月成为深圳市国土局直接管辖的专业地产销售及代理机构之一。
2001年6月加入深圳不动产评估协会。
2002年2月在全市各主要地段共设有近30家分支机构,为近百个大型地产项目提供过专业高效服务。
2003年成功策划代理“香林玫瑰花园”、“澎柏白金时代”等项目。
2004年成功策划代理“宝利豪庭”、“金石雅苑”等大规模项目。
2005年2月设立“深圳市尖莎咀百货有限公司”。
2005年4月星联地产强势进驻深圳市福田区深南大道车公庙世纪豪庭。
尖莎咀百货有限公司
深圳市尖莎咀百货有限公司于2005年初注册成立,依靠星联地产公司进军零售业,星联从此迈上了集房地产销售策划、销售代理、商业运营于一体的的多元发展地产机构。
星联运筹在近两年内,分别在深圳、东莞、杭州、天津、上海等地进驻,打造了尖莎咀百货品牌。
据我了解,尖莎咀百货在深圳确实成立了一个商业品牌,但对深圳市民来说,尖莎咀百货仍是个“朝阳”项目,如果拿“尖莎咀百货”“天虹商场”相比较;
都是连锁分店开铺,但性质的差别就在于:
一个是利用商圈效应提升房产为目的、另一个则是纯商业运营以赢利为目的。
星联地产代理的项目
诚信华庭、金海华府、万骏豪庭(未开盘)、南洋酒店公寓、橄榄绿洲家园、云栖西岸、时代新居、尖莎咀购物广场、金橙街、南洋丽都商业广场、威凤山庄、布吉世纪华厦、惠州淡水海岸国际、绿茵丰和家园、《鸿隆107》、建龙·
水韵名城、宝晖大厦、邮电大厦、金达花园、德邻雅筑、凤凰名店、香林玫瑰花园、澎柏·
白金时代、风采轩、宝利豪庭、金石雅苑·
巴厘岛、湖景居、天琴阁、尖莎咀购物广场,共29个项目(红色为07年项目)。
星联是一家综合性的房地产策划代理公司,距今成立7周年,目前星联在深圳范围内以加盟方式(不承但经营风险)扩展三级市场分行50多家,可以说有比较完善的经营管理体系,在07年上半年以前,深圳房产大势推动下,深圳三级市场火热扩展;
中原、世联、创辉、中天等知名代理机构都迅速扩大,其中创辉几乎以每天一家新分店的速度增长,在深圳近1000多家。
后来国家新物权法颁布和央行调控房贷结构的组合政策下,三级市场面临大片“关门”实况,其中“中天”就以老板潜逃,直接导致800多地产经纪人下岗。
在新政下,我所观察到深圳代理机构中,其中中原、世联、及星联虽不是扭转乾坤,但也能逆水行舟,稳舵航行。
在这里我想阐明的观点是:
星联不仅仅是高瞻远瞩的林董在驶舵,更有一个忠诚坚韧领导团队在匍匐前进。
二、星联的管理和市场控制
在星联的日子,我不能说我已经接受或者学会了星联的管理,因为我相信管理是相通的,是一种能力,一种素质,需要数年的磨练。
所以我只能从整体上来比较,公司与公司之间比较。
这一点,我已经在前面的问题思考中阐述了,因此我的想法是如何才能提升“远鹏”的管理?
不是个人,而是团队。
星联从整体上,管理是公司化的、有制度、有标准。
员工都按照公司的计划认真完成指派的工作和任务,公司赢利,员工手里薪水就高。
所以公司与公司的差别就在与这些内容谁更完善,谁更适应市场变化,谁更适合工作发展。
我相信,我们公司的管理跟星联就一步之遥,我们可以做到。
在这里我想把星联2007年代理的项目调查做为参考,诠释我对房产的管理和市场控制的理解,谁能把握天时、地利、人和,将至关重要的开盘精准一击即中。
诚信华庭
位于深圳市布吉深惠路与吉政路项目的交叉口北面,商业建筑面积7398.38平方米,共4层。
诚信华庭尖莎咀购物广场2007年7月19日开盘,一楼的均价约6万元/平,二楼的均价约3万元/平,三、四楼的均价也在万元/平以上。
住宅部分以两房和三房为主,主力户型97-106的三房,一房、四房为辅。
开盘当天销售率达70%,此盘优势在于地铁口,交通方便,尖莎咀带动房产,有很大升值空间,购买者有3成是投资客。
不过听说尾盘销售怠慢,至今仍剩下10间铺面左右空置。
金海华府
金海华府2007年12月26日取得预售许可证,预售共999套/89915.73平方米住宅、248套/9595.92平方米商业,12月26日算价,12月30日开盘,起价10168、均价12000元/平方米,开放样板房、会所、园林及销售中心;
项目占地18857.2平方米,总建面136129.21平方米,有由6座31层高层组成,共999套,主力户型为80—100平米的二、三房。
开盘当天我自己亲身经历,四个字“残不忍睹”现场成交量26套,内定估计30套,开盘销售率不到6%,此盘之所以爆“冷门”应该是:
1、捂盘周期太长(3月-12月)又加上政策再次调控下,4000客户量才成交26套,太多人观望。
2、宝安房价经上半年的炒作,房价都有点虚高,开发商定价居高不下。
南洋广场
南洋广场位于人民路以东,致和塘以南,市一中以西,上海西路以北的区域范围内;
总面积229400平米,停车位1200个。
包括103630平米商业广场区、31650平米酒店式公寓、94200平米商业住宅区。
该项目是星联在江苏太仓的项目,11月18日正式开盘发售,商铺成功引进沃尔玛、肯德基等品牌项目。
相信该项目会成功,但星联在江苏宿迁项目并不成功,楼盘商铺都没卖动,所以该项目资料没有相关资料。
橄榄绿洲家园
橄榄绿洲家园2007年12月27日入伙,项目3月27日已售磬;
项目占地面积8253平方米,建筑总面积21571平方米,商业部分面积6069平方米,住宅部分面积8721平方米,共1栋两座15层小高层住宅。
该项目销售简直戏剧化,星联内部人透露,广告定位是27号开盘,其实早在25日就已经售完,开盘为了避免骚动,所有星联人都称卖完了,市场火热程度,简直逼人“做秀开盘”。
云栖西岸
云栖西岸阁2007年12月31日开售,均价约1.5万元/平方米,预售共138套/10525.83平方米住宅、4套/9071.52平方米商业,开放样板房;
项目总建面2万多平方米,规划为1栋19层高建筑,共140套住宅,以70多平方米的两房和100多平方米的三房为主。
该项目为多变型户行,最大的特色就是赠送面积多,部分户型赠送面积超过50%,最少赠送20%的面积。
开盘当天现场成交32套,其内定大概20套左右。
所以开盘销售率近50%,这个项目是随“金海华府”项目开盘第二天,在目前冷淡的深圳市场情况下,能卖到如此成绩,绝对是一种成功。
开发商在销售政策上也是大力开放,折扣放到底线98%×
97%×
95%,平均算下来,房价实际只有8500~10000元/平方米(算上赠送面积)。
时代新居
时代星居位于福田区福民路与金田路交会处东南角,靠近地铁福民站A出口,周边为成熟生活区,配套齐全。
项目总建筑面积超过1.5万平方米,1—3层为商业裙楼,第4层为架空花园,5—15层为住宅楼,塔楼分A、B两座,2梯4户,共销售87套复式单位。
该楼盘有67平方米、88平方米和98平方米三种户型。
由于层高有5.8米,开发商赠送的户型面积最多达80%,因此户型都可以多变,其中67平方米的一房可以变成两房,88平方米和98平方米的户型可两房变四房。
开盘10月14日,国庆刚过,也是面临市场压力下时,毅然开盘。
开盘当天卖了47套,销售率55%,一星期内又销售18套,所以这是星联卖得比较不错的项目。
三、与星联合作思考和设想
在没有回岳阳之前,我有过很多想法,这些想法常常另我激动不已!
或许许总曾经给过我一些引导和前景构思,所以在深圳星联学习过程中,我不断的吸取星联的经验,同时展开一系列关于明年与星联合作以及远鹏未来的设想。
我把问题从星联进场岳阳时,进行展开讨论。
一、力捧星联,星联进场就要开始宣传,把他们捧到岳阳市民心中一个仰望的高度。
借势炒作、故弄玄虚。
其目的有二:
其一,为了炒作,起码要让市里各政界人士关注和猜测。
其二,让星联将自己“腰板挺直”,施加压力,对缤纷年华项目由“骑虎难下”到“势在必行”。
二、与星联合作期间,先不急于搞公司形式化整编、强化制度、效仿标准操作。
这些不是工作的重心,但我们要做的就是它。
因为我们不是在追赶星联,而是“并肩同行”。
我的意见是:
强调合作沟通、做正确的事、体现关爱。
三、我们从事的业务是房产开发,其开发最大精髓就是如何将房产升值,而不是如何销售。
我认为首先要刺激“缤纷年华”项目周围商业,指导或鼓舞周边商家开店或扩大经营,增强他们的信心。
告诉周围出租户,将来有大品牌商场进驻,有条件者尝试改善出租条件,来提高出租房价。
做这个事情,
“以口碑为本,以宣传为辅”,是我们不二的原则。
“炒作”,是我们的艺术。
这个炒作,要是“大炒作”。
第一,要“大”到所有岳阳市地区。
第二,要“大”到每个人都理解我们的项目缤纷年华就是“激情、时尚”的缩影。
第三,要“大”到真正想购房者的心里去。
第四,我们的“目标顾客”,绝对是第一次购房置业的居家者,而不是投资客。
第五,“深圳星联”或者“香港尖莎咀百货”就是我们的一个传播品牌和制高点。
占领它,我们可以开展更多的宣传和炒作。
四、与星联发展的根基和方向:
我认为:
我们的共同特征:
谋求地产的利润、增值以及品牌力的提升。
我们合作的基础:
介于地产开发的相互欣赏、相互需要。
1、永远以房产开发为根本,以打造商圈为手段,以房产增值、赢利为目的。
将来,我们公司将成为多品牌、多资源、多渠道和多领域的集团化地产开发公司。
2、我们要靠打造城市商圈、凝聚财富来谋取暴利,这将成为我们的长项,是我们的方向。
无论我们走到哪,项目发展到哪,使人认为只要是我们公司进行开发,就一定“品牌进驻”必定成功。
3、我敬佩毛泽东的是,他以延安为根基,以解放全中国(复制延安)为方向,双管齐下,点面结合,打出了个红通通的新中国。
五、说说具体的合作设想
第一板块:
分工合作(销售部)
许总把握全面项目销售的总指挥
廖赛负责销售环节外部(广告实施)以及政府部门关系衔接
我负责销售环节内部(策划控制)以及与星联合作沟通
李阳负责销售的公关(应酬管理)以及协助廖赛与我的工作
第二板块:
合作内容
1、由星联拿出一系列宣传、策划、活动等方案,我们分析讨论并说明立场和建议,最后由许总定夺。
2、也可以由我们自己提出方案,向星联销售征求专业意见,合力支持下。
报许总批示实施。
3、合作期间,我们应该多搞一些大型宣传、活动调查。
我个人认为岳阳电视媒体没多大影响力,我们主要的宣传途径应该是:
平面广告(大型平面、海报等)、报纸、移动信息、策划活动。
这些途径中最有发挥力、创造力以及回报力最好的就是策划活动。
所以,我觉得活动点子以及围绕的主题,应该是:
1、可以支持或赞助岳阳公益事业,其实说白了就是炒作,只是现代人更容易记得一些善举和义行,不容易理解广告虚张声势、自吹自擂。
2、可以在岳阳举办首届“缤纷年华杯—家庭总动员”比赛。
我们制造一场以家庭为参赛单位的寻宝赛,我们设计一个靠智力、体力、配合相结合的“藏宝图”,让参赛单位,在每个一环节中得到提示,在最快、
最有效的找到宝藏所在,谁将胜出。
这活动本身其实就是在寻找“目标客户”,我想只有建立了家庭的人,最能理解自己想要居住什么样的空间,以及他们带来的口碑效应。
总之,灵感的源泉来自于超凡思考力,思考力的发挥前提是浓厚的兴趣。
我对我们远鹏地产的将来,展开了思考和想像。
接下来我要做的就是证明一件事,这种思考不仅仅是想想罢了,我将以我未来在远鹏实际工作来证明:
这次报告我用的是-------------------信心。
报告人:
王呈
2008年1月6日