02销售过程控制程序Word文档下载推荐.doc
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王振江日期:
分发号：
序号
版本号
修订日期
修改单号
修改人
生效日期
1
初版
/
2006年7月13日
2
A/1
2007年7月8日
连影红
2007年7月13日
3
A/2
2008年9月20日
2008年9月28日
4
陈雁
文件编号
文件版次
文件页码
第6页共6页
1.0目的
根据《营销工作总进度计划》和《营销策略总纲》，结合市场情况，高效、有序地组织实施项目销售、推广及开展其他营销管理工作，并最终完成项目销售任务。
2.0适用范围
适用于项目销售准备、开盘销售、持续销售至项目销售结束，销售组织撤销期间，所有的营销管理工作。
3.0定义和缩写
无
4.0职责与权限
4.1营销中心负责组织项目开盘以及开盘后的相关销售计划、销售策略、营销策划方案的制定、动态修正、补充以及执行落实工作。
4.2在样板房、接待中心、看楼通道等的调整或增添过程中，设计研发中心和工程管理中心负责设计执行和施工执行，其方案和成果需经营销中心确认后方可投入使用。
4.3营销中心提供《营销工作总进度计划》、《营销策略总纲》、《销售现场管理规定》和《销售价格管理规定》等支持性文件。
5.0工作程序
5.1开盘准备阶段工作
5.1.1蓄客及认购（筹）活动的开展
（1）项目开盘前，销售经理带领销售团队以接听来电、接待来访、电话CALL客等方式积累诚意客户，认真填写来电、来访登记表。
（2）认购（筹）阶段，项目营销（副）总监组织认购（筹）活动策划，销售经理组织销售引导及认购（筹）登记，进行客户梳理。
5.1.2《开盘方案》制定
项目营销（副）总监根据周边市场情况以及项目客户登记、认购（筹）情况拟定开盘销售时间和开盘方式，制定《开盘方案》，报营销中心负责人审核，集团分管副总裁审批。
5.1.3价格制定
（1）通过市场调研及现场楼体实地考察评估，项目组提出两套以上的价格方案，经营销中心负责人审核后向集团分管副总裁、董事会领导作价格方案汇报。
（2）项目组根据集团分管副总裁、董事会领导批准的价格方案制定《项目价格明细表》（含折扣方式），经营销中心负责人审核、集团分管副总裁及董事会领导审批、办公室盖章后分发到销售现场、财务及签约部门执行。
5.1.4销售培训
营销（副）总监、销售经理组织销售人员进行《销售百问》、《销售现场管理规定》、《开盘方案》以及销售技能等培训。
5.1.5其他准备工作实施
（1）现场包装更新；
（2）样板房、看楼通道导视系统的设计与制作；
（3）开盘活动的现场布置及物料准备；
（4）签约、银行按揭的工作流程及分工；
（5）销售软件的斟选与安装、培训；
（办公室配合）
（6）现场财务、客服队伍的培训配合；
5.2持续销售期的营销工作
5.2.1策划方面
（1）市场调研。
密切关注政策及市场动态，开展阶段性市场调研及分析，撰写并提交相关调研报告作为决策依据。
（依据《市场调研管理规定》执行）
（2）策略调整及营销节点安排。
根据公司的阶段性及年度销售目标，结合市场情况制定及调整销售策略，安排部署营销节点并落实执行。
（3）价格调整。
立足产品价值，根据市场情况及竞争楼盘情况，适时进行价格调整。
（依据《销售价格管理规定执行》）
（4）广告策略调整。
跟踪广告宣传执行情况及效果，撰写《阶段性广告效果分析小结》，并实施阶段性广告策略调整与策划。
（5）广告设计制作把控及跟进。
根据项目营销需要，持续开展宣传推广工作，跟进落实阶段性广告设计及制作、发布事宜；
对广告创作及制作效果进行严格把控。
（6）媒体资源使用、管理及维护。
关注及研究媒体投放效果，整合相关媒体资源和渠道并加以有效利用；
注重媒体关系维护，保持较高的媒体舆论敏感度及较好的媒体公关协调能力。
（媒体资源管理具体参见《营销媒体资源管理规定》）
（7）销售场所的设立、变更及调整。
根据营销需要，协同设计研发中心、工程管理中心、招标中心对样板房、接待中心、看楼通道（电梯）、园林等销售场所进行设立、变更、装修调整。
设计研发中心对销售场所的设立、变更、装修调整等进行设计把控和施工跟进；
工程管理中心负责施工监督管理。
（8）销售场所的维护。
适时对销售场所的使用和维护情况进行检查，对影响销售的折旧、破损等及时协调相关部门整改解决。
装修、装饰方面的问题协调设计研发中心解决；
工程方面的问题协调工程管理中心解决。
（9）销售物料的更新。
根据销售需要及时进行销售物料的更新。
物料采购、制作、验收、管理及结算等工作按照招标中心制定的《招标采购管理规定》以及办公室制定的《项目前期物业管理规定》执行。
（10）营销活动的实施。
包括销售现场的日常暖场活动、基于客户关系维护的活动、基于推广需要的事件营销活动等，制定计划并组织实施。
5.2.2销售方面
（1）深度熟悉项目相关资料，提升销售专业水平；
①熟记《销售百问》，熟悉产品及周边规划
②熟悉周边市场及竞争楼盘情况
③熟悉与地产销售相关的政策
④熟练填写各项销售资料
（2）制定销售计划并执行日常销售控制；
①接待来访客户，填写《来访客户登记表》、《来电客户登记表》
②办理成交手续
③打印网上认购书
④明源软件销控执行
⑤签约跟进及银行按揭资料催收
（3）销售现场的管理与激励；
①规章制度的落实执行及监督管理
②销售团队建设及整体销售能力提升
③销售人员服务水平及精神面貌的提升
④根据实际情况提出销售提成的调整方案，以及阶段性销售奖励建议及方案
⑤数据录入及销售统计，《日报表》、《周报表》的填报
⑥销售业绩考核
⑦销售日例会、周例会的组织
⑧销售人员的更新及培训
5.2.3签约办证管理
（1）房地产买卖合同签署；
（2）备案手续完成；
（3）协助客户办理银行按揭贷款，配合销售现场及时进行按揭资料催收；
（4）跟进客户按揭申请的后续工作，包括银行审批、抵押登记办理、放款等手续；
（5）合同整理归档及办证资料准备；
（6）竣工查丈超预售面积单位补充协议的签定（公园大地项目由开发部负责）；
（7）房地产证办理；
（8）处理客户收款、签约、办证咨询等事务。
5.2.4销售现场关于客户接待流程、服务要求、以及成交手续办理等的相关规定，依据《销售现场管理规定》文件执行。
5.3项目入伙阶段
5.3.1尾盘销售期营销推广
5.3.2入伙协助
5.3.3全面整理项目销售进程中的经验，为未来同类项目操作形成文字性指导意见，完成《销售总结》。
6.0支持文件
WI-YX-01《销售价格管理规定》
WI-YX-02《销售现场管理规定》
OP-YX-03《收款签约办证控制程序》
QR-YX-02《营销工作总进度计划》
QR-YX-03《营销策略总纲》
7.0记录
QR-YX-11《来访客户登记表》
QR-YX-12《来电客户登记表》
QR-YX-11《楼盘参观总结》
QR-YX-13《销售日报表》
QR-YX-14《销售周报表》
QR-YX-15《阶段性广告效果分析小结》
QR-YX-07《会议/培训签到表》（销售培训签到）
QR-YX-19《销售总结》
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