卷烟商品营销员鉴定要素细目表技能版Word格式.docx
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1
市场调查计划实施步骤
X
2
卷烟消费需求量调查
3
卷烟消费结构调查
4
卷烟消费者行为调查
Y
5
卷烟商品调查
Z
6
竞争对手调查
Z
7
资料调查法技巧
8
访问调查法技巧
9
观察调查法技巧
Y
10
实验调查法技巧
11
市场调查信息获取渠道
12
市场调查信息正确性校验
X
13
市场调查信息完整性校验
14
市场调查信息一致性校验
15
市场调查信息校验中常见问题处理
16
市场调查定量资料分类
17
市场调查定性资料分类
B
10%
市场预测
（05:
03:
01）
市场预测分类
卷烟商品市场需求的预测
卷烟产品市场占有率的预测
卷烟商品寿命周期的预测
商品价格变动趋势的预测
卷烟商品市场预测实施步骤
卷烟商品市场需求预测的分类预测要求
卷烟商品市场需求预测关注的重点
卷烟商品市场需求预测结果准确度计算
品牌培育
（11:
认知品牌
（04:
00）
卷烟品牌名称
卷烟品牌标识
卷烟品牌色彩
卷烟品牌包装
卷烟品牌个性
品牌信息库的主要内容
创建信息库的基本流程
信息反馈的主要内容
信息反馈单的主要要素
维护品牌（07:
卷烟品牌运行监控的主要内容
用数据分析法监控卷烟品牌的运行
用实际调查法监控卷烟品牌的运行
卷烟品牌营销传播的类型
卷烟品牌广告传播
卷烟品牌公共关系传播
卷烟品牌销售促进传播
零售终端传播的方式
营销人员传播的主要方式
营销人员传播技巧的运用
《烟草控制框架公约》对卷烟品牌传播的影响
C
服务营销
（39:
07:
50%
沟通
（15:
确定卷烟零售客户拜访流程
选择卷烟零售客户拜访模式
制定卷烟零售客户拜访计划
安排卷烟零售客户拜访时间
管理卷烟零售客户拜访过程
运用卷烟零售客户拜访技巧
准备接近卷烟零售客户
运用陈述式接近客户的方法
运用演示式接近客户的方法
运用提问式接近客户的方法
运用接近客户的技巧
消除有效倾听的障碍
运用有效倾听的基本技巧
运用提问客户的技巧
运用说服客户的技巧
运用语言沟通的技巧
运用非语言沟通的技巧
18
运用接听电话的技巧
19
运用拨打电话的技巧
指导经营
（08:
02:
确定卷烟销售计划的内容
制定简单的卷烟销售计划
执行卷烟推式促销策略
执行卷烟拉式促销策略
执行卷烟推拉结合促销组合策略
分辨影响促销组合决策的因素和限制
指导卷烟零售客户掌握卷烟商品基本知识
指导卷烟零售客户订购卷烟
指导卷烟零售客户接收卷烟
指导卷烟零售客户结算卷烟货款
指导卷烟零售客户陈列卷烟
客户维护
（16:
02）
认识卷烟分销服务流程
认识卷烟销售渠道成员间的关系
认识卷烟零售客户在卷烟销售渠道中的作用
分辩零售客户的食杂店类业态要素
分辨零售客户的便利店类业态要素
分辨零售客户的超市类业态要素
分辨零售客户的商场类业态要素
分辨零售客户的烟酒商店类业态要素
分辩零售客户的娱乐服务类业态要素
分辨零售客户的其他类业态要素
认识客户维护的价值
获取卷烟零售客户基础信息的方法
管理卷烟零售客户档案
按经营业态对卷烟零售客户进行分类
按经营规模对卷烟零售客户进行分类
按市场类型对卷烟零售客户进行分类
按守法情况对卷烟零售客户进行分类
认识卷烟服务标准的作用
制定卷烟零售客户服务标准
20
执行卷烟零售客户服务标准
中级卷烟商品营销员鉴定要素细目表
4 鉴定方式：
94
15%
（10:
资料调查法运用
访问调查
电话调查
邮寄调查
留言调查
互联网调查
产品设计观察
新产品试销观察
顾客行为观察
营业员与顾客态度双重观察
产品试销调查
产品展销调查
产品对比调查
调查数据误差源控制
调查数据筛选
百分比法加工调查数据
指数法加工调查数据
平均数法加工调查数据
图表法加工调查数据
调查资料定性分析方法运用
01:
产品类推法运用
地区类推法运用
局部总体类推法运用
集合意见法运用
专家会议法运用
德尔菲法运用
（17:
维护品牌（11:
划分卷烟品类
进行缺货推荐
进行品类分析
设置卷烟单品配额
配置卷烟单品
进行卷烟新品牌市场调研
实施卷烟新品牌的试销
分析卷烟新品牌引入的可行性
制定成长品牌培育方案
实施成长品牌培育措施
品牌培育效果分析
提升成熟品牌的薄弱市场
衰退品牌维护
淘汰卷烟品牌
5%
建设品牌（06:
00:
评定卷烟品牌的成熟度
评定卷烟品牌的经营地位
测量卷烟品牌知晓度
测量卷烟品牌美誉度
测量卷烟品牌忠诚度
提高卷烟品牌忠诚度
服务
06:
认识卷烟零售客户异议的种类
认识处理卷烟零售客户异议的态度
运用处理卷烟零售客户异议的方法
运用处理卷烟零售客户异议的技巧
认识服务失误后卷烟零售客户反应的种类
认识服务失误后卷烟零售客户抱怨的表现类型
分析卷烟零售客户抱怨（或不抱怨）的原因
运用服务补救的策略
处理卷烟零售客户意见
认识组织内部公共关系
处理与客户的公共关系
组织展览会
组织开放参观
组织沟通性会议
组织庆典活动
开展社会服务
组织联谊活动
告知卷烟经营信息
收集卷烟经营信息
指导经营（09:
根据销售增长率确定卷烟销售目标
根据市场占有率确定卷烟销售目标
采用“自上而下”的方式确定地区市场总销售目标
采用“自下而上”的方式确定地区市场总销售目标
指导卷烟零售客户改善店面形象
指导卷烟零售客户展示卷烟商品
指导卷烟零售客户购进卷烟
指导卷烟零售客户销售卷烟
指导卷烟零售客户合理控制卷烟库存
指导卷烟零售客户科学存储卷烟
指导卷烟零售客户识别受潮或霉变卷烟
维护卷烟零售价格
分析影响卷烟渠道宽度的因素
调整卷烟销售渠道宽度
根据经营业态分析卷烟零售客户
根据经营规模分析卷烟零售客户
根据市场类型分析卷烟零售客户
根据守法情况分析卷烟零售客户
卷烟零售客户类别的关联分析
根据商圈类型分析卷烟零售客户
根据经营品种分析卷烟零售客户
根据日均购烟人次分析卷烟零售客户
根据经营结构分析卷烟零售客户
根据消费群体分析卷烟零售客户
卷烟零售客户经营情况的关联分析
认识制定企业服务计划的步骤
制定片区卷烟零售客户服务计划
实施卷烟零售客户标准化服务
实施卷烟零售客户个性化服务
高级卷烟商品营销员鉴定要素细目表
3 鉴定方式：
71
问卷封闭式问句设计
问卷开放式问句设计
多种答案列表分析
交叉列表分析
横列表分析
调查数据逻辑检查
调查数据数学检查
单一因素法市场细分
综合因素法市场细分
系列因素法市场细分
“产品—市场方格图”法市场细分
无差别性市场策略进入目标市场
差别性市场策略进入目标市场
集中性市场策略进入目标市场
卷烟商品市场定位策略应用
（06:
平均预测法运用
移动平均法运用
指数平滑预测法运用
长期趋势预测法运用
季节指数预测法运用
一元回归分析预测法运用
（12:
分析品牌（06:
卷烟品牌调查与分析的基本流程
上柜率分析
满足率分析
再购率分析
卷烟品牌的SWOT分析
卷烟品牌的波士顿矩阵分析
卷烟品牌调查报告
维护品牌（06:
半年协议流程
月度衔接流程
采购评估与分析
采购点法
采购数量
最高库存量
卷烟供应商评估标准
卷烟供应商分类
工商协同营销的内容
（27:
25%
确定卷烟销售分析与成果评估的程序
根据绝对分析法分析卷烟销售
根据相对分析法分析卷烟销售
根据因素替代法分析卷烟销售
按销售总量分析卷烟销售
按产品类别分析卷烟销售
按区域分类分析卷烟销售
按客户分类分析卷烟销售
按市场占有率分析卷烟销售
编写卷烟销售分析报告
认识编写卷烟销售分析报告应注意的问题
计算卷烟零售客户盈利水平
分析卷烟零售客户盈利水平
指导卷烟零售客户做好卷烟经营决策
制定卷烟零售客户经营发展方案
编制零售客户培训计划
实施零售客户培训
（13:
评价服务质量
测定服务质量
分析客户期望与对客户期望的认知之间的差距
分析对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距
分析服务质量标准与实际传递服务之间的差距
分析实际传递服务与客户感受之间的差距
分析客户期望与实际获得服务之间的差距
运用常用方法提高服务质量
运用具体做法提高服务质量
认识客户的需求和隐含期望
认识客户满意度的影响因素
运用专家构权法测评客户满意度
测评卷烟工业企业的满意度
测评卷烟零售客户的满意度
测评卷烟消费者的满意度
综合评价客户满意度
运用提高客户满意度的技巧
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