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销售建议书
销售建议书
篇一:
营销建议书
营
议销建议书:
熊
锋建人雪
营销建议书
尊敬的公司负责人:
据初步了解,雄威机电现处于企业发展初期,建立于传统的直营店基础上,企业正在扩张、升级,由个体店铺销售向企业规模化销售发展,结合本人现阶段对企业所了解的情况,以及综合个人之浅见,现提出以下几点经营建议,稚嫩之处还望理解:
一、统一企业形象,建立标准化企业模块,提升企业识别度。
(实施日起至第60天内)
1、统一完善直营店、加盟店门头招牌(包含企业品牌的形象色,企业标志,企业名称字体、大小、颜色,企业核心竞争力广告语展示等);
2、统一员工着装、工牌;
3、顾客进店接待的第一接待语标准化;
4、公司配送车辆统一化(颜色、宣传广告语等)。
二、加强内部管理、引导员工自觉遵守工作纪律,提升团队凝聚力。
(第15-90天内)
1、组织制定标准化的企业纪律价值手册,不断宣导,并实施每天晨会(目的:
统一员工按时到岗,总结昨天工作情况,承诺今天销售目标,进入工作态度),前期给予一定的适应期,对个别员工的违纪,只宣导纪律政策,不实施处罚,以集体带动个体,不断强化个别员工的纪律意识,进而实现集体纪律意识的提升;
2、实施企业员工与管理者凝聚力拓展培训,提升员工的集体意识与责任意识,形成紧密的团队氛围。
三、组织企业内部培训,提升员工销售能力,挖掘潜在的管理骨干,实现人才梯队的层级提拔。
(第30天起-长期)
1、制定统一、标准的营销课件,组织优
秀销售骨干进行填空式完善,由专项负责人进行整理,形成宣讲材料,并由优秀骨干实施培训,导入培训评价体系,对培训表现优秀的实施有价值有意义的奖励(例如:
培训优秀者奖励家属物品,由公司指定领导上门颁发等),激发积极性,在企业内部形成良好的学习氛围。
(第30-120天内)
2、试用性地培养潜在的管理骨干,给予锻炼机会,并进行岗位跟踪,协助解决遇到的管理问题,及时纠偏,不断提升其管理能力,促进员工的进步成长;对基本能胜任岗位工作并考核达标者及时提升待遇,避免造成提岗不提薪,挫伤员工积极性。
企业给予员工成长的平台,并帮助其提升,是员工最大的福利,也是企业最能留住核心骨干团队的法宝。
(第30天起-长期)
四、优化产品组合,分清主次,明确利润。
(实施日起-长期)
1、对现经营产品按季度销量、库存周期及利润等方面进行排序筛选、优化,降低库存及资金压力,提升主推产品销量。
2、结合利润分清市场推广的主次产品,形成差异化的推广方案与政策,实施阶梯式产品布局,做到利润保障、客源保障、销售保障。
五、实施覆盖式的广告宣传,提升企业在玉林地区的知名度。
(第90-180天内)
组织到乡到镇实施覆盖宣传,采用宣传片+小广告+小礼品等灵活方式,如:
拍摄企业宣传片利用各乡镇圩日在宣传车上滚动播放进行大众宣传、散发宣传彩页+小塑料扇(企业相关内容)实施定点宣传,尽可能在玉林地区每乡每镇都进行覆盖式全面宣传(只进行企业与产品宣传,不进行产品展销,以免造成低档货、展销货、促销货等负面影响),让雄威机电品牌深入人心,提升雄威机电在玉林地区的知名度,并初步形成雄威机电在玉林地区小机电销售行业中的领袖地位。
六、组建玉林地区的区域保护性加盟店(或组建空白区域直营店),实施阶
段性考核,施予加盟压力,提升加盟利润回收。
(实施日起-两年内)
1、明确加盟条件与经营目标,总部持有管理监督权,并提供经营帮助,玉林地区内的加盟店参与及享受总部统一的营销活动与政策;
2、实施季度性的经营考核,对季度内考核不达标的加盟店,协助进行政策调整及存在问题解决,一个年度经营周期内,区域内经营综合排名末位的加盟店采取措施(如取消加盟资格或其他);综合排名首位的加盟店予以优惠政策与待遇(如提高进货信用额、降低进货的折扣或延迟货款支付周期等),两项均以达成目标与否为基准。
3、稳定玉林地区内各直营店、加盟店的经营模式和盈利模式,做稳做强,形成样板店、形象店;
4、复制其他直营店模式,总部直接在空白区域开设直营店。
七、实行玉林地区与非玉林地区两条销售管理线,拓展玉林地区外的销售。
(实施日起-长期)
1、实施直营店、加盟店与中心乡镇代理,以及直接对接甲方采购等多种渠道销售模式;
2、实行市直营店→县加盟店→中心乡镇代理,中心乡镇代理与县加盟店进价相同,由市直营店或县加盟店进发货,货款支付给相应的店铺,中心乡镇代理销量计入县加盟店总销量,县加盟店享受总部年终任务达成的返点及政策支持等,中心乡镇代理不享受。
3、总部建立渠道销售人员,实施逐级对接店铺进行管理,对县加盟店及中心乡镇代理进行跟踪、服务、帮助,对大宗或甲方采购进行直接销售或协助销售。
八、防范盲目扩张,管控费用,压缩层级,降低运营成本。
(实施日起-长期)
1、直营店或加盟店的扩张应按百分比的速度稳步推进,成功一批再扩张一批,扩张一家要存活一家。
2、市场在扩张和销售在提升的同时,要管控费用,合理支出,优化支出。
3、管理扁平化,各岗位职责清晰,上传下达通畅、及时、有效,责、权、赏、罚明确。
九、构建企业经营手册,实施企业标准化经营,完善企业文化。
(第60天起-360天内)
1、完善企业管理手册;
2、完善店铺经营手册;
3、完善企业加盟手册;
4、完善企业文化,明确企业核心价值观。
十、确立一个中心,完善两个支点,覆盖全广西。
(实施日起-长期)
1、确保玉林地区内各店经营良好,形成中心样板店、形象店;(实施日起-两年内)
2、完善南宁、柳州两个重点城市营销网络,进而支撑总部的总销量稳定,保障企业基础的运营和收益目标的达成;(第120天起-三年内)
3、逐步建立其他区域营销网络,不断进行优化,逐渐形成覆盖全广西的营销网络,五年内打造成为广西第一的小机电代理企业。
(第120天起-五年内)
因个人能力有限,以及对企业了解不深,未尽之处及错误之处请加以谅解及指正,本人愿与企业一起共努力!
建议人:
日期:
篇二:
营销建议
案例分析:
以下是一篇少营销建议的调查报告,请你将这一部分补出来.
营销建议
一)品牌战略建议
1.树立良好的品牌形象,实施品牌管理,积累品牌资源,不断提升和丰富品牌
经营内涵,以品牌带动销售,创造可持续发展的企业形象。
2.强化“谷一茶饮”的饮料特色,全力塑造产品的个性魅力。
3.充分利用各种媒体,将本产品的各种优势进行广泛的传播。
如:
采用电视、报纸、户外广告、地铁广告等媒体的全方位的传播。
让绿色健康的产品形象和产品诉求为广大消费者所熟知。
4.重新布置“谷一茶饮”的各个销售点,营造出给消费者一种亲和力的良好环境。
5.采用名人品牌策略。
由于李谷一女士是国内外知名人士,公司可以采用名人效应,进行有效的策划宣传,以创名牌为目标,把其广告投入额最大限度的变成无形资产,巩固和提高品牌形象。
二)营销策略建议
根据产品的其它策略,“谷一茶饮”的营销策略应把握如下重点:
1.在产品初创时期即近期内的营销应以扩大企业及产品知名度为目标,营销过
程中贯彻创名牌饮料的思想;
2.进入成长期后,应随市场变化修改营销计划,重新制定产品价格,营销中心
以扩大市场占有率为目标;
3.营销的起点和终点都是产品,企业应在产品的质量方面做出保证,目前,最
重要的是产品的包装,须立即改进;
4.在资金允许的情况下,可以有目的、有计划、战略性地创造出一企业希望的
自身形象由此提高企业的社会知名度,最终得到自己最适合的经营环境。
5.“谷一茶饮”在企业的经营战略上采取主动、积极的态度,参与社会的各类
公益活动。
6.在城市流动人口多的地方设立,做到消费者在随时随地都能购买到“谷一茶饮”。
三)4PS建议(产品、价格、渠道及促销)
【1】、产品
“谷一茶饮”正处于投入期——成长前期。
“谷一茶饮”要想迅速进入成长期和成熟期,产品方面应着重考虑下面几点:
1.产品质量
质量是产品的生命,优质才有优价,作为新产品,并且是与消费者健康密切相关的饮料来说,质量更为重要,从样品来看,现销“谷一茶饮”的质量还急待提高,沉淀物应量减少.应该集中技术力量克服新产品质量不稳定的弊病。
2.产品的包装
现销产品的包装不尽如人意,还需要很大的改进.
①密封不严,甚至漏水,影响产品的保质期和质量;因密封出现问题,产品泡沫太多,导致许多消费者都不敢品尝,从而在现实销售中使销售量大幅度降低.在密封上加大力度把好关。
②现销产品的包装外观造型陈旧落后、粗制滥糙,与她“中档”以上产品定位不相符合,在正式推入市场前,必须紧急研制出一种新的结合产品特征的受大众认可的包装。
③在产品的包装设计上应采用异类型包装策略和等级包装策略,不同的包装风格和色调,可以满足不同消费心理的消费者。
3.产品防伪
由于“谷一茶饮”是即开即食且能多次冲泡的饮料,很容易仿冒,对此建议公司应引起高度重视,制定防伪标志,做好防伪工作。
4.开发新产品
不同消费者对喝茶有不同的爱好,公司只有一种口味茶饮,是满足不了消费者的,为满足不同消费者的需求,公司应在巩固完善现有品种的基础上,开发生产不同品种,不同口味的茶饮,形成系列化,有效地占领市场份额。
【2】、价格
1.“谷一茶饮”虽属国内首创产品,但非垄断产品,国内几家茶饮开发企业也在积极努力,因此,“谷一茶饮”的近期定价应以树立企业形象为目标。
2.“谷一茶饮”作为刚进入市场的新产品,定价不适合太高,实惠是消费者消费饮料的根本的依据,应以低价位打开市场,待占领市场一定份额,再重新定价。
3.根据“谷一茶饮”的产品定位和产品特征,我们认为采用需求导向定价法为好,从调查结果看,3—4元是消费者比较乐意接受的价格,产品的试销价也为
3.5元,但我们认为在产品的投入期和成长前期,做为新产品,款新、量小、需求弹性大,又属中档以上饮料。
她成本相对过高,因此她的单位价格也不宜订得太低,否则,将会失去调价的主动权。
4.参照公司在这个时期的生产能力和调查结果,我们认为,近期内“谷一茶饮”的市场价应为4—5元之间为宜.
5.随着公司生产的规模化和生产能力的增大,单位成本下降,价格也要做相应的调整,那时的价格应回到3—4元之间。
产品的价格策略是分段进行的,这样的定价策略有利于建立名牌形象和掌握调价的主动权。
【3】.渠道
根据“谷一茶饮”产品的特征和企业的生产能力,人员能力,以及对市场的分析,我们认为企业应分地区拍卖总经销权(总经销商-零售商-顾客),这样,一可以回收一部分资金;二方便公司管理;三是可以减少公司的营销人员和营销支出;四是新产品的问世,目前—般都采取总经销制,以迅速打开产品的销路。
【4】.促销
“谷一茶饮”作为新产品投放市场,消费者对她还没有足够的了解,因此必须实行必要的促销手段,如今的饮料市场品牌繁多、竞争激烈,促销手段的运用更是重要,“谷一茶饮”是一种销售范围广、消费者分散的产品,她的促销组合应采用内引为主的拉式策略,即以广告、宣传和公共关系为主,人员推销和营业推广为辅的策略,产品促销中企业要特别注重广告、宣传的作用。
促销中应有这几个内容:
1.利用李谷一的名人效应,进行有效的策划宣传,以创名牌为目标,把其广告
投入额最大限度的变成无形资产,巩固和提高品牌形象。
2.以创名牌为目标就有个品牌形象的问题,公司应充分参与社会活动,树立良好的社会形象。
3.加大广告的投入,使消费者电视、公交车,道路两旁、超市、饭店等场所随
处可见“谷一茶饮”的影子。
4.在产品包装、广告宣传上,突出“谷一茶饮”的独特功能,给消费者对产品
有一定的认知和了解。
5.可以采用幸运中奖这一策略,吸引消费者购买,引起购买欲。
如开盖有奖等。
6.多利用节假日,举办产品促销活动。
7.培养专业的销售团队进行卖场促销活动。
四)地区、地点选择建议
根据公司的实际情况,“谷一茶饮”促销目标在近期内应选取一二个主要地区做为首攻方向,也就是集中优势兵力先攻重点阵地的作战方针。
产品现销地区为湖南、江苏、上海,我们认为,公司应充任这中间选取目标做为重点营销促进地区,先占领地区性市场,再辐射全国。
公司也可考虑广东及珠江三角洲这个全国开放的窗口,这个地区的一举一动对全国都有一个示范作用,且经济发达,购买力强、流动人口多,更重要的是,这个地区对世界也有影响作用,每年的广交会规模大、影响深广,公司可以利用这个地区把产品迅速打入国际市场。
在每个城市里,总经销商点应定在交通方便的地点,这样有利于商品的流通。
“谷一茶饮”的销售点主要设在流动人口较多的场所,有助产品的销售。