石真语培训记录.docx
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石真语培训记录
石真语-培训记录
石真语“提高销售竞争力”课程—培训总结
理论篇:
1）重新认识一下营销
这几个词大家要写一下:
赢销、迎销、盈销。
重点说一下赢销。
赢销就是要拿结果。
在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的;并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。
企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。
尤其是文化建设最为重要。
因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。
所以大家把这八个字写在本上:
中国理念，西方标准。
在中国做销售，一定要遵循这八个字。
也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。
不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。
这句话大家听清楚了:
任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。
他怎么有的今天,就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。
我下面这段话大家看看有没有共鸣:
公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢～因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀～
所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。
2）企业的营销与服务
过去企业都是在竞争产品，现在竞争产品已经很落后了，因为所有企业都在说自己的产品不错，到底是不是真的不错，那就要看客户的认识了。
产业的发展态势分为四个阶段:
第一个阶段是产品竞争，第二个阶段是服务竞争，第三个阶段是广告竞争，第四个是品牌竞争。
我们这个产业还是没有达到品牌那个阶段，农资产业当中几乎没有领袖品牌。
品牌是个什么概念——没有用就有了消费体验，买奔驰车不是为了开，那是身份和地位的象征。
而农药行
业品牌的概念基本没有固化，我们的脚步依然在产品阶段呢，老百姓经常问一句话:
“这药有效吗,”于是，我们就在产品上大做文章——“有效”～
中国产品的售后服务，基本上都变成了产品缺陷的补救措施。
什么时候想起服务了:
出事的时候～
2005年，我父亲想买一台空调。
我是研究消费者行为的，我就问他，你想买什么空调,他说，当然买海尔的。
我说，还当然买海尔的，为什么呀,
他说，海尔的服务特别好。
我说，咱们家也没什么海尔的家电，你怎么知道人家的服务好啊,
他说，人家都这么说。
空调坏了打一个电话人家就来，15分钟准到，服务态度特别好。
听明白了吗,前提是空调坏了。
本来是空调坏了，而客户记住的却是打一个电话就来，而且服务态度特别好。
我也知道他的空调也不怎么好，但人家广告词中说“一个世界一个家”，你看，值不值得尊重的企业,这个案例讲明白一个道理，没有问题的产品是不存在的，就看你的售后服务做得是否到位。
3）企业的营销与品牌
品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。
如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。
因为满意是最根本的。
我真正要问的是这句话:
客户为什么要满意,
客户为什么满意,是因为客户的期望值低。
那我们企业要具备一项能力，那就是降低客户期望值的能力。
一句话，千万不能给客户承诺太多。
你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。
4）企业的营销与成本
企业的第一大成本:
共识。
企业的第二大成本:
重蹈覆辙。
企业的第三大成本:
专业训练。
企业的第四大成本:
时间。
这里重点讲一下第一大成本——共识。
一个公司最大的成本是共识，企业法人治理结构是第一项共识。
据说阿里巴巴的马云在十年之内没有对手。
当年阿里巴巴创办之前，正赶上互联网的冬天，马云带领他的企业剩下的员工到八达岭长城合影，然后回到杭州，在仅有三万元资金的情况下，马云开始大谈阿里巴巴的未来，他把每一年的发展计划都说得详详细细。
但是，在当时，别说是阿里巴巴，就是互联网行业有没有未来都还难说。
在部分持怀疑态度的员工退出团队之后，他继续带领剩余员工开始了阿里巴巴的创业之路，最终缔造了阿里巴巴的今天。
这里最重要的就是员工对企业的共识，因为他们有了共同的目标，才能取得发展上的共识。
但是，企业最大的障碍是老员工，企业最大的财富也是老员工。
老员工经常用过去的眼光判断现在的事情，所以，要与他们达成共识，最需要沟通。
只要你是做老板的，首先你要记住，千万不要和手下的人拼才华。
如果你要跟他比，说明你还没有悟透做老板的真谛。
其次，要让下属比自己强。
老板在公司放眼望去，他的人都不如他，并且老板也因此暗暗自喜，其实他不知道，这个公司已经快完了。
老板下面的人，应该都比老板强才对。
第三，永远记住你拼的是度量和品德。
因为越有才华的人，往往品格都不高。
才华在品格面前太渺小了。
那怎么样才会有度量呢,委屈称大，要学会孤独地享受委屈，并且你在享受孤独的时候根本就没觉得那是个委屈，那你就是高手了。
尤其是别经常发火，别经常管事，众人面前，你一出现，轻风细雨，除了给钱就是给好处。
重要的是离事远，离钱近，终极目的是“不劳而获”。
5）两个大系统，六个子系统
第一个系统叫做赢销系统，第二个系统叫共识系统，这是两个大系统，这当中每个里面有三个子系统，接下来给一些方法，总共分总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力。
企业的发展过程就是不断解决问题的过程，没有问题的企业说明问题脱多，长的越丑的人越化妆。
今天为什么聚在这个会场，为什么来这里参加学习，因为动机往往决定结果。
所以今天到一个企业来的时候也是一样。
总裁赢销力在这个体
系当中，要想企业解决遇到的问题就保证这个能力，保证业绩过程中，我只分两个纬度，第一小企业战略最重要的是活下来挣钱，其实营销组织建设是非常重要的。
但不是建设之后就一定可以产生业绩，最关键的是共识系统，这里我们做一个梳理。
在中国只表现两个方面，一个是人企业的发展过程就是不断解决问题的过程，
的问题，一个是事的问题，中国的企业80%都是好事，只有人有问题了才会出问题。
所以要想解决人和事的问题，我经常讲，老板哪怕方向不是特别正确，如果下面执行到位，说不准还可以纠正过来。
营销系统更多的是从市场抓住信息流，要抓住共识，就不要忘记文化的深化和细化。
6）总裁销售的是什么,不是产品，今天在这里学习的目的是增长见识、学识还要加强自己的胆识，这是一切的根本。
下面讲一句话，“企业家是野生的，不是后天培养的。
”这句话有点反动，成功的最大秘诀，我是这么理解的，成功最大的秘诀就是假装成功，假装到什么程度，连自己都信了。
什么人最可贵,身无分文怎么看怎么像亿万富翁，那这种人早晚成为亿万富翁。
你企业没有多大的时候就要看到未来。
下面有一句话，你相信什么就能得到什么，一个真正有作为的人，是看的惯天下所有事情，看不惯说明素养低，素养高的人天下所有事情都看的惯。
总裁赢销力，一个企业的使命、梦想，就因为老板相信它可以实现，其他人都不信。
一个企业当中如何让所有人都信这是重要的。
我现在讲什么人当总裁,由于职业的关系可能跟企业的负责人打交道比较多，我总结一个感觉，什么人适合当老大、老板,什么都不太会就适合当老大，第二提醒大家，你千万不要是你们公司最能干的，那基本上企业就没有未来了。
在这个过程中，老板重点是做什么,用好人、卖好位子。
有人总结所有成功的人都有一个特点，叫做不干正经事。
有10%的蚂蚁是不干活的，天一下雨的时候，90%的蚂蚁要跟着这10%的蚂蚁跑，因为它知道什么地方是没有雨的。
经常听听课，这是非常重要的，但看到的企业现状恰恰不是。
这是企业当中的怪圈，我最早的时候给下面员工安排一个事情，我写一个材料，两天出差之后回来我问他材料写的怎样,他说我还没有写好，看了之后你写成了这样还不如我自己写。
他说一句话，那就你来。
最气人的是你什么时间给我。
我说明天上午10点，然后他说，那我先走了。
我哪天晚上就加班，后半夜的时候写的差不多，出门的时候全公司都不知道到底谁给谁打工呢。
所以今天在这里，我们更多的是讲，胸襟、格局和品格。
老板当中非常品格的障碍有两个，第一敢用比你强的人么,第二，当你用的人中，大部分人是用对的上跟你频道一样的人。
老板的肚量是怎么来的,委屈撑大的。
什么人可以当管理者，可以孤独享受委屈，关键是你从来没觉得那是委屈，那你就是高手。
7）营销组织团队
我今天在这里讲团队的过程中，更多的是讲营销组织团队，如果你们公司够大，千万不要把你们公司的销售冠军提拔成销售总监～
下面讲一句话，做销售有的人天生就适合，有的人后天怎么训练也没用。
有没有共识,这背后是什么科学标准,凭感觉、直觉么,其实用的是思考结构，如果
把真正的顶尖高手提拔成总监的话，总监要算帐、逻辑概念，那营销高手不会。
我讲的是营销团队文化体系当中真正是把握好经营者、管理者的自身魅力。
最后一个是个人营销力，企业有没有未来是有这样几个步骤，第一拥有高级销售人才的多少，第二拥有终端客户量的多少。
从营销体系当中，专业术语讲，第一取决于营销能力，第二终端沟通技术。
下面先讲一句话，“中国是几乎没有培养过高级营销人才的国度，大部分营销人才只能称之为江湖人士而非专业人士。
”
其实刚才讲的高级销售人才，因为拥有高级销售人才太不容易了，第一上学校找没有办法，中国教育不是没有用，但我们客观的看，是拿过去的经验培养现在的人应对未来的问题。
而且你要公司招聘营销人才，学市场营销专业的人最大感觉是可以给你上课，他不知道怎么跟客户接洽。
8）培养高级销售人才的四个阶段
我刚才讲到拥有高级销售人才不容易，因为培养他分四个阶段，第一是首先保证他是人，一个人到企业当中首先要教育他真正是人。
第二是营销人，如果没有经验到有经验的营销人，是以掐死客户为代价的，可怕的是掐死很多客户，自己把自己也给掐死了。
第三要拿下别人
的客户这才是真正的营销人才。
一个营销人才解决问题的难度直接代表着这个人才的价值。
什么是高级，关键是带领一帮人跟自己一样优秀，才是高级人才。
金融危机拼的是历史、积累，如果现在客户对你有忠诚度你发现危机不是特别担忧，如果客户没有忠诚度，可能担忧就更强一些。
建设系统、经营系统、管理系统和训练系统，真正的营销人才是训练出来的不是听课听出来的。
方法篇:
一招半式打天下
下面给大家讲一些方法。
首先，这里给大家讲两句话供借鉴。
第一句——千万要记住，不要把你们公司每季每年的销售冠军提升为销售总监。
因为干销售和管销售完全是两回事。
第二句——作为者，从一线回来的给你反馈回来的所有信息，你最多只能相信60%。
因为做销售的人员，如果不能把一件事情编得跟真的一样，这种人根本就不能做销售。
在讲方法之前，先分析一下客户的特点。
客户的最大特点四个字:
不懂装懂。
比如，你买衣服的时候，你觉得你挺懂，其实你真的不懂，但是如果那个卖衣服的说你不懂，那你马上就会觉得不舒服。
我们面对终端的时候，如果客户不懂，你也不要说他不懂，但是还要教育他。
这个时侯销售人员就需要具备一项能力——一招半式打天下，就是你懂了一点，但是让客户觉得你懂得很多。
如何一招半式打天下，这里需要用到营销的八字箴言——与众不同，无中生有。
1.刚成立的公司，新产品该怎么卖,
一家刚刚成立的公司，生产出一种新型农化产品，我是公司的一名销售人员，我现在向某个客户介绍说:
这是我们公司的产品„„
客户疑惑地说:
我干了这么多年产品销售，怎么没听说过你们这个品牌呀,你们公司是不是刚成立的,
现在我们该怎么回答,
作为新来的销售人员，我最了解这个刚成立的公司了，心中正忐忑不安～现在我们就要使用“与众不同，无中生有”这个技巧。
真正的销售人员他应该这么说:
哈哈，不会吧，你不可能没听说过这个品牌，这个品牌在华南卖得特别好啊，你是不是刚开始卖农化产品呀,你仔细想想，你不可能没听说过吧～客户有些蒙了，有些犹豫地说:
嗯„„可能有点印象。
我们可以勉强蒙混过关。
外国人把最先进的理念、最先进的技术带到中国，但是在中国就不好用了，最后无奈离去。
临走时说，真的是琢磨不透你们中国人，你们心里想的跟嘴上说的完全不一样。
这就是中国人的思考方式。
面对终端时，我们必须要理解客户要说而没说的话。
咱们越探讨销售技术，你就会觉得离骗人越近。
但这确实是科学的，实话实说就是不行啊～
2.当遭到竞争对手为难时，怎么办,
当遇到竞争对手给我们的客户说:
“你千万别买他的产品呀，他们的不是国家免检。
”而我们产品确实不是国家免检，这该怎么办,我们没有国家免检标志就是卖不出去的理由吗,
这就是考验销售人员心理素质的时候，一个优秀的销售人员，只要产品质量上没有多大的问题，产品还是能够卖出去的。
因为客户被服务的欲望是无止境的。
在这种情况，我们要提前告诉销售人员，我们重点要卖的就是没有国家免检的产品，我们的销售人员要理直气壮地给客户讲:
只有实力不强的才去卖国家免检，说实话，国家免检是花钱买的你知道吗,但我们不想这么做，羊毛出在羊身上，我们是想实实在在地为老百姓做点事～
销售人员在说这段话的时候，他的内心就只有一个声音——我们公司就是这样子的。
所以，销售人员队伍的建设，心理素质的建设是很重要的一个环节。
这个案例也是“无中生有”技巧的运用。
3.教你快速成为“专家”
真正的销售高手可以把筷子当金条卖，而且客户还满意。
这样销售人员要具备一定的江湖能力，江湖能力要有三大特点:
第一，见过大钱。
第二，见过大人物。
第三，经历过大场面。
现在问题的关键是业务员在这三方面都不具备。
“无中生有”的技巧还是需要运用。
大家可以想想这样的人是不是最值得佩服——身无分文却怎么看怎么像千万富翁。
如果一个人举手投足、言谈举止、待人接物给人的感觉就是千万富翁，这个人早晚会成为千万富翁。
所以，成功最大的秘诀是假装成功。
有钱的最大秘诀就是假装有钱。
如果销售人员一招半式打天下的时候，他不是专家还要像个专家的话，有两个绝招:
第一，少说话，对别人说的话作出评价，给人深不可测的感觉。
第二，说一些别人根本就听不懂的话（这类话最多不能超过你所有言谈的10%，否则别人想你发出疑问时，自己也因为不懂而无法收场）。
4.客户总想问产品价钱怎么办,
与客户沟通的过程就是要不断教育客户的过程。
客户问任何问题，销售人员都不能轻易给出答案（简单地说就是，打死我也不说）。
在此之前，我给大家讲过，客户为什么满意，是因为客户的期望值低。
当客户问你产品价格的时候，首先要拉高客户期望值，给客户一种错觉，然后让他逐渐降低期望值。
现在结合这条原理举个例子。
客户问:
你这一箱多少钱啊,
最差的业务员可能直接就说了，然后客户说，太贵了。
因为你不管说多少钱客户都说贵。
然后业务员就陷入了解释如何贵的困境里了。
标准答案应该是这样的，要拉高客户期望值。
业务员非常真诚地看着客户给他开玩笑说:
“呵呵，我就害怕你问价，我给你说这个特别贵呀，我们是同类产品中价格最贵的一种，昨天一个客户我就直接给他说了价钱，差点把那人的眼镜跌破。
我们为什么贵呢，就是想为高品位的客户提供服务，不知道你能不能接受„„”话说道这里其实还是没有给客户说出产品的价钱。
客户肯定会继续追问价格到底多少。
这个时候才可以说出价格，因为客户的期望值已经上去了。
客户的一种反应是:
“我还以为你多少钱呢,这不也是可以接受的嘛～哪有那么吓人呢～”也有一种反应可能是:
“嗯，价格是有点高，不过这也有高的道理。
”客户此时已经不会产生排斥心理了。
5.如何掌握谈话主动权,
在与客户的沟通过程中还要注意五个字:
“沟通主控权”。
所有跟终端沟通的销售人员必须要把握沟通主控权。
如果客户问一句，我们的销售人员答一句，这就是说，销售人员失去了主控权。
不能这么做，因为你说的越多，底牌亮得越多，信息给客户传递得越多，而客户是怎么想的你还不知道。
那我们怎么办呢,这里有句口头禅，可以帮我们扭转局势，并且要求它变成销售人员永远都要说的一句话，这句话是——
你为什么这样问呢,
比如，销售人员被客户问:
产品有效吗,销售人员可以反问:
“你为什么这么问呢,曾经买过什么品牌没效吗,”销售人员获得谈话主动权。
“可不是嘛，原来那个就没效嘛”“那你原来那个是用的什么品牌呀,”“那个是某某品牌。
”“怪不得没效～”
现在销售人员可以接着说自己的产品跟那个没效产品的比较，从而获得主动权。
总而言之，要谨记与众不同，无中生有。
6、销售技术，营销沟通技术
现在先讲一句话，同样的一句话不同人说笑过是不一样的。
营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，这是理念。
现在给一个方法，客户给你任何问题，你不能轻易给出答案。
营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，在终端沟通过程当中什么是探讨沟通技术,客户问你任何问题都不能轻易给出答案，打死我也不说。
我表演一下，刚刚讲到了赢销系统和共识系统，在个人营销力当中，我要讲销
售分三个，交易、政治、过时销售。
大部分销售找对人比做对事重要，并不仅仅是激励问题。
招投标也是营销过程，这个过程如何体现你自己也是非常重要的。
我说的技巧实际上是非常常用的，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，客户问你任何问题打死也不说。
听清楚，我现在买个电话，之前我想买一个待机时间长的电话，现在市场当中各种品牌哪个是待机最长的,飞利浦，有超过20天的。
我不知道有什么，但是我听身边的朋友说，好象有一个礼拜不需要充电的，我就是这种认知程度。
他是卖电话的，我很自然的问待机时间有多长,基本上都是这样回答的，你要看你打电话多少了，你拿这个电话一般两三天没什么问题。
他犯了一个错误，不要这样答，要打死也不说。
客户的心理想法是消费人员讲的事情和自己心理想的不一致的时候，然后他会说再看看。
你不会知道他是为什么离开的。
客户可以不买公司商品，但必须弄清楚是什么原因不买的。
接下来他知道打死也不说。
还是电话，我还是问待机时间多长,他是这样说的，我发现你问这个问题，是我发现总充电麻烦吧,其实评价一款手机方便不方便不是看待机时间，关键是这个电池充电的时间，这标志着一个电话方便不方便，这是我们新到货的，充电时间特别短，这才是买电话方便。
接下来我会问，你这个充电多长时间，你说的越长我就觉得越没有他的方便。
出门之前我想买一个待机时间长的电话，但我买回来的时候是充分时间短的电
话，因为被销售人员教育过了。
所以我今天在这里只讲一句话，终端信息当中，叫终端信息拦截。
下面再讲一个，有没有这样说过，说我发现跟客户沟通只要我说我是销售人员，但客户不想听我怎么讲，而且吸引不住注意力把我的想法说出来。
告诉大家八个字“负面信息、数字信息”，客户对这最感兴趣。
开场的时候，如何吸引客户注意力，就要加强负面信息量和数字信息量，让沟通变得更加顺畅，因为人的本能对负面信息记忆力非常强。
终端沟通过程中，我也一个家庭装修公司，我们到市场调研之后发现如果你说你是装修公司的话压力很大，客户说我不装修，因为反映是我有需要也是没需要，想自己选择。
接下来设计一个沟通频道，用的是负面信息和数字信息。
你好我是某某装修公司的，我不是找你装修房子的，我们是第一品牌装修公司，可能你早就听说过，我不知道你知道不知道，现在装修公司很乱，给业主装饰材料报价、价格上有四大陷井您知道么,客户原来特别牛，他现在第一反映是这样，那你说说都有哪些陷井。
他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。
这些是不是可以背后做好工作,因为你用的是负面、数字信息把他抓住，再把肢体动作等等培养好，表达流畅度、沟通感受全部设计好，讲完的时候，客户第一感觉是这个人很专业。
第二有浅信息的服务，说明这个人人品很好。
第三点，他们是装修公司，他们可能没有这些陷井，因为有怎么可能说呢,进完之后客户会问下面一句话，你们公司是怎么报价的啊,这是不是销售沟通过程可控,一切都在我的沟通控制之内。
刚才的数字信息是四，负面信息是陷井。
曾经我给4S店做终端调研，来买车的人特别牛，几个安全气囊啊,销售人员怎么沟通也吸引不了客户注意力。
结果不管问什么我们都用一句话，我是这样答的，你这个问题恰恰评价一款车是不是高档车的五项指标之一安全指标，接下来客户马上问。
其他四个是什么啊,业务员说，其他指标是什么什么什么，如果他问油耗多少，你
说你问的问题是经济指标，他还是问其他指标是什么啊,讲完之后客户会感觉你很专业。
销量是往往产生不了利润的，只有产品结构可以产生利润。
任何人需要在训练系统当中成长，训练过程中一定记得，第一是僵化，第二是固化，第三是灵活化。
只有做到无中生有与众不同，才可以做好。
中国人最缺乏幽默感，大客户销售具有幽默特质是最关键的。
把销售动作分解，关键看这些东西才可以看出哪项强、哪项弱。
经典语录:
企业的信心来自于改变员工和改造员工的能力。
当一个公司无品牌时，更多的则是关注其产品本身的价值。
做企业实际上市场和客户是最好的老师。
企业与企业之间的竞争首先是产业之间的竞争，第二就是人才的竞争。
企业离开了市场竞争力就不可能长久，做企业的人与客户打交道，都应该关心市场。
做企业资源很重要，而且要把资源转换成价值，否则就会造成资源的闲置。
任何人不可以轻易对眼前的人和事下结论。
体会过的知识最有价值。
在企业发展中对品牌和价值的追求同样需要“超常规”。
人只有实现财务自由才能实现时间自由，时间自由了才能心灵自由。
市场营销中最强大的力量来自“聚焦”。
市场、渠道、人才、客户、产品都需要聚焦。
“集中资源、集中市场、集中发力”，在收缩战线的时候，就会变得更强大。
眼光必须富有前瞻性，是一个人事业发展的基础。
企业家做企业更加要注重对资源配置的前瞻性和预见性，不仅要有精明的经商头脑，还要有高质量的处世哲学;如果说企业家也是在做生意，那么这种生意绝不仅仅为了生存，更是一种追求自我价值的体现。
创业征途更需要胆略，做一个错误的决策比摇摆不定的成本要低～企业发展最重要的是决策思维，犹豫不定是企业发展中最大的浪费。
在创业的征途中，一个人的知识、经验、资本并不能起决定作用，敢想敢做是创业的前提，当一个人的学识增加、见识增长了就更应该去增长胆识，拥有超人的胆略才能在创业的路上乘风破浪，与时俱进。
服务的品质好不好是细节体现的。
服务就是与客户的赛跑。
员工如果实实在在是爱客户的，你会发现服务都是低境界的。
爱客户和服务客户那是不同的，如果不能为客户实实在在做一件事情，像我们现场的工作人员，对客户一定要服务到极致、爱到极致。
让客户有这种被服务感，主动服务胜过被动服务，服务是细微之处见品质。
心理素质不过关不要训练思维，思维训练不过关不要培养专业，专业不过关不可能有气度，气度不过关不可能成交，成交不过关不可能幽默，幽默不过关不可能本能，本能不过关不可能全能。
企业家哲学是懒蚂蚁哲学，蚂蚁群总有10-15%不干活，天天游山玩水。
但是一下雨，其他蚂蚁都有跟着这10-15%的蚂蚁跑，因为他们最知道哪里淋不到雨。
老板是干这个事情的。
产品战略分为三个步骤，第一个是把相同的产品卖给不同的客户，第二个是把不同的产品卖给不同的客户。
第三个是终极的，把不同的产品卖给同一个客户。
赢得一个客户是市场战争，维持住一个客户才是经营事业。
赢得一个客户关键靠营销能力，维持一个客户靠服务能力。
只有VIP的人才会去服务VIP的客户。
公司的员工一定要分出级别，客户也要分出级别。
选对人比做对事更重要，一定是先有结构，然后有流程，有流程之后有标准，有了标准之后有制度，有了制度之后有检查，有了检查之后有奖罚，有了奖罚之后才会有结果。
企业的道、根、局、果，老板总共有五局，起、承、转、合、拟，拟叫沙盘演练，教育系统叫从无到有，经营系统叫从有到优，管理系统叫从优到最。
中国企业有个特点，关注竞争对手的能力远远超过关注客户的能力，竞争对手搞的一清二楚，客户在想什么基本不知道。
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