营销员岗位规范.docx
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营销员岗位规范
一、岗位描述
1.岗位名称：
营销员
2.所属部门：
XX办事处
3.岗位价值描述：
贯彻执行分公司、办事处的各项规章制度，对所管辖区域实施有效的管理，明确办事处分解的各项工作任务，通过合理的促销员管理和有效的商家沟通，将公司的各项工作任务落实到位；维护终端形象，通过网点开发与维护，确保网点的有效率及健康率，提升品牌知名度；掌握所辖区域市场动态，科学的分析市场，加强进销存管理，根据市场变化及时作出反应，控制市场，提升所辖区域的整体市场绩效，保证应收账款及时回笼，进而完成公司分解的销量、回款、占有率等指标任务。
4.任职资格要求：
A.学历:
大专以上学历；
B.年龄:
25-40岁以内；
C.工作经历:
两年以上家电销售行业从业经验；
D.专业知识：
市场营销专业或者管理相关专业；
E.能力要求：
具有市场敏感度，外部沟通、协调能力、执行力强；
F.个性特征：
具有进取心、责任心、开拓意识、服务意识、协作精神、敬业。
二、主要指标：
序号
指标名称
考量基准
序号
指标名称
考量基准
1
收入
完成任务、正增长
5
占有率
位次提升、值增长
2
回款
完成任务、正增长
6
销售额
走势正常、正增长
3
销量
走势正常、正增长
7
网络开发与维护
规模扩大、质量提高
4
高端销量
走势正常、正增长
8
老品机销售
完成任务
三、工作职责描述
1.任务指标达成：
根据各项任务指标制定各商家分解计划，实施对策；跟进各项任务指标完成进度；通过公司支持政策，责任到每个商家、促销员；通过报表数据分析，运用好公司制定的各项销售政策，确保市场指标良性发展，完成办事处下发的任务指标。
2.网点开发与维护：
积极拓展新的网络渠道，完成负责区域的网络开发任务，提高网点覆盖率，对各网点进行跟进辅导，提高网点质量，树立重点网络客户，提升网点健康率，提高单网点销售业绩和回款额；定期开展促销活动，营造良好市场销售氛围，提升网点信心和热情。
3.终端及人员管理：
按照公司制定的终端规范执行，指导促销员进行商场的物资和样机管理，保证终端商场物资和样机的合理化，效用最大化；处理商场内的各项事务；对促销员的管理能力、销售能力进行现场指导管理，提高促销员团队凝聚力和稳定性，促进销售业绩提升。
4.商家关系维护：
增进与商家的业务往来，定期拜访商家，保证商家良好的业务关系；具体落实分公司与商家合作政策，优化与商家的经营情况；
5.市场推广与活动策划组织：
组织不定时的市场调研，掌握市场信息和竞品态势，组织策划适应不同时间市场需求的推广方案，利用产品、价格、渠道、促销等营销策略，策划实施办事处所辖区域内的市场营销活动，提升市场业绩。
6.进销存管理：
协助财务保持与商家的帐务清晰；加快老品机清理及新品推广，合理调整库存消化，减少积压、滞销；加速资金周转，控制在规定范围内。
四、工作种类描述
1．工作一：
终端售场管理
1.1具体内容描述
每日对所辖售场进行巡视，按照终端管理六要素：
（1）展台、门头、灯箱；
（2）台卡、立柱；（3）机型摆放；（4）终端售价的管理；（5）培训；（6）促销活动的要求，检查户内外售场形象及日常工作现场操作，进行终端售场管理。
1.2权责：
全权负责
1.3工作上下级：
直接上级：
办事处经理，市场部
直接下级：
促销员
1.4工作联系范围
内部联系：
市场部、办事处
外部联系：
终端商场。
1.5工作标准或目标：
在销售终端实现最好的产品形象，突出产品卖点，为市场占有率目标打下坚实的基础，同时达到通过终端提升品牌的目的。
1.6工作依据：
《终端管理办法》
1.7注意事项：
售场VI标准
2．工作二：
促销员的培训与管理
2.1具体内容描述：
促销员在终端直接面对消费者，促销员的言行举止将直接代表企业形象，促销员终端的表现及促销能力将直接决定着我们的销量及市场占有率，对促销员的培训与管理至关重要。
其具体内容有：
（1）.按照促销员管理规范的要求对他们进行常规激励和考核。
（2）.对促销员进行本品和竞品产品卖点、销售技巧、办事处和卖场销售流程以及相关服务政策的培训，并加强促销员的信息收集的能力。
（3）.根据当期分公司重点目标的要求对促销员进行相应的激励和考核.。
（4）.培养促销员与企业文化相应的共同价值观，实现“上下同欲”。
（5）.培养促销员的单店经营意识。
2.2权责：
全权负责
2.3工作上下级
直接上级：
办事处经理，市场部
直接下级：
促销员
2.4工作联系范围
内部联系：
市场部
外部联系：
终端商场
2.5工作标准或目标
让促销员最大限度的发挥主观能动性，使他们对企业产生归属感
2.6工作依据：
《促销员管理办法》
2.7注意事项：
促销员是销售系统的第一生产力，要通过各项激励和考核机制挖掘出他们的最大潜力.
3．工作三：
销售分析
3.1具体内容描述
（1）.每日准确统计所辖各网点的销量信息，对本品和竞品的销量情况和各档次、各规格的占有率情况进行分析，对销售不好的网点，及时和促销员沟通，共同分析原因，并针对市场实际状况制定应对措施。
（2）.及时收集竞品的各类活动信息，并上报办事处，与办事处经理和分公司市场部沟通，制定并采取相应的应对措施。
（3）.及时收集竞品的产品序列变化信息，并及时作出相应的战术调整。
3.2权责：
全权负责
3.3工作上下级
直接上级：
办事处经理，市场部
直接下级：
促销员
3.4工作联系范围
内部联系：
市场部
外部联系：
渠道/经销商
3.5工作标准或目标
为分公司的产品二次规划提供依据
3.6是否需要专业理论
3.7注意事项
数据准确，保持对数据的敏感度，并及时采取相应的措施
4．工作四：
市场活动组织
4.1具体内容描述：
（1）.对各项信息进行分析，据此制定出市场活动方案。
（2）.在人员、时间、地点和物资各方面对活动进行充分的准备。
（3）.和商家充分沟通，得到商家在人力和宣传资源上的大力支持。
（4）.对促销员进行与活动相关的培训.
（5）.负责终端临促的管理，并根据实际情况合理调配临促。
（6）.检查各项物资的就位情况。
（7）.在活动期间对活动进行实时监控。
（8）.活动结束后一天内必须核清账目，经双方确认后对账目进行处理
（9）.对投入产出比和其他活动效果进行分析，总结成功与不足之处.
4.4权责:
协助/全权负责
4.3工作上下级:
直接上级：
办事处经理、市场总监
直接下级：
促销员
4.4工作联系范围
内部联系：
分公司各部门
外部联系：
商家
4.5工作标准或目标:
通过及时有效的促销活动的开展，扩大品牌影响力，提高市场占有率，提升营销队伍的士气和战斗力。
4.6工作依据:
《市场活动操作规范》
4.7是否需要专业理论:
4.8注意事项：
PDCA工作法在促销活动的组织中的应用、促销活动的评估。
5．工作五：
样机管理
5.1具体内容描述
（1）.严格按照《分公司样品机管理办法》的规定对样机进行管理。
（2）.掌握铺借样机销售后账目的处理流程，并培训促销员。
（3）.对样机附件进行档案管理，明确责任人。
（4）.对样机的周转和贡献率进行重点关注，并由此制定出相应的样机政策。
5.2权责：
全权负责
5.5工作上下级
直接上级：
办事处经理、市场部总监、计财部
5.4工作联系范围
内部联系：
市场部、计财部、服务部
外部联系：
商家
5.5工作标准或目标：
使样机结构科学，对销售产生最大的贡献。
5.6工作依据：
《分公司样品机管理办法》
5.7是否需要专业理论：
5.8注意事项：
提高样机效率
6．工作六：
商家沟通
6.1具体内容描述：
（1）.向商家宣传我们的各项政策
（2）.与商家沟通近期的销售情况、增长态势、新品上样计划、特价机政策、活动规划等。
（3）.向商家传递我们所在行业的信息，包括行业发展趋势、我们在行业中的地位以及竞争品牌的现状等。
（4）.倾听商家的反馈，解决实际问题。
6.2权责：
全权负责
6.3工作上下级
直接上级：
办事处经理
6.4工作联系范围
内部联系：
市场部、计财部
外部联系：
商家
6.5工作标准或目标：
维持与商家的良好合作关系，保证企业各项战略决策在商家的支持下能顺利实施。
6.6工作依据：
根据分公司相关政策及要求。
6.7是否需要专业理论：
6.8注意事项：
所有对商家的承诺内容必须以函件形式。
7．工作七：
商家库存管理
7.1具体内容描述：
（1）.熟悉连锁客户的操作流程，根据结款周期合理安排进货时间。
（2）.根据每日销售分析结果，合理判断各个规格的进货量、进货节奏，加快周转。
（3）.根据市场活动的安排，调整好活动前的进货时间和进货量，避免积压。
（4）.实时监控库存中每一个型号的残次和滞销情况，在本期结款日前一周必须解决完毕。
（5）.按分公司要求提报《库存周报》。
7.2权责：
全权负责管理
7.3工作上下级
直接上级：
办事处经理、计财部
直接下级：
促销员
7.4工作联系范围
内部联系：
市场部、计财部
外部联系：
商家
7.7工作标准或目标：
提高商家的库存周转速度，保持库存结构合理。
7.6工作依据：
库存周报管理制度
7.7是否需要专业理论：
7.8注意事项：
把商家的库存当做自己的库存来管理。
8．工作八：
对账、回款
8.1具体内容描述
（1）营销员自己要建立账目，和商家对帐之前先和分公司财务对帐，取得统一。
（2）准备好对帐资料，按照连锁客户的流程要求安排好去商家对帐的时间。
（3）在活动或阶段性政策结束后两天内必须与商家就所造成的价差等费用进行核对，双方确认后交财务备案。
（4）对帐中遇到争议费用等问题需查明原因，尽快协调解决，决不能拖延。
（5）双方确认对帐结果，交财务备案，立即进入结款程序。
（6）密切跟踪商家结款进度，及时向领导汇报进展情况，如遇到问题，及时与分公司和总部联系，共同协调解决。
8.2权责：
全权负责
8.3工作上下级
直接上级：
办事处经理
直接下级：
促销员
8.4工作联系范围
内部联系：
财务部、市场部、计财部、大客户部
外部联系：
商家
8.5工作标准或目标：
按期完成回款任务，保证回款时间均衡性，提升现汇比例。
8.6工作依据：
各商家合作合同
8.7注意事项：
有铺借额度商家特别是大连锁渠道不能出现到期应回未回款；出于业务操作需要，有预收款行为的应注意不要透支未来市场。
9．工作九：
控制三包机生成
9.1具体内容描述
（1）在机器进入商家仓库前的装卸过程中，控制人为损坏。
（2）按照《分公司样品机管理办法》，严格控制样品机中三包机的生成。
9.2权责：
全权负责
9.3工作上下级
直接上级：
办事处经理
直接下级：
促销员
9.4工作联系范围
内部联系：
服务部、财务部、业务部
外部联系：
商家
9.5工作标准或目标：
控制三包机数量，降低损失
9.6工作依据：
9.7注意事项：
尽量在前端控制，及时向办事处及分公司报批前端处理方案，提高三包机前端解决的效率。
10.工作十：
月度计划、总结
10.1具体内容描述:
（1）对月度目标进行分解，规划出当月市场活动的方案，对资源进行合理调配，并针对月度任务制定出对促销员的激励和考核办法，报领导批准。
（2）对当月的目标实现情况进行总结，分析活动效果，兑现激励和考核。
10.2权责：
全权负责
10.3工作上下级
直接上级：
办事处经理
10.4工作联系范围
内部联系：
市场部、计财部
10.5工作标准或目标：
通过规划，保证月度目标的实现.通过总结，检视规划实施过程中的经验及教训。
10.7注意事项：
各项工作严格按照SMART法则和PDCA法则执行。
①SMART原则：
是指制定目标时所遵循的五项原则
S：
special，目标一定要确定，不能够模糊
M：
measurable，目标的可度量性
A：
attainable，目标的可实现性
R：
result-based，目标应该是结果导向型的
T：
time-based，目标的实效性②PDCA法则：
注重每一个营销过程中的工作质量持续提升，使每一个循环螺旋式上升，确保销售工作完成目标任务。
包括P：
plan，计划
D：
do，实施
C：
check，检查
A：
action，矫正
附加说明：
本操作规范由电器营销行政管理部起草并负责解释
本版于2007年6月第一次制订
本版于2007年8月发布实施
修改履历
标准名:
营销员岗位规范
分类号：
修改NO
修改日
制定、修改内容
起草部门
备注
0
2007.08
新规制定
行政管理部
1
2009.03
对第四部分中，1.4、1.5、3.3和4.1的内容进行调整。
市场部
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