服务营销综合练习真题精选.docx
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服务营销综合练习真题精选
[多项选择题]
1、常见的服务消费者购买决策模型有（）
A.风险承担理论
B.顾客满意理论
C.多重属性理论
D.心理控制理论
E.关系营销理论
参考答案：
A,C,D
[填空题]220世纪80年代，零售业发生了巨大的变化。
折扣商店极好地反映了这一现象。
随着消费者价值意识的提高，这部分市场发展迅速。
市场的扩张使非折扣的连锁商店遭受重创。
例如，西尔斯公司的许多顾客流入到折扣商店，进而被迫模仿折扣商店的一些经营策略。
即使在这些折扣商店之间也存在着激烈的竞争。
在1962年排名前10位的折扣商店，30年后一家也不存在了。
在激烈的竞争中，较弱的连锁店必然由于高额的负债、经济的衰退、人口和社会的变化而倒闭。
在20世纪90年代中期到来之际，在实力最强的三个竞争者间似乎将会展开一场殊死之战。
这三个竞争者分布是凯玛特公司、沃尔玛公司和塔吉特公司。
按商店数量来看，这三个竞争者中最大的是凯玛特公司，它在1992年有2200家连锁店。
在销售额方面胜于凯玛特的是沃尔玛公司，它有1590家连锁店。
第三是塔吉特公司，它有420家连锁店。
在1990年，这三家连锁店的经营业务占全国折扣商店业务的70%。
当时，沃尔玛公司与凯玛特公司35%的市场能进行直接的竞争。
随着沃尔玛连锁店的增加，到1995年，两家公司有超过75%的市场在进行直接的较量。
而三家公司之间约40%的市场彼此重合。
1991年，沃尔玛开设了165家新连锁店，重点在加州，而那儿已经是凯玛特公司和塔吉特公司的主要市场了。
沃尔玛的网络进一步从南部根据地发展到东北部和西部。
另一方面，塔吉特公司也从加州和中西部的重要市场扩展到佛罗里达州。
值得关注的是，这三家零售企业已采用了很相似的经营模式和相近的战略。
它们集中在相似的产品市场上。
凯玛特公司集中经营一些与家庭生活息息相关的商品，包括服装、家居时尚、家居办公、维修配件、户外活动用品、玩具、娱乐用品和药品等。
塔吉特公司瞄准了一些喜好时尚服饰的消费者，因为这些消费者追求较高的质量和价格。
同时，它还经营与其他折扣商店相似的日用品。
沃尔玛经营范围基本上与凯玛特相似。
分析家们预测，这样的折扣市场只能容纳这三家大型商店中的两家。
由于相似的经营战略，所以只有能够最有效实施战略的连锁店才能取得成功。
凯玛特公司最大的优势之一就是它比沃尔玛成立得早，因而占据了许多城市零售的最佳位置。
调查表明，地理位置对消费者选择商店产生的影响是在所有因素中（如价格、产品种类、质量等）居首位的。
在过去的10年中，人们越来越关注便利，所以凯玛特商店的优越位置无疑是一项宝贵的资产。
然而，凯玛特的许多经营年代较长的商店规模相对较小，这就是它的弱点。
当人们已将70000平方英尺作为满足消费者预期的最低要求时，许多凯玛特的商店仍只有40000平方英尺。
这三家公司都通过低价来吸引消费者。
只有最能有效地降低运营成本的企业，才能成功地保持低价位。
这三家公司在付款扫描系统上都投入了大量的资金，用来反映实时销售数据，这些数据能够瞬时传递到电算化存货系统中。
然而，在信息传递方面，沃尔玛是行业中的领头羊，它的交流网络和计算机系统能够获得瞬时销售信息。
在降低供应商的成本方面，沃尔玛也表现得出类拔萃。
它第一个提出供应商可以通过计算机接受订单，并且将供应商视为合作伙伴，而不是对手。
因此，沃尔玛和供应商就可以共享信息和了解新产品开发情况，这些对沃尔玛都是有利的。
这三家企业都采用了通过员工的工作赢得消费者满意的战略，并且都投入大量资金培训和激励员工。
但在这一方面，沃尔玛比竞争者做得更有成效。
它通过对销售人员（公司将他们称为“合作者”）的培训和利润共享奖励激发出了难以想象的员工忠诚。
总的来说，沃尔玛似乎要比竞争对手更能满足消费者的需求。
在伯恩斯坦公司所做的一项调查中显示，如果一个城市中同时存在上述三家商店，消费者最满意的是沃尔玛，最不满意的是凯玛特。
沃尔玛在许多方面的成功战略形成了经营上的良性循环。
由于销售额较高，沃尔玛能支付得起额外的广告费用和公关费用，反过来，这些又创造了更高的销售额，扩大了购买和分销的整体经营规模，从而形成了较低的价位和较高的销售额。
最后一点要说明的是，沃尔玛在实施战略上比竞争者更为有成效。
到1991年12月底为止，沃尔玛已获得税前利润20亿美元，而凯玛特以同样的销售量仅有10亿美元的税前利润。
今后，沃尔玛和凯玛特都打算扩展传统的折扣商店，它们都加入了折扣商店会员俱乐部，尝试在各自的商店中除了出售原有的商品之外，还销售一些食品杂货。
一些评论人士担心，如果沃尔玛公司参与到完全不同，且竞争激烈的食品杂货行业，其蒸蒸日上的业绩是否会下滑，因为这些行业已是Kroger公司和Safeway公司的天下了。
凯玛特和塔吉特赢利增长的战略是什么？
这些战略带来哪些风险？
如何使这些风险最小化？
参考答案：
两者都采用的是低价战略（折扣）。
风险是它们的战略都与沃尔玛相似，而根据分析家们预测，这样的折扣市场只能容纳这三家大型商店中的两家。
最好实施一定程度的差异化经营。
[多项选择题]
3、以下属于高接触性服务的有（）
A.公共交通
B.银行
C.影剧院
D.电信公司
E.律师服务
参考答案：
A,C[单项选择题]
4、在服务购买过程中，消费者行为带有一定的风险性，消费者担心由于服务不当给自己带来肉体伤害，这属于（）
A.财务风险
B.绩效风险
C.物质风险
D.社会风险
参考答案：
C
[填空题]520世纪80年代，零售业发生了巨大的变化。
折扣商店极好地反映了这一现象。
随着消费者价值意识的提高，这部分市场发展迅速。
市场的扩张使非折扣的连锁商店遭受重创。
例如，西尔斯公司的许多顾客流入到折扣商店，进而被迫模仿折扣商店的一些经营策略。
即使在这些折扣商店之间也存在着激烈的竞争。
在1962年排名前10位的折扣商店，30年后一家也不存在了。
在激烈的竞争中，较弱的连锁店必然由于高额的负债、经济的衰退、人口和社会的变化而倒闭。
在20世纪90年代中期到来之际，在实力最强的三个竞争者间似乎将会展开一场殊死之战。
这三个竞争者分布是凯玛特公司、沃尔玛公司和塔吉特公司。
按商店数量来看，这三个竞争者中最大的是凯玛特公司，它在1992年有2200家连锁店。
在销售额方面胜于凯玛特的是沃尔玛公司，它有1590家连锁店。
第三是塔吉特公司，它有420家连锁店。
在1990年，这三家连锁店的经营业务占全国折扣商店业务的70%。
当时，沃尔玛公司与凯玛特公司35%的市场能进行直接的竞争。
随着沃尔玛连锁店的增加，到1995年，两家公司有超过75%的市场在进行直接的较量。
而三家公司之间约40%的市场彼此重合。
1991年，沃尔玛开设了165家新连锁店，重点在加州，而那儿已经是凯玛特公司和塔吉特公司的主要市场了。
沃尔玛的网络进一步从南部根据地发展到东北部和西部。
另一方面，塔吉特公司也从加州和中西部的重要市场扩展到佛罗里达州。
值得关注的是，这三家零售企业已采用了很相似的经营模式和相近的战略。
它们集中在相似的产品市场上。
凯玛特公司集中经营一些与家庭生活息息相关的商品，包括服装、家居时尚、家居办公、维修配件、户外活动用品、玩具、娱乐用品和药品等。
塔吉特公司瞄准了一些喜好时尚服饰的消费者，因为这些消费者追求较高的质量和价格。
同时，它还经营与其他折扣商店相似的日用品。
沃尔玛经营范围基本上与凯玛特相似。
分析家们预测，这样的折扣市场只能容纳这三家大型商店中的两家。
由于相似的经营战略，所以只有能够最有效实施战略的连锁店才能取得成功。
凯玛特公司最大的优势之一就是它比沃尔玛成立得早，因而占据了许多城市零售的最佳位置。
调查表明，地理位置对消费者选择商店产生的影响是在所有因素中（如价格、产品种类、质量等）居首位的。
在过去的10年中，人们越来越关注便利，所以凯玛特商店的优越位置无疑是一项宝贵的资产。
然而，凯玛特的许多经营年代较长的商店规模相对较小，这就是它的弱点。
当人们已将70000平方英尺作为满足消费者预期的最低要求时，许多凯玛特的商店仍只有40000平方英尺。
这三家公司都通过低价来吸引消费者。
只有最能有效地降低运营成本的企业，才能成功地保持低价位。
这三家公司在付款扫描系统上都投入了大量的资金，用来反映实时销售数据，这些数据能够瞬时传递到电算化存货系统中。
然而，在信息传递方面，沃尔玛是行业中的领头羊，它的交流网络和计算机系统能够获得瞬时销售信息。
在降低供应商的成本方面，沃尔玛也表现得出类拔萃。
它第一个提出供应商可以通过计算机接受订单，并且将供应商视为合作伙伴，而不是对手。
因此，沃尔玛和供应商就可以共享信息和了解新产品开发情况，这些对沃尔玛都是有利的。
这三家企业都采用了通过员工的工作赢得消费者满意的战略，并且都投入大量资金培训和激励员工。
但在这一方面，沃尔玛比竞争者做得更有成效。
它通过对销售人员（公司将他们称为“合作者”）的培训和利润共享奖励激发出了难以想象的员工忠诚。
总的来说，沃尔玛似乎要比竞争对手更能满足消费者的需求。
在伯恩斯坦公司所做的一项调查中显示，如果一个城市中同时存在上述三家商店，消费者最满意的是沃尔玛，最不满意的是凯玛特。
沃尔玛在许多方面的成功战略形成了经营上的良性循环。
由于销售额较高，沃尔玛能支付得起额外的广告费用和公关费用，反过来，这些又创造了更高的销售额，扩大了购买和分销的整体经营规模，从而形成了较低的价位和较高的销售额。
最后一点要说明的是，沃尔玛在实施战略上比竞争者更为有成效。
到1991年12月底为止，沃尔玛已获得税前利润20亿美元，而凯玛特以同样的销售量仅有10亿美元的税前利润。
今后，沃尔玛和凯玛特都打算扩展传统的折扣商店，它们都加入了折扣商店会员俱乐部，尝试在各自的商店中除了出售原有的商品之外，还销售一些食品杂货。
一些评论人士担心，如果沃尔玛公司参与到完全不同，且竞争激烈的食品杂货行业，其蒸蒸日上的业绩是否会下滑，因为这些行业已是Kroger公司和Safeway公司的天下了。
沃尔玛如何使用战略定位增加利润？
参考答案：
第一，通过低成本战略来吸引顾客，从而增加利润。
如通过大批量进货以及和供应商建立合作关系来获得较低价格；通过比竞争对手更大的营业场所来安排货物来吸引更多的顾客；通过使用卫星系统来降低物流成本。
第二，它通过对销售人员的培训和利润共享奖励激发出员工的忠诚。
比竞争者做得更有成效。
第三，计划扩展传统的折扣商店，增加新的利润增长点。
[单项选择题]
6、根据服务活动的本质分类，以下哪种属于人体处理服务（）
A.广播
B.保险
C.民航客运
D.娱乐
参考答案：
C
[单项选择题]
7、服务定位一般经历如下（）层次。
A.企业定位、行业定位、产品组合定位、个别产品和服务定位
B.行业定位、企业定位、产品组合定位、个别产品和服务定位
C.行业定位、产品组合定位、个别产品和服务定位、企业定位
D.企业定位、个别产品和服务定位、产品组合定位、行业定位
参考答案：
B
[单项选择题]
8、以下哪类属于低接触性服务（）
A.公共交通
B.银行
C.电信公司
D.美容院
参考答案：
C
[填空题]920世纪80年代，零售业发生了巨大的变化。
折扣商店极好地反映了这一现象。
随着消费者价值意识的提高，这部分市场发展迅速。
市场的扩张使非折扣的连锁商店遭受重创。
例如，西尔斯公司的许多顾客流入到折扣商店，进而被迫模仿折扣商店的一些经营策略。
即使在这些折扣商店之间也存在着激烈的竞争。
在1962年排名前10位的折扣商店，30年后一家也不存在了。
在激烈的竞争中，较弱的连锁店必然由于高额的负债、经济的衰退、人口和社会的变化而倒闭。
在20世纪90年代中期到来之际，在实力最强的三个竞争者间似乎将会展开一场殊死之战。
这三个竞争者分布是凯玛特公司、沃尔玛公司和塔吉特公司。
按商店数量来看，这三个竞争者中最大的是凯玛特公司，它在1992年有2200家连锁店。
在销售额方面胜于凯玛特的是沃尔玛公司，它有1590家连锁店。
第三是塔吉特公司，它有420家连锁店。
在1990年，这三家连锁店的经营业务占全国折扣商店业务的70%。
当时，沃尔玛公司与凯玛特公司35%的市场能进行直接的竞争。
随着沃尔玛连锁店的增加，到1995年，两家公司有超过75%的市场在进行直接的较量。
而三家公司之间约40%的市场彼此重合。
1991年，沃尔玛开设了165家新连锁店，重点在加州，而那儿已经是凯玛特公司和塔吉特公司的主要市场了。
沃尔玛的网络进一步从南部根据地发展到东北部和西部。
另一方面，塔吉特公司也从加州和中西部的重要市场扩展到佛罗里达州。
值得关注的是，这三家零售企业已采用了很相似的经营模式和相近的战略。
它们集中在相似的产品市场上。
凯玛特公司集中经营一些与家庭生活息息相关的商品，包括服装、家居时尚、家居办公、维修配件、户外活动用品、玩具、娱乐用品和药品等。
塔吉特公司瞄准了一些喜好时尚服饰的消费者，因为这些消费者追求较高的质量和价格。
同时，它还经营与其他折扣商店相似的日用品。
沃尔玛经营范围基本上与凯玛特相似。
分析家们预测，这样的折扣市场只能容纳这三家大型商店中的两家。
由于相似的经营战略，所以只有能够最有效实施战略的连锁店才能取得成功。
凯玛特公司最大的优势之一就是它比沃尔玛成立得早，因而占据了许多城市零售的最佳位置。
调查表明，地理位置对消费者选择商店产生的影响是在所有因素中（如价格、产品种类、质量等）居首位的。
在过去的10年中，人们越来越关注便利，所以凯玛特商店的优越位置无疑是一项宝贵的资产。
然而，凯玛特的许多经营年代较长的商店规模相对较小，这就是它的弱点。
当人们已将70000平方英尺作为满足消费者预期的最低要求时，许多凯玛特的商店仍只有40000平方英尺。
这三家公司都通过低价来吸引消费者。
只有最能有效地降低运营成本的企业，才能成功地保持低价位。
这三家公司在付款扫描系统上都投入了大量的资金，用来反映实时销售数据，这些数据能够瞬时传递到电算化存货系统中。
然而，在信息传递方面，沃尔玛是行业中的领头羊，它的交流网络和计算机系统能够获得瞬时销售信息。
在降低供应商的成本方面，沃尔玛也表现得出类拔萃。
它第一个提出供应商可以通过计算机接受订单，并且将供应商视为合作伙伴，而不是对手。
因此，沃尔玛和供应商就可以共享信息和了解新产品开发情况，这些对沃尔玛都是有利的。
这三家企业都采用了通过员工的工作赢得消费者满意的战略，并且都投入大量资金培训和激励员工。
但在这一方面，沃尔玛比竞争者做得更有成效。
它通过对销售人员（公司将他们称为“合作者”）的培训和利润共享奖励激发出了难以想象的员工忠诚。
总的来说，沃尔玛似乎要比竞争对手更能满足消费者的需求。
在伯恩斯坦公司所做的一项调查中显示，如果一个城市中同时存在上述三家商店，消费者最满意的是沃尔玛，最不满意的是凯玛特。
沃尔玛在许多方面的成功战略形成了经营上的良性循环。
由于销售额较高，沃尔玛能支付得起额外的广告费用和公关费用，反过来，这些又创造了更高的销售额，扩大了购买和分销的整体经营规模，从而形成了较低的价位和较高的销售额。
最后一点要说明的是，沃尔玛在实施战略上比竞争者更为有成效。
到1991年12月底为止，沃尔玛已获得税前利润20亿美元，而凯玛特以同样的销售量仅有10亿美元的税前利润。
今后，沃尔玛和凯玛特都打算扩展传统的折扣商店，它们都加入了折扣商店会员俱乐部，尝试在各自的商店中除了出售原有的商品之外，还销售一些食品杂货。
一些评论人士担心，如果沃尔玛公司参与到完全不同，且竞争激烈的食品杂货行业，其蒸蒸日上的业绩是否会下滑，因为这些行业已是Kroger公司和Safeway公司的天下了。
现在沃尔玛正计划在到达一个小镇的公路上设点，假设你是小镇上的小商店店主，你该如何与沃尔玛竞争？
参考答案：
不能在价格上去竞争，而应该在商品的适销对路以及服务及时性上下工夫。
[判断题]
10、服务促销的对象是服务企业目前以及潜在的顾客。
参考答案：
错
[单项选择题]
11、高等院校把MBA市场细分为质量追求者、特长追求者、事业转换者、知识追求者、地位追求者、学位追求者、业务进步者、方便寻求者等，采用的是哪一种细分方法（）
A.人口统计细分
B.心理细分
C.地理细分
D.行为细分
参考答案：
D[单项选择题]
12、以下哪类属于信息处理类服务（）
A.货物运输
B.美容院
C.教育
D.银行
参考答案：
D
[单项选择题]
13、银行根据客户的年龄和职业来研究他们的需求特征，并为其提供最适宜的产品，该细分属于（）
A.人口统计细分
B.心理细分
C.地理细分
D.行为细分
参考答案：
A
[判断题]
14、有形展示中的美学因素与功能因素属于物质环境展示中的周围因素。
参考答案：
错
[单项选择题]
15、与有形产品相比，服务产品最核心的特征是（）
A.差异性
B.不可感知性
C.统一性
D.不可储存性
参考答案：
B
[填空题]16
一、销售历史“叮咚，雅芳到了。
”在过去的112年中，雅芳公司一直使用这样简单的宣传信息，其化妆品在世界范围内的销售额达到了40亿美元。
公司始建于1886年，并在1916年成立了加利福尼亚香水公司。
雅芳使用了一支“娘子军”来销售其产品。
公司历史上的“雅芳小姐”达到4000万人，她们与朋友和邻居交谈，向她们展示产品，传送订单，从而挣得销售佣金。
通过直销，雅芳公司避免了零售空间战，防止了竞争对手在百货商场、折扣品商店和超市中获取产品信息。
直销还为用户带来了方便，使她们从朋友那里得到有关美容化妆的建议。
雅芳的计划进行得很顺利。
其销售部门50万成员中的绝大部分都是家居者，她们需要额外的钱，但又不想外出做全职工作。
她们列出了包括朋友和邻居在内的顾客名单，定期进行拜访。
用户也可以在两次拜访期间给她们打电话提出要求。
要补充销售人员很容易，优秀的销售人员还能培养一群重复购买的忠诚用户。
雅芳根据销售状况付给销售人员佣金，一名成功的销售者会获得可观的收入。
二、时代变化然而，到20世纪
70、80年代，环境开始改变了。
首先，更多的妇女发现她们需要外出工作。
因此，当雅芳小姐上门拜访时，常常没有人在家。
其次，许多雅芳小姐认为她不仅仅需要兼职工作，公司销售人员的年流动率达到了200%。
第三，由于销售人员的高流动率，许多希望见到某位雅芳小姐的用户找不到人了。
第四，更多的竞争对手，如安利公司、玫琳凯化妆品公司和特百惠公司，这些公司开始争取那些对全职和兼职工作感兴趣的人群。
除了这些因素之外，美国人口流动性的增加意味着顾客群和销售人群都在变动。
这给想要建立忠诚、稳定的用户基础的销售人员增加了难度。
三、新战略为了解决以上问题，雅芳公司1988年聘请了詹姆士·普雷斯顿（James
E.Preston）为主席和执行总监。
普雷斯顿认为雅芳应当审查其营销战略。
首先，他重新将公司业务集中到核心部分——销售化妆用品和香水，卖掉了其他不相关的部分。
其次，他将雅芳产品大幅度降价。
最后，他试行了一套全新的名为“领先”的酬劳计划，根据销售代表所招聘的销售人员完成的销售额，该代表最多可以获得21%的奖金。
这种多层次的销售在直销公司中是很常见的。
然而，到了1991年底，雅芳抛弃了这一计划，因为觉得它不适合公司的企业文化。
普雷斯顿认为雅芳已经损失了100万的原有顾客和潜在顾客，这些顾客想要购买雅芳的产品，但由于销售人员变动太大，她们常常不知道如何找到雅芳小姐和订购产品。
14%的美国女性构成了雅芳公司1/3的销售市场。
其余62%的人是边缘消费者，她们对雅芳的印象不错，但并不长期购买。
剩下15%的美国女性潜意识中对于雅芳产品是接受的，但她们不一定有兴趣与传统的雅芳小姐们打交道。
因此，普雷斯顿决定采用另一个名为“雅芳的选择”的销售方案。
销售人员选择了一系列免费电话号码编制成目录，实行直邮销售。
雅芳的研究显示，它的消费者平均年龄大约在45岁，家庭年平均收入在3万美元以下。
新编目将到达更年轻、收入更高的消费者。
普雷斯顿相信，使用这样的编目，公司的消费者平均年龄将下降到38岁，家庭年平均收入将超过3万美元。
为了支持这个编目计划，公司发起了一个全国性的广告活动，其口号是“雅芳——城市中最聪明的商家”。
公司削减了销售佣金并解雇了部分人员，为这个广告募集资金。
可以想象，这些变化在公司内部引起了多大的震动。
然而，普雷斯顿发誓要坚持这些改革措施。
为了维持顾客，普雷斯顿断定：
“我们做了改变，我们必须改变，并且我们将会改变”。
为了实现自己的承诺，普雷斯顿于1994年发起了一场广告战，主题为“另一位雅芳小姐”，耗资3000万美元。
市场研究显示，尽管雅芳试行了这么多的变化，消费者们在被问到对雅芳的印象时，仍然只想到“叮咚”的门铃声和传统的雅芳小姐形象。
观察者们甚至怀疑在90年代中期使用“小姐”这个词会不会给许多妇女带来不好的感觉。
毕竟连雅芳都有20年没有在广告中使用这一称谓了。
从1992年到1996年，雅芳的销售和利润增长缓慢但稳定，主要是靠国际市场的销售。
到1997年末，公司宣布了最重大的变革措施，雅芳很快将试行零售商销售产品的方式。
虽然公司曾经在一些国外市场通过零售商店销售，但这种方式对于美国市场来说是全新的。
普雷斯顿认为，不论雅芳的产品有多好，许多消费者还是对于在一对一的情形下从雅芳小姐那里购买产品的方式不感兴趣。
为了平衡在美国的44万个销售点，雅芳公司表示会考虑通过特许经营或是推荐商场销售的方式给它们一部分新业务。
公司还表示：
会将产品线削减30%，使其营销资源能得到更集中的利用；从它的几种护肤品和化妆品中发展全球品牌；规范其促销方式，在全球使用统一的促销行动。
四、遍及全球的品牌价值雅芳遍及全球的品牌价值和230万遍布全世界的销售代表，正被其他想要进军国际市场的企业关注着。
玛特尔公司于1997年宣布它将与雅芳合作，利用雅芳的销售人员来推销芭比玩具。
在1996年的试销中，雅芳售出了价值43000万元的两种型号的芭比娃娃，其中一种型号在两周内就售出了100万个以上。
雅芳的全球营销主席安德里亚·荣格（AndreaJung）表示，“我们有力的分销渠道与他们的品牌知名度结合在一起，形成了巨大的市场机会。
”像玛特尔这样的公司之所以对雅芳的直销系统感兴趣，有这样几个原因。
首先，在国际市场上，如果公司拥有一个直销系统，就不用等着零售商修建店铺了。
并且，在许多发展中国家，成为直销队伍中的一员对于许多妇女来说是很有吸引力的，因此招聘工作非常容易。
然而，雅芳的直销系统同样存在一些问题。
首先是销售人员流动率常常很高，许多销售代表对公司并不尽心尽力。
并且，许多任职的人员缺乏必需的正规训练和基本技巧。
尽管雅芳和玛特尔的联合销售一开始限定在美国市场，但它们仍然计划在1998年春天运用雅芳小姐在中国销售芭比娃娃。
玛特尔想要创造一个“国际芭比”，但过去的芭比从未采用亚洲人的外貌。
早期公司曾经尝试过创造一个日本版本，但却发现亚洲的女孩更喜欢标准的美国式芭比娃娃。
雅芳公司也计划引进一条以芭比为品牌名称的化妆品和香水生产线，以满足美国和国外市场的需要。
然而，到1998年初，中国政府跟雅芳的计划开了个玩笑。
政府宣布在全国范围内禁止直销。
这是政府官员对于有关欺诈销售报道的反应，这类销售商诱骗无防备的消费者购买高价低质的产品。
另外，官员们
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