16-营销员项目训练材料6：产说会话术手册文档格式.docx
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是这样的，为了感谢您一直以来对我工作的支持，我们公司前海人寿特意在周六上午，在宏远酒店举办2013年公司成果汇报答谢会，到场来宾均有精美礼品赠送，还可以参加抽奖。
届时还安排了早茶，与客户一起深入了解公司今年的成绩。
公司客户较多，名额紧缺，我也只分到两个名额。
您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人一起来坐坐。
时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？
二、事中促成
三要点
Ø
强调利益：
如果您觉得我们这款收益好的产品不错，可以考虑放一点钱在我们公司，如果今天现场登记的，因为我们周年司庆还有礼品送，登记1万的再免费送您一台烤箱，登记3万-5万的我们免费送富安娜高级床上用品，登记5万的我们免费送您一台液晶电视，又能拿礼品，又能理财，一举两得，您看要存多少？
强调承诺：
真诚地看着对方说：
“这份保险真的会对您很有利。
相信我，我不会让您吃亏的！
”（至少重复六次）
巧提问：
黄金三问——
1请问您听了我们专家的讲解之后感觉怎么样？
2您感觉这个祥贵账户可以解决您的养老需要吗？
3您是准备给自己开一个还是给家人开几个？
如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料需要填写。
【要从后往前填】您身高体重多少。
异议处理（现场交流或收单）
关键点：
一般情况下，产说会促单过程中，客户提出拒绝问题后，我们接着再问：
“除了这个原因，还有没有其他原因？
”厘清异议后再做拒绝处理。
异议处理一：
我再考虑考虑：
请问您准备考虑哪个方面呢？
此时客户一般会出现两种情况：
1、说出疑惑——：
处理
2、沉思——营销员：
比如说，您是考虑开几个账户呢还是考虑开哪类账户？
（强化产品，五大账户讲祥贵）这个理财产品您有哪个地方不清楚吗？
那没关系，我在给您解释一下。
我们这个账户年存3.09元，十年一共存10万，这个账户一旦开立，您在我们公司立即有了五个账户…….
如果还不说话：
象您这个年龄，无论给孩子还是自己买都很好？
给孩子买您做投保人，保障孩子；
给自己买也很好，未来给孩子减轻负担，到57岁就不能投保了，您看是准备给谁开个账户呢？
异议处理二：
还没考虑好
这样，我们打个比方，假如，我说的是假如，（要强调“假如”二字，假设默认，同时减轻压力），如果您今天要开个理财账户，您的目的是什么？
（让客户自己找理由）
1、客户如果回答，则顺着讲，并促成。
2、若客户想不出来，提示——比如您是准备解决养老金的问题呢？
还是侧重于储蓄呢？
（二择一或三择一，根据客户的反应用业务员讲得最好的两三个内容设定问题，把客户引到我们重点讲解的场景中来，讲解促成。
）
异议处理三：
回家再商量商量
您的想法是好的，但是您也觉得保险很好，而且这本身就是对家人爱的一种体现。
比方说，家人休息的时候被子掉地上了，您是叫醒跟他商量一下呢，还是直接给他盖上？
（利用奖品）今天决定还有大奖可以领，错过了多可惜啊，您看，您是准备给自己开还是给家人开？
客户：
一下子拿出这么多钱来，怎么也得商量一下吧。
业：
这说明您家是非常民主的，那请问您是商量开多少钱呢？
还是商量给谁开？
（只要按问题客户回答，继续奖品促成）这个问题没关系，您可以先在公司预约了，预订下奖品也可以，那您先填一下预约单吧。
我看还是再回家商量一下再说吧。
（根据客户性格用下面的小玩笑）
看来您确实很在乎你的家人，相信您也体会到了保险也是对家人责任的一种体现。
您的衣服在哪家饭店买的？
开个小玩笑，其实我要说的是，买衣服一定要在衣服店买，吃饭去饭店，喝茶去茶馆，同样的，买保险一定要找专业的行业内的人来商量，否则是商量不出来的，这样吧，正好您也比较有兴趣，您先把奖品预定下来，改天等您爱人有时间，我们一起坐坐，有什么问题我当面跟他解释，您看好吗？
方法二（以签单意向卡做促成）
我知道您还没有考虑好，毕竟是上万元，要跟家人商量的。
（可以适当放松一下，跟客户开个玩笑，比如“回家跟老婆不好交待呀”等，然后拿出签单意向卡）我这儿有一个签单意向卡，是公司专门给现场签单客户准备的，只要我们在这个意向卡上签个字，只是意向而已，又不是现在一定要买，而且仅仅需要您的姓名、电话和开户额度就行了，我们会今天将这个意向卡交到公司去领礼物，没有这个卡我们是领不出礼物的，您现在签一下意向卡，我们先把礼物领出来，三天内我们会给您送过去，到时我再给您详细的说说，你只需准备那两个银行的任何一个银行的存折就可以了，我们就可以先帮您交到公司去审核，这样可以吧？
异议处理四：
我花钱太厉害了，一个月下来就剩不下几个钱了
（表示理解）是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活确实不易。
（厘清异议）除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？
正因为这样，这个保障对你的家人就更重要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄一大笔钱。
在我们生活的周围有两种人：
95%的人先花销再存钱，而5%的人是先存钱再花销（或既花销又存钱），但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，那么你愿意成为哪一种呢？
要求行动:
1、那么我帮你设计份理财计划如何？
2、其实今天您听到的这个理财产品就是一份很好储蓄型的产品
异议处理五：
现在资金困难
其实很多人资金都很困难，包括我在内，但对于我们一般人来说，有一个一般人的家庭收入分配黄金比例不知道你是否知道？
是这样的，（直接讲解家庭收入分配图）
（讲解完毕后）
你看，你自己都觉得是应该需要从储蓄中拿出一部分来做一个家庭风险掌控，防止万一，对吧？
而我们这个账户不正好符合咱们的想法吗？
（以礼品再次促成）
而且我们公司在本月推出给客户赠送礼物的活动，（向客户展示并包装礼物，比如烤箱、高级床上用品）我自己是前几个月买的，我不知道公司要在这个月搞活动，否则我就在这个月买了，毕竟礼品还是很吸引的对吧？
。
（看客户反应）
异议处理六：
保险对我来讲根本没有用
（表示理解）听你这样讲我以前也跟你有同感，不过我今天不是跟你讲保险的好处，而是来给你讲保险有哪些局限的。
其实有几类人是不需要保险的。
第一，保险只对养老有担心的人才有用；
第二，自己无法赚钱的时候，对家人今后的生活有担心的人才有用；
第三，保险只有对自己及家人身体健康状况有担心的人才有用；
第四，保险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。
您对未来有哪些担心呢？
三、事后收单话术
收单流程：
1、产说会后三日内联系客户
2、以客户选中的礼物为由，询问客户的意向
3、直接约访具体时间见面
4、带礼物给客户，并现场签单
5、再次与客户说明其他相关内容
七个暗示收单动作（敢于做动作才是最重要的）
1、用奖品促成：
强化奖品的吸引力，并强调今天签单的紧迫性。
2、用存折促成：
您原来的保单是哪个银行的？
（若可以）您直接用这个折子开账户吧。
3、用投保书促成。
拿出投保书：
不过您看，您想保还不一定能保得上。
你喝不喝酒？
身体状况？
直接开始填健康告知。
4、填写投保人
您看投保人是？
5、填写受益人
您看受益人是填*？
6、身份证
您的身份证？
您的身份证号码是？
7、签字
请您在这儿签字就可以了。
收单—约访：
三日内电话约访：
你好陈先生，我是前海的***，是这样的，你上次看好的我们那个祥贵房，我们已经把礼物领出来了，你看，我是今天下午过去还是明天上午过去方便，把礼物给你送过去，顺便我们把相关的资料准备好？
1、（若提前已签投保书）另外，上次公司送你的那个保险已经承保了，您接到公司的短信了吗？
保单和卡都在我手上，我一起给你送去，这样我们就下午见面吧！
2、（若在客户家签投保书）另外，上次公司送您的那个保险已经备案了，按照公司的要求我必须给您送过去，您看我们下午见面好吗？
我暂时不买了
没关系，可能还是一些问题你不是太明白，买不买无所谓。
因为按照公司的要求，我们要把送你的那份保单送到你手中，因为公司对我们这项工作是要进行考核的，你看今天下午我过去没有问题吧？
（见面为目的，然后见面后再解释）
经验值：
一般能答应见面的客户，成功率在80%以上。
重点讲解寿险意义与功用。
拒绝处理与会中拒绝处理相似。
收单—面谈&
转介绍
见面寒暄之后,开门见山:
切入主题：
我觉得人一辈子说不清楚，多点保障也放心点，您看在产说会上给你介绍的祥贵计划，就不但解决意外问题，还有养老、教育金、投资等问题都可以解决，您对该计划的各项情况还有需要了解的吗？
（客户无异议直接签单，如有疑问就进入产品说明和拒绝处理）
（客户无异议，直接成交）你看我今天就帮你把那天你申购的计划完成后续手续吧，你看是为你开个专用存折还是用你以前的存折，因为公司财务制度规定，我们是不能收取现金的。
您好,您的理财帐户已经开通了,按照公司的要求给您送来.专家讲完之后您提的申请已经备案了,您在这签个字,我们就算是正式向公司提出申请了。
转介绍：
感谢您参加我们公司的客户答谢会，并且祝贺您成为我们公司的客户。
您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门。
您对我们这次活动有没有更好的建议？
感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，明天上午10点还是下午3点有空？
我过来帮您完善一下后续手续！
“祥贵人生”这款产品很好吧？
您帮我留意一下身边又没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！
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