营销人员年度培训计划001.docx
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营销人员年度培训计划001
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营销人员年度培训计划
、年度营销人员能力评估和培训目标A
和培训需《营销人员能力评估》人力资源科引入为了更好地满足培训需求，
藉以评估员工的实该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，求评估体系。
根据该体系评估结果而提供从而发现员工潜在的培训需求。
际能力并找出差距，
的培训课程将更有针对性、更有效。
、年度营销人员能力评估和主要培训对象B
各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理B1
总部及其它销售辅助职能机构B2
、年度营销人员工作能力评估体系C
营C1
销人员能力评估与培训计划流程
C1.1
全年培训需求调研
培训需求调研定量调研a.
培训需求调研定性调研b.
现状与差距分析c.
可执行方案分析d.
C1.2
全年培训计划确定
全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定a.
C1.3
全年培训计划执行
全年培训项目组成立a.
全年培训计划测试b.
全年培训计划培训者培训c.
全年培训计划实施d.
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营销十大核心工作能力评估系统C2
营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能
系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、
技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。
营销十大核心工作能力内容C2.1
营销核心工作能力包括以下三大方面：
第一方面：
基本营销知识、基本个人素质
个人时间管理．1
．2制定计划、执行和回顾能力
信息上传、下达的有效性－“如何写一个好的备忘录”．3
计算机基础应用．4
第二方面：
业务知识、技能
基本沟通、销售技巧．1
传统渠道管理和掌控的能力．2
－“与客户建立初步的合作关系”和“开发新的合作伙伴”
：
客户目标管理、客户人员管理、客户费用管理等－“客户管理”
：
客户地区覆盖管理－“客户发展”
）管理和掌控的能力现代渠道（．3
－“与零售客户建立基本的合作关系”
个基本问题”50－“零售管理的
－“零售沟通与谈判技巧”
第三方面：
管理技能
指导、发展和培训下属的能力．1
团队管理和激励的能力．2
创新的能力．3
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营销十大核心工作能力评估标准C2.2
能力等方面的差异而有不同的表往往会由于经验、同一职位由不同的员工担任，
现。
因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。
根
对于工作能力的评定考核基本上可以划据员工工作能力对本职工作的满足程度，
分为四个等级：
。
达到能力水平最起码要求，需－“达到能够进入公司的基本要求”入门级
要在指导和训练下工作。
。
理解并达到工作要求，同时在某些－“个人工作需要同事的帮助”实习级
方面的工作展现出一定的成果。
对于技术能力方面还需要一定的帮助。
。
熟练并能以较高标准对工作各个方面进行－“个人能独立地工作”操作级
解释及演示，工作灵活主动、有责任心。
。
能指导其他员工的工作、为其进行解－“能很好地带领团队工作”优秀级
释和演示，能放眼大局并解决重大业务／人员问题，积极主动提供反馈信息，
乐于助人。
营销十大核心工作能力评估方法C2.3
。
在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作能力评估卡”
样本如下：
样本－“客户经理”营销核心工作能力评估卡：
核心工作能力
分数权重
实习级操作级优秀级入门级
406080100
8
10%个人时间管理
8
10%制定计划、执行和回顾能力
10
10%信息上传、下达的有效性
3
5%计算机基础应用
15
15%基本沟通、销售技巧
8
10%传统渠道管理和掌控的能力
16
）管理和掌控的能力现代渠道（20%
8
10%指导、发展和培训下属的能力
3
5%团队管理和激励的能力
3
5%创新的能力
评分
82
100%
营销十大核心工作能力培训需求C2.4
根据通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满足要求。
销售及相关职能对于双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调研结果显示，
提高员工在这些能力上的表现是提高员工以及上述能力表现的满足尚存在缺口，
整体生意表现的重要一步。
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营销十大核心工作能力培训计划D.
人数要求课时课程项目课程
天4.0共传统渠道管理培训课程一
分销商基础管理培训天1分课程2.0
分销覆盖管理培训2分课程2.0天
管理培训（）现代渠道课程二天6.0共
零售客户管理培训1分课程天2.0
每场少于
促销计划与执行2分课程天2.0
人40
零售谈判技巧3分课程天2.0
基本素质培训课程三天4.0共
基本沟通技巧1分课程天1.5
利益销售模式2分课程天1.5
1.0天高效处理异议3分课程
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营销十大核心工作能力培训内容E.
培训课程内容具体内容安排如下：
传统渠道管理培训课程一E1
课程时间
天4.0
传统渠道管理培训
课程名称
分组讨论案例分析角色扮演学员练习课堂讲授
授课形式
学员培训手册学员练习册演示文档
课程资料
分销商基础管理培训
1分课程
业务内容及相关技能主要培训目的在于通过对分销商管理的背景、
的介绍与练习帮助学员了解在与分销商的合作和管理中的业务常
课程目的
识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。
分销覆盖业务培训
2分课程
并辅助以相应技能本课程通过对分销覆盖基本概念和流程的阐述，
课程目的
的介绍，帮助学员提高分销覆盖的实施和管理能力。
每年每半年每季度每双月每月单项
课程周期
培训项目小组
实施成员
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管理培训（）现代渠道课程二E2
课程时间
天6.0
管理培训（）现代渠道
课程名称
分组讨论案例分析角色扮演学员练习课堂讲授
授课形式
学员培训手册学员练习册演示文档
课程资料
零售客户管理培训
1分课程
业务职能及生主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、
产商人员的相应业务管理方面的介绍帮助学员了解在与零售商的
课程目的
合作中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。
零售谈判
2分课程
从交流的角度）2（）了解谈判的概念、含义及内容与方法；1（
掌握谈判的方法、）3（来分析谈判在商务沟通中所处的环节与角色；
课程目的
）能够就较为复杂的实例进行分析与演练。
4技巧与步骤（
促销设计与执行
3分课程
主要培训目的在于通过针对促销业务的专项培训提升企业相应管
课程目的
理人员在促销活动的设计、计划、实施等方面的业务能力。
每年每半年每季度每双月单项每月
课程周期
培训项目小组
实施成员
基本素质培训课程三E3
课程时间课程名称
天4.0基本素质培训
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授课形式
分组讨论案例分析角色扮演学员练习课堂讲授
课程资料
学员培训手册学员练习册演示文档
1分课程
基本沟通技巧
2分课程
利益销售模式
3分课程
高效处理异议
课程目的
主要培训目的在于通过定期的培训不断提高销售管理人员与各类
客户交流能力。
建议周期
每年每半年每季度每双月每月单项
实施成员
培训项目小组
升级会员 